我是一個快樂的經銷商，這些年賺錢了，于是，小心肝不再滿足代理和經銷。進口酒的門檻這么低，咱也來過一把運營商的癮!于是，很多人栽了，栽得一塌糊涂!看上去水到渠成、順水推舟的事，為啥到咱這就玩不轉了呢?困惑啊……

01、累死的!——徒有虛名的運營商

廣西桂林的褚經理一直代理著一些進口酒，2017年行情不錯，賺到了錢。褚經理想，渠道和網絡都是我的，我自己做，豈不是利潤空間更大，干嘛要讓總代理從中抽成呢!說干就干，褚經理聯系了上海一家做法國酒推廣的機構，順利的拿到了兩個酒的品牌運營。老褚心想，這下子利潤至少增加一半!可誰想到，由于這兩個品牌知名度不高，品牌背書差，很難贏得消費者的信任，原來自己下面的分銷渠道也無法接受，轉而做其他產品。這下可壞了，老褚每天去跑經銷商、跑分銷、跑煙酒店等終端，苦口婆心、不厭其煩的推銷自己的產品。可原來合作好好的經銷商，卻因為該產品沒有市場基礎和品牌推廣，說破大天也不接這兩個產品了。本來已經可以脫離行商的老褚，又回歸到了行商的行列，風里來雨里去的跑市場，但收效甚微。到今年7月1日一算，老褚不但沒有增加利潤，反而銷量下滑了三分之二，去年賺的錢，因為運營品牌的壓貨、銷量下滑等因素，半年就賠進去了。老褚也累得生病了!

【WR君】：很多人犯了和老褚一樣的錯誤，那就是過于樂觀估計了進口酒運營商所面臨的壓力。可能原來代理產品在市場上銷量不錯，覬覦更加優厚的中間利潤，有的酒商就想自己運營品牌。殊不知，原來的暢銷產品已經具有了一定的市場基礎和區域市場上的影響力，全新接手的產品并沒有這樣的特質，最后使得下線經銷商紛紛反水。而迫于銷售壓力，他們必須奔波于市場，說他們是被累死的，一點也不過分。

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02、拖死的!——資金鏈斷裂的運營商

武漢的任敏一直做著CASTEL的分銷，小日子過的倍兒滋潤，很多朋友都到她那拿貨，也有人一直在說，你的資源這么好，不如自己運營。小任動心了，接了一個澳洲品牌做運營。開始還真不錯，三個月內通過朋友關系和原來的一些銷售網絡，就完成了半年的銷售任務。初次試水的成功增強了小任的信心，于是，一下子進了五倍于原來的貨，又開了四個品牌。為了籌款，小任從銀行借貸了一筆錢，還從老外那拿到了一些政策，等于產品進價更低了。小任想，這下子今年是要發了吧。沒想到葡萄酒進入淡季，走貨量驟減，這下子小任坐不住了!銀行的貸款要還，租用的倉庫要支付費用，門店的租金、人員費用等，都是一筆不小的開銷，而走貨量卻直線下滑。沒辦法，為了熬過淡季，小任只好再向銀行貸款，后來甚至借了高利貸來彌補虧空。就像滾雪球一樣，債務的雪球越滾越大，但經營卻不見好轉。直到今年，在銀行的新一輪賬期到來之前，小任只好低價處理掉了她擁有的一切，勉強還清了欠款。這可是小任將近十年來的積累啊，望著家徒四壁的門店，小任欲哭無淚!

【WR君】：股市最古老的一句話“股市有風險，入市需謹慎”!現在用在進口酒運營商身上同樣適用。做運營商對于資金鏈的要求是相當高的，除了給渠道的賬期之外，產品鏈上游也會吞噬你很大的一筆資金。而當兩者同時作用，銷售卻不能良性運轉的時候，資金鏈斷裂只是遲早的事。本君曾采訪過一家非常知名的運營商老板，他說，即使是他們，在運營初期也深深感受到了資金的壓力，而這些往往是無法被外人所理解的，也很難看到的。外面風光無限，但賬面上的流動資金卻少得可憐。一旦有些意外情況，只能割肉平倉。所以，沒有強大的資本實力，想做運營商，還是謹慎點好!

03、擠死的!——身處競爭紅海的運營商

廣州是進口酒競爭非常激烈的市場，各類運營商林林總總。齊總出身銀行系統，因此，有些大型的團購資源，齊總從進口酒入手，取得了不錯的成績。既然是團購資源，相對封閉性很強，一般不會被競爭對手挖走，那何不自己來運營，瞄準團購，齊總是這么想的，也是這么做的。很快，他就拿到了西班牙的一個品牌，利用原來的客情，在銀行和很多系統都能夠團購走貨。齊總見到朋友就說，認為自己成了運營商，很驕傲。但很快，齊總就發現走貨量一瀉千里，原來的團購客戶也不在自己這拿酒了，但找原因也找不到。直到有一天，齊總把原來銀行系統的老朋友拉出來吃飯，酒酣之際，這位朋友導出了實情。原來省銀行行長的兒子，也在做葡萄酒，系統內部不可能再找齊總拿貨了。齊總這下子傻了，銀行系統的團購是自己的生命線，但自己怎么弄也不可能壓得過省行行長的兒子啊!最后這位朋友還透露了一句讓齊總吐血的話，他說：“省行行長的兒子就是聽了齊總的吹噓，才做酒的!”

【WR君】：做運營商最關鍵的一點就是你的營銷模式和所掌握的銷售資源。營銷模式決定是否有人跟你玩，銷售資源決定有多少人跟你玩!齊總的銷售資源集中在團購，而這的確具有一定的封閉性，但事實上，這也是最容易被別人擠掉的渠道!你的關系再硬，總有比你更硬的，這是永恒的真理。規避這一風險的措施就是，盡可能的開辟銷售渠道，從而增強被擠掉的抗風險性。但銷售渠道多了，就是好事嗎?前面兩個案例已經說明。進退兩難啊!

04、氣死的!——沒有團隊的運營商

合肥的陸總是多家進口酒大品牌的代理商，手中掌握著合肥商超的半壁江山，而其白酒也在餐飲銷量不錯，還有全市20多家自建的煙酒店終端。“經銷商掌握著渠道和流通，就掌握了自己的命運”，我們是這么認為的，陸總也是!于是，陸總向毫不猶豫的向運營商挺進，一口氣接了來自法國、澳洲、智利的十多個品牌。按照道理來說，這樣的網絡和渠道資源，消化這些進口酒不是問題，但還真就出了問題!陸總發現，自己的銷售團隊有幾百人，但大多都是實際操作類型的人員，他們對于商超或者餐飲怎么進店談判，怎么壓低費用熟練無比，但是對于如何實現全市商超網絡的布局，怎么規劃產品，如何確立主銷品牌，和經銷商或者代理商談判等，幾乎一竅不通!甚至，一年之后，陸總手下的市場總監和品牌總監還在為進入哪個超市自己出力高而爭吵不休，氣得陸總扣發了他們的全年獎金。陸總突然明白了，自己原有的團隊是針對具體的銷售談判的，而對于整體運營，陸總思路再好，下面的團隊明白不了自己的意思，即使明白了也無法貫徹下去，這才是真正的問題所在!

【WR君】：陸總其實沒有被氣死，但他的案例說明，在由經銷商向運營商轉型過程中，轉變的不單單是企業老總，而應該是整個團隊!以前做代理商，團隊不必為公司戰略考慮，他們更多是與渠道和終端打交道。而現在成為運營商，老板身旁需要有專業的人才去給他考慮戰略布局、品牌布局和市場布局，這是升級運營商后對原有團隊最大的要求。很可惜，做代理商時候的團隊非常棒，但卻不一定適應運營商的要求。即便你的團隊再龐大，實現不了這個思想上的轉型，就不可能出現真正的業績!團隊思想的轉型是最難發現，也最容易被老板們所忽視的。

從經銷商升級為運營商，絕對不是字面的改變，更多是深層次的無聲調整，包括運營思路、渠道戰略、市場布局、產品矩陣、團隊轉型等等。做不到這些，所謂運營商，也不過是個氣泡，輕輕一吹，就破了!