食品經(jīng)銷商老胡(本名胡明林，鄱陽鳳祥商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，以下簡(jiǎn)稱 “老胡 ”)，是德御坊創(chuàng)新食品(北京)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“德御坊”)鄱陽地區(qū)的獨(dú)家代理商。近年來，他砍掉了“娃哈哈”，放棄了“青島啤酒”，專營(yíng)專賣德御坊產(chǎn)品，結(jié)果公司銷售額連年遞增

今年，德御坊在鄱陽湖地區(qū)繼續(xù)逆勢(shì)增長(zhǎng)，其開創(chuàng)的 “廣場(chǎng)舞推廣” 模式引起食品行業(yè)的強(qiáng)烈關(guān)注。老胡如何運(yùn)作單一品牌?為什么能夠取得如此突出的業(yè)績(jī)?筆者通過實(shí)地走訪進(jìn)行了詳細(xì)了解。

態(tài)度 親力親為感染廠商團(tuán)隊(duì)

第一次見到老胡是在今年4月份，當(dāng)時(shí)筆者和同事一起來到鄱陽地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，老胡剛從廣場(chǎng)舞現(xiàn)場(chǎng)風(fēng)塵仆仆趕過來，給人的第一印象是年齡40歲上下、面相憨厚、不善言談，但說起廣場(chǎng)舞推廣模式就變得滔滔不絕。

但是據(jù)德御坊省區(qū)經(jīng)理匡經(jīng)理介紹，老胡已經(jīng)快60歲了，但是依舊勤奮。在德御坊的路演現(xiàn)場(chǎng)，老胡為了指導(dǎo)員工，中午一直沒有時(shí)間吃飯，實(shí)在餓了就吃一碗泡面。一分辛苦一分收獲，一些經(jīng)銷商往往不愿親力親為下市場(chǎng)，很快就會(huì)遇到一系列問題，但是他們往往不從自己身上找原因，而是抱怨 “產(chǎn)品不好賣”、“廠家投入不夠大”、“市場(chǎng)環(huán)境不太好” 等等。在與老胡相處的幾天里，我們沒有聽到他說過一句抱怨的話，他的親力親為不僅感染了自己的團(tuán)隊(duì)，德御坊團(tuán)隊(duì)也被老胡的敬業(yè)精神感動(dòng)，大家都在想辦法幫他提升銷量。

基礎(chǔ) 用客情贏得市場(chǎng)占有率

德御坊專注粗糧飲品，而老胡目前只代理德御坊系列產(chǎn)品。在老胡的帶領(lǐng)下， 筆者和同事來到鄱陽的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)進(jìn)行調(diào)研，結(jié)果驚奇地發(fā)現(xiàn)，每一家便利店的老板見到老胡都像見到老朋友一樣，熱情招呼我們。據(jù)觀察，德御坊的產(chǎn)品堆頭基本都陳列在店門口的最佳位置，站在路邊就能看到也許有人會(huì)猜測(cè)：老胡花了不少陳列費(fèi)。而真實(shí)答案是：老胡沒花一分錢。因?yàn)榈昀习逭J(rèn)可老胡的人品，人品好就能當(dāng)錢花。

有一件事令人記憶猶新

一家便利店的老板娘說，某知名植物蛋白飲品品牌 A 被放在門店貨架后面看不到的地方，一旦有顧客進(jìn)店點(diǎn)名購(gòu)買，她會(huì)首先推廣德御坊紅豆飲。

顧客還是不買賬怎么辦?就讓客人自己去拿 A 產(chǎn)品，結(jié)果客人拿不走?為什么，因?yàn)槔习迥镌缇桶袮產(chǎn)品的包裝提手拆掉了。顧客沒有辦法， 最后乖乖買了德御坊產(chǎn)品。看到這里，讀者們是否會(huì)認(rèn)為這種行為匪夷所思?沒錯(cuò)，一線市場(chǎng)充滿了千奇百怪的現(xiàn)象， 廠家和經(jīng)銷商需要靈活應(yīng)對(duì)各種 “疑難雜癥”。另外，很多廠商過分看中鋪貨率，但是如果客情友好率不高，鋪貨率再高也會(huì)事倍功半。老胡在鄱陽地區(qū)的 2000個(gè)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)做到了 “客情友好率第一”，而 “客情友好率” 決定了 “產(chǎn)品動(dòng)銷率”。盡管從全國(guó)市場(chǎng)來看，德御坊和 A 品牌尚有一定距離，但在鄱陽的沖調(diào)市場(chǎng)，老胡和德御坊進(jìn)入了第一品牌陣營(yíng)。提到“客情”，看上去很簡(jiǎn)單，但也恰恰是廠商最容易忽視的環(huán)節(jié)。古人云：天下之至拙，能勝天下之至巧。不論哪個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商，“客情”始終是提升銷量的重要因素尤其是在以人情世故為文化核心的中國(guó)，這一規(guī)律暫時(shí)無法打破。當(dāng)然，客情只是老胡轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，其開展的 “廣場(chǎng)舞娛樂營(yíng)銷模式”才是更大的亮點(diǎn)。

推廣 一場(chǎng)廣場(chǎng)舞引來千人圍觀

老胡做了幾十年生意， 曾經(jīng)是“娃哈哈”在鄱陽地區(qū)的分銷商。多年養(yǎng)成的商業(yè)敏銳嗅覺，讓老胡放棄了多品牌的經(jīng)營(yíng)方式，決定專心做大一個(gè)品牌。通過多方考察，最后決定選擇德御坊，因?yàn)樗�認(rèn)可 “粗糧營(yíng)養(yǎng)價(jià)值回歸” 這一消費(fèi)趨勢(shì)。然而，德御坊在鄱陽沒有影響力，沒有大的廣告投入，怎么辦?老胡發(fā)現(xiàn)鄱陽城市和農(nóng)村都愛跳廣場(chǎng)舞， 廣場(chǎng)舞是群體運(yùn)動(dòng)，如果組織廣場(chǎng)舞大賽，對(duì)宣傳德御坊肯定有好處。在哪里開展第一場(chǎng)呢?琢磨了半天，老胡決定在自己的老家——丁村打響 “第一槍”。于是，老胡動(dòng)員丁村一家小賣部老板小葛，騎著電動(dòng)自行車去鄰村發(fā)傳單、貼海報(bào)，他自己負(fù)責(zé)召集各個(gè)村的廣場(chǎng)舞代表隊(duì)。結(jié)果，比賽當(dāng)天居然來了2000多人圍觀，現(xiàn)場(chǎng)擺臺(tái)銷售德御坊各種產(chǎn)品共計(jì)10000多元。

看到這一成績(jī)，老胡快馬加鞭組織成立了專門運(yùn)作廣場(chǎng)舞的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)接著一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)組織比賽。

在比賽熱烈氛圍的帶動(dòng)下，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店主動(dòng)進(jìn)貨， 而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商也主動(dòng)上門要求代理德御坊，因?yàn)楹芏喾咒N商老板、零售店老板都是廣場(chǎng)舞愛好者，而且德御坊和老胡給他們帶來了快樂， 雙方在快樂中合作，在快樂中共贏。很快，不到半年時(shí)間，老胡搭建了遍布鄱陽鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。關(guān)心投入產(chǎn)出比的讀者會(huì)向老郭提問： 每場(chǎng)活動(dòng)都賺錢嗎?其實(shí)，廣場(chǎng)舞大賽不僅僅為了賺錢，更重要的是吸引人氣。老胡認(rèn)為，廣場(chǎng)舞大賽為自己帶來了盈利、人氣雙豐收。尤其是積攢人氣，可以說 “價(jià)值連城”。

策略 把零售店做成專賣店

前文提到的丁村小店老板小葛其實(shí)是個(gè)80后，機(jī)靈爽快。現(xiàn)在，他的門店幾乎成了德御坊產(chǎn)品的專賣店， 其他品牌都被擺在房間內(nèi)沒有燈光的暗處。別小看這家門店，一年之內(nèi)其銷售德御坊產(chǎn)品的金額突破40000 元， 而他的輻射范圍僅僅是一個(gè)村級(jí)市場(chǎng)。老胡為了獎(jiǎng)勵(lì)小葛，花費(fèi) 20000 元買了一輛車送給他。小葛的銷量不是來自廣告，更不是因?yàn)楫a(chǎn)品有多么神奇，而是他的精力全部放在銷售德御坊上面，而且他的心被老胡“俘虜”了。“舍得”與“投入”，對(duì)于經(jīng)銷商來說，這四個(gè)字說起來容易做起來難，顯然，老胡在鄱陽地區(qū)實(shí)施的戰(zhàn)略性投入收到了回報(bào)。

在筆者看來，老胡的轉(zhuǎn)型升級(jí)之道可以總結(jié)為以下四點(diǎn)：

1群眾運(yùn)動(dòng)

2品牌專一

3網(wǎng)絡(luò)情感

4三心合一

老胡已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商， 正在向 “創(chuàng)銷企業(yè)家” 蛻變升級(jí)。

成功的模式來自成功的實(shí)踐

中國(guó)的經(jīng)銷商群體在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)偏冷的當(dāng)下，都有或多或少的靈動(dòng)表現(xiàn)，關(guān)鍵是能否順應(yīng)未來發(fā)展趨勢(shì)，總結(jié)提煉出 “可復(fù)制推廣” 模式，實(shí)現(xiàn)整體渠道模式的升級(jí)。

從 “傳統(tǒng)分銷” 到“現(xiàn)代創(chuàng)銷” 的升級(jí)，是未來中國(guó)經(jīng)銷商群體將要完成的使命。

沉下心來研究一線市場(chǎng)是永遠(yuǎn)不過時(shí)的， 一切領(lǐng)先經(jīng)營(yíng)理念都來自市場(chǎng)， 一切更新理念最終都要回歸市場(chǎng)。市場(chǎng)是最好的老師， 尊重他可以成為最好的學(xué)生。