經銷商為什么不銷售你的產品工欲善其事必先利其器，銷售工具在銷售過程中起著非常重要

你在產品的銷售中經常遇到經銷商的拒絕嗎?

你知道經銷商為什么拒絕嗎?

你知道經銷商拒絕你的原因有哪些嗎?

【案例】

作為某酒類廠家在A區域派駐的業務員小王，前幾日去當地拜訪一個客戶。見到經銷商后，小王先進行了簡單的介紹，包括公司介紹、自我介紹，然后就開始向該經銷商介紹自己的產品。一開始的時候，小王還信心滿滿地向經銷商介紹產品，并不時勸說客戶銷售自己的產品。

這位經銷商身經商場百戰，且生意做得有聲有色，自然不會因為與小王的一次談話就銷售他的產品。隨即，經銷商開始反問，問及小王所在公司的規模和能力，公司在同行中的地位，公司的銷售模式和策略等問題時，一時間，小王有些應付不來了。

說到產品價格和競爭對手相比貴了，因為小王對競爭對手不了解，導致小王無法說服經銷商(當經銷商說你的產品促銷力度小;品牌知名度低;店面小，生意差，接不了那么多產品;以前賣過你公司的產品，銷售太慢了現在不想進了;再等一段時間下次再說吧。)緊接著，經銷商又開始就小王談話中的漏洞進行反問，這使得小王更加手足無措，最終導致拒絕銷售他的產品。

結合這個案例，讓我們來分析一下，導致經銷商不銷售我們產品的原因有哪些呢?

經銷商有自己的“小算盤”

不少經銷商在酒海中已經沉浮多年，以往的經驗成為了一把“雙刃劍”，擔心更換品牌會造成損失，不少“圈內人”對改變會產生“抗拒心理”。

小郝是一家知名區域酒企的業務經理，慕名前去拜訪C市一位響當當的經銷商王總。與王總攀談一番后，小郝深感王總有合作的意向，故竭力向王總介紹廠家會給予的相關支持。雙方談了一上午，并未當即達成合作。在對店面的觀察以及與王總的談話中，小郝捕捉到，王總代理的大多是全國知名品牌，區域品牌的產品、價格、促銷、運作模式等方面，無法滿足王總需求。另外，王總也表示，近期不少區域品牌的業務員登門拜訪，自己還在篩選中;當然，王總自然希望廠家給予更多的優惠政策和動銷支持，今后還需要更進一步的了解。

糟到經銷商拒絕，對于不少廠家業務員來說，已是“家常便飯”。有時，經銷商的情緒處于低潮，難免會借故提出各種異議，發泄個人情緒，這時，經銷商如果不能很好地對其情緒進行疏導，很容易導致合作失敗。遇此，經銷商不妨先“放一放”，換個時間再次登門拜訪。

當然，當發現有的經銷商不好意思直接拒絕銷售人員、故意提出某些理由來進行推托時，業務員就沒有必要大費周章，可以把精力放在攻克別的目標上。

銷售人員沒把握住關鍵點

在與經銷商“過招”中，廠家業務員不可姿態過高，這樣會讓經銷商“詞窮”。有的業務員處處都說贏客戶，會讓客戶感覺不愉快，導致客戶決絕銷售我們的產品。

尤其是初次拜訪客戶，第一印象頗為關鍵。有的業務員在基本禮儀、專業知識、行為方面等，讓經銷商感覺不舒服，致使合作難以達成。

在信息量超大的互聯網時代，業務員莫耍“小聰明”。小陳初次與當地經銷商張總相見時，就提到，我們公司的XX酒在Q超市的銷售量穩步遞增。張總沉默片刻，說“我有朋友在這家超市負責酒水銷售，據我所知，事實并非像你描述得那樣。”折讓小陳頗為尷尬，交談草草收場。

廠家業務員應該多鍛煉聆聽技巧，做到少說多聽。現實中，經常有業務員的溝通不恰，說得太多或聽得太少，無法準確把握客戶的問題點，更別談合作了。

在以上的案例中，經銷商問小王所在公司的生產規模和能力、公司在同行中的地位、公司的文化、企業的銷售策略和運作模式等問題時，小王的回答支支吾吾。說到產品和競品相比價格貴了，因為小王對競品不了解，導致小王無法回答。對產品不夠了解或者在產品介紹過程中出現意外情況，都會影響客戶信心，從而導致銷售失敗。

客戶拒絕銷售的三大原因

其實客戶拒絕銷售我們的產品主要有三大原因：產品的原因，運作模式的原因，銷售人員的原因。

筆者在市場走訪過程中，發現大部分終端銷售的三類產品：1、在當地暢銷的產品;2、高毛利的產品;3、銷售人員客情好，終端店不得不買的產品。

產品層面：1、產品的定位與消費者產生共鳴愛她，就帶她去吃哈根達斯;經常用腦多喝六個核桃;怕上火喝王老吉;2、產品的自銷能力產品的名稱，概念，包裝造型(文案、符號、畫面等具有足夠的誘惑力和打動力);3、品牌背書具有足夠的信任力(品牌來源、企業的身份、權威認證、合作機構等);4、口碑營銷具有足夠的帶動力(嘗試購買、重復購買)。不能嘗試購買，一定是產品定位以及產品的表現有問題：不能重復購買一定是產品和服務品質有問題。

運作模式：很多公司是散打式銷售，沒有模式，結果導致公司在市場運作時“重銷售，輕市場”只是為了賣貨而賣貨，單純的注重送貨、結款等系列業務工作，產品的銷量成了自己唯一的目標;忘記了市場的開發、維護，體系和網絡的建設;忘記了幫助客戶做大做強、共同發展。

例如：在E酒品上市初期，渠道的利潤還不透明，H區域的部分終端店，為了追求高毛利，主動推廣E酒品。但是，在這個關鍵階段，E酒的廠家業務員一味兒地想著把攤子鋪開、鋪大，把E酒品推廣到范圍更廣的周邊終端，終受無效終端所累，導致部分終端低價銷售，E酒品的價格體系在H區域陷入混亂，使得那部分主推產品的終端店失去信心，放棄銷售。