導讀：由于酒店本身的加價問題，團購的興起，酒店的功能已經弱化，這個時候，需要對酒店本身進行進一步細化，并制定合適的操作策略。

 

難題：

老張的決心在全市開展業務，酒店是他非常看重的一個渠道，但面對成百上千的酒店，到底應該選擇哪類酒店，又該怎么操作呢?

分析：

不同酒店有不同的操作方法，需要根據酒店檔次、客人類型等區別，調整入店策略。

專家支招：

酒店渠道進一步分化，A類酒店進一步分化，B類酒店的兩極分化嚴重。隨著酒水自帶率的越來越高，酒店的功能越來越弱化，雖然很多酒企依然沉溺在酒店的打造上，但是酒店整體大環境的變化，我們必須改變以前的做法，重新規劃酒店的操作，形成一套新的酒店操作手法。酒店到底發生了那些變化呢?

A類酒店發生內部分化。A類酒店主要分為兩個部分：計劃經濟時代負責政商務接待的酒店;新興起的在當地具有特色、具有人脈關系的連鎖酒店。

負責政商務接待的酒店，典型的代表就是以當地名稱命名的XX酒店，這些酒店最早是國營企業，關系主要是政府關系，設施相對老化。這些酒店是當地的名片，在這里消費更多是一種身份的象征，象征的意義大于實際意義。這部分酒店由于國企特色比較濃厚，特色較少，除非非常正式的政商務接待，一般很少有人會將宴會安排在這部分酒店。

對白酒而言，這部分酒店的銷售作用弱化。對于新進入市場的產品，可以選擇戰略性放棄。對于成熟產品而言，可以最大限度地在酒店內部營造銷售氛圍，對終端進行極限占有。極限占有包括：投放易拉寶、酒柜;派駐一名促銷員;選擇兩個核心消費者經常光顧的包間，設置成為我們產品的精品包間;在酒店周圍制作道旗、燈箱等廣告;針對酒店關鍵人的客情建設。

另一類A類酒店是當地具有政商務資源的特色連鎖酒店，這部分酒店設施新，具有自己鮮明的特色，比如東營的藍海。這部分酒店因為具有自己的特色，設施裝潢較新，來此消費的人群較多，消費的類型以政務和商務消費為主，包括高端人群的私人消費，既能保證檔次，又具有特色。當新產品進入市場之后，這部分酒店是能夠產生銷量的酒店。

這部分酒店如何操作?對于新進入市場的品牌而言，是進行品牌突破的關鍵點。因為這部分酒店給人的感覺不那么官方，來此消費的人，更多的是因為感情，所以精神上沒有那么緊張，心情較為放松，對酒店周圍的廣告能夠留意，對促銷員的推銷白酒也不那么反感。所以，新產品要對這部分酒店進行極限占有。對于已經成熟的產品而言，除了極限占有，還能怎么做!

B類酒店兩極分化嚴重。B類酒店因為各種因素的作用，B類酒店產生了極為嚴重的兩極分化，總體來講，可以分為B+類酒店B類酒店。

B+類酒店的特征是有自己的特色，有一定的社會資源，一般依托于某一個單位或者某幾個企業，純餐飲，沒有住宿等其它功能，店面裝潢檔次能夠接待一般的政商務消費，店內白酒消費集中在中高端。在不同的行政區劃，B+類酒店的類型和劃分標準是不一樣的。在市區，具有自己特色的連鎖餐飲，像北京的大鴨梨等，就是典型的B+類酒店。在縣城，則是以單店為主，生意好，但是裝潢明顯低于A類酒店。

對于這部分酒店，銷售的作用要大于宣傳的作用。在B+類酒店消費的消費者，大多是政府部門的非核心消費者，如某科科長、辦公室主任等，他們消費的檔次大多集中在中高端，價位100-200左右。如果對這部分消費者宣傳產品，并不能起到想核心消費者那樣的引領作用，所以B+類酒店的作用以產品銷售為主，產品宣傳為輔。

B+類酒店如何操作?首先派駐一名促銷員，這類酒店比A類酒店更需要促銷員;第二，對酒店的老板或者大堂經理制定獎勵政策，特別是累積獎勵政策;第三，有服務員的酒店，開瓶費稍高于競品;第四，促銷品以實用型促銷品為主，比如餐具、菜單、高檔抽紙盒等。A類酒店的檔次比較高，白酒企業的促銷品檔次一般不適合高檔酒店，對于B+類酒店，卻十分適合。

B類酒店主要有兩種類型：裝修檔次等各個方面與B+類酒店差不多，但是缺少自己的特色，顧客較少;另外一類就是以農家樂為代表，裝修檔次低于B+類酒店，但是因為有自己的特色，生意與B+類酒店差不多。B類酒店最典型的代表就是縣城的農家樂，生意好，裝修差，產品消費集中在中高端和中檔，價位集中在50-200元不等;

B類酒店特別是農家樂，銷售與宣傳可以并重。由于它的裝修檔次較低，我們幾乎可以在這些終端設置想要的任何廣告宣傳形式。總體上來講，B類酒店的銷量要低于B+類酒店，因為B類終端銷售的產品更多的是中檔和中高端價格相對較低的那款產品，銷量雖然不小，但是由于中檔產品分流了一部分銷量，所以銷售額相對較低。

B類酒店如何操作?這類酒店的工作要注重產品的宣傳，同時制定給予老板較高的利潤。產品宣傳方面，從內到外，對這些酒店進行全方位的包裝，做到宣傳最大化;對于老板設置銷售累計政策，激勵店老板多賣酒即可。需要注意的是，不要輕易地把瓶蓋費轉化為終端店老板的返利。