馬上要進入2016年，許多經銷商表示，到了“硝煙彌漫”的年終銷售旺季，面對眾酒企先后拋出的優(yōu)厚銷售政策，還有來自終端消費高峰的商機誘惑，自己愈發(fā)“力不從心了、錢不夠用了”，為何會出現(xiàn)年底資金緊缺的現(xiàn)象?年終“錢關”又該如何渡過呢?
年終“錢關”因何而起?
第一，是酒企、廠家對經銷商資源的搶占，為了打壓競爭對手，各酒企廠家會想盡辦法搶占經銷商的現(xiàn)金和倉庫，使得其倉庫里堆滿自己的“產品”;
第二，經銷商在產品銷售的過程中，特別是到年底旺季，節(jié)假日繁多，都會被終端零售商擠壓諸多名目的費用，甚至拖欠貨款，許多資金被占用;
第三，在市場利益的誘惑和風險并存的環(huán)境下，如果“投資”選擇出錯、消化不力，產品出現(xiàn)滯銷或發(fā)生其他中不可預估的影響，造成壓款壓貨。一旦資金周轉嚴重出現(xiàn)停滯甚至被凍結，危機便會隨之而來。
經銷商：管好你的錢袋子
市場博弈，斗勇更斗智。對于規(guī)模較小、資金有限的一些經銷商來說，面對種種優(yōu)厚政策的“誘惑”，也想搭上順風車，無奈囊周羞澀，只能望洋興嘆。如何把有限的資金投入到無限的收益工作中?已是中小經銷商心中的痛!如何從根本上解決這一痛點?
首先，產品的表現(xiàn)將直接影響到經銷商的市場運作。產品市場表現(xiàn)好、消化周期短，能保證資金的迅速回籠，進而投入到下一周期的“資本運作”。而一旦投入不被看好的產品，導致產品積壓、資金被占用，就會引起資金鏈斷裂。所以在引進經營產品時，要充分考察和評估其發(fā)展前景，減少產品引進失誤。產品定位、質量、價格、售后服務、促銷與渠道政策等都應成為經銷商在考慮投入時的重要因素;
其次，與零售終端合作的過程中，實力強大或者經銷強勢品牌的經銷商自然會有各種優(yōu)勢。經銷商自身的實力的表現(xiàn)包括市場地位、談判能力、營銷能力、融資能力，但根本上還是要結合自身產品的特點，選擇適當?shù)那滥Ｊ�。善于利用自己的談判能力，表明自身和產品的優(yōu)勢，給零售終端以信心、誘惑，迫使對方在入場費和其他費用方面做出讓步。并做好終端的維護與客情工作，結合消費旺季合作開展促銷活動，爭取最大收益，實現(xiàn)雙方共贏。
另外，經銷商要能夠分析資金周轉緊張的“癥結”并找到“醫(yī)治”的方法。例如加強自身的現(xiàn)金管理、減少應收帳款、削減多余庫存等工作都是緩解“資金緊缺”的有效治劑。
避免因錢犯愁五大秘訣
1.理性看待廠家政策
年底時，廠家往往會出臺諸如進貨獎勵、備貨搭贈、、打款XX萬、送轎車等政策，這些政策往往讓人看得眼花繚亂，頭腦發(fā)熱。對此，經銷商要冷靜下來，理智對待。廠家不會做虧本買賣，所有的費用都是經過精確計算的，不要滋生貪小便宜的心思亂了陣腳。
2.留一手
有過攝影經驗的都知道，無論遇到多么好的拍攝機會，也不會把手里的膠卷全部用光，至少還得留一卷在手里，若是遇到更佳的風景，還能機會捕捉。年關備貨也是如此，好東西往往出現(xiàn)在最后，若是在前面都把錢給花光了，等遇到更加優(yōu)惠的政策出現(xiàn)時，也只有干瞪眼的份了。必要還可后發(fā)制人，搶那個廠家政策的頭道湯是沒有什么意義的。
3.優(yōu)惠政策在哪里
真正的優(yōu)惠政策一定不是廠家主動給予的，而是經銷商自己爭取來的。當然了，這爭取是有講究的，得要在合適的場合，找合適的人，用合適的形式，用合適的理由來爭取這個優(yōu)惠政策，并不一定非得要在年關時才有的，而是隨時都有的，就看經銷商對廠家的了解程度了。記住一點，別等到年底，對所有經銷商都有優(yōu)惠那肯定不是真正的優(yōu)惠。
4.別算順推帳
所謂的順推帳也是我們常說的假定前提。經銷商在年關時大量吃貨后，都假定這吃進來的備貨就一定賣掉，賣掉貨的就一定能把錢收回來，收回來的就一定能賺到錢?貨進回來不一定就代表能賣的掉，更不一定能賺到錢。從贏利安全的角度來說，少賺甚至不賺，總比虧損好，在沒有足夠的把握時，寧可不進貨，大不了損失些生意機會，少賺些錢，但不至于虧損。別貪圖廠家的那些獎勵，例如打款XX萬獎勵什么車之類，其實，資金周轉困難所帶來的損失，已經超過那個車的錢了。
5.換個角度調貨
要貨不一定非得要和眾多擁在一起，搶廠家的優(yōu)惠政策，完全還可以走另外兩條路：:在每個年關的備貨高峰過去后，很多經銷商的錢全變成貨，壓在倉庫里，但手頭很缺錢，這個時候，若是前往現(xiàn)金調貨，往往能拿到比廠家更加優(yōu)惠的政策;每次廠家的優(yōu)惠政策發(fā)布后，也不見得就一定可以完成計劃量，仍然還是有些缺口的。這個時候，再來找廠家進貨，這政策的優(yōu)惠幅度可能還會更大，當然，這保密工作得做好。
