新型葡萄酒經(jīng)銷商的困惑：為何找不到對口供應商？

隨著葡萄酒在中國市場被越來越多的消費者所接受，眾多全新業(yè)態(tài)的葡萄酒終端門店和葡萄酒工作室也應運而生。他們賣酒的方式，與傳統(tǒng)的煙酒店大相徑庭，采購方式也同樣不同。

然而，卻有不少定位“小而美”模式的酒商向筆者吐槽：要找到一家符合要求的供應商，如今卻并不那么容易。

供貨商的起訂量高，難滿足終端經(jīng)銷商個性化需求

在杭州開設葡萄酒終端門店的申向云經(jīng)常為采購而發(fā)愁。因為許多葡萄酒進口商都有較高的發(fā)貨量，這讓她難以接受。

申向云所開設的杭州萄醉酒窖是面向消費者的葡萄酒零售終端，店內(nèi)有200個以上SKU，但因為是零售，其中絕大多數(shù)單品都難以出現(xiàn)大的銷量。

“我希望尋找一家SKU多，但每款SKU的進貨量要求都不高的供應商。但這樣的供應商并不容易找到。”申向云表示，“相反，好多供貨商可選擇的SKU就一兩個，要求的起訂量還很高，否則就沒有價格優(yōu)勢。”

面向私人客戶的長沙葡壹精品酒業(yè)有限公司總經(jīng)理方奕面臨相同的問題。他的解決方案即找ASC、桃樂絲、美夏等SKU較多的進口商拿貨，一次性拿多個SKU，每個SKU的訂貨量都不大。一段時間后，其中出現(xiàn)一些暢銷款，再增大訂貨量。

但方奕也指出：“這類精品酒進口商，同樣存在產(chǎn)品價格和市場能見度比較透明的短板，這樣你的利潤訴求就不能太高。”

傳統(tǒng)進口商服務意識有待提高

申向云還指出：很多進口商只有賣貨思維，而缺乏產(chǎn)品服務意識。

“我接觸的大多數(shù)供應商，來我的門店推選，只會告訴我，這里有一款產(chǎn)品，進價很低，利潤很高，你可以去賣。相反，少數(shù)供貨商會在參觀了門店后，告訴我門店缺少一款怎樣的產(chǎn)品，目前剛好有，建議可以嘗試去賣，而不像許多供貨商只想一次性賣很多貨。”申向云指出。

供應商產(chǎn)品同質(zhì)化是個問題

申向云說到：“通過反復溝通，一些進口商也接受了起訂量不高的模式，但SKU不豐富卻是更難以逾越的一個痛點。有些人愛做低端酒，有的人愛做某個產(chǎn)酒國的，雖然一家進口商有幾十個SKU，但同質(zhì)化嚴重。他們負責三四線市場的傳統(tǒng)分銷渠道也許合適，因為一個入門級酒款，可以拉20個不同SKU出來。但我卻只能從中選擇1-2個SKU。”

在互聯(lián)網(wǎng)開設網(wǎng)店“猿小姐的甜酒鋪”，以銷售甜酒為主的店主猿小姐也曾遇到過類似問題。她表示：以前曾跟一些進口商有過合作，他們的SKU數(shù)量有限，要求起訂量也很高，且只有少數(shù)主推的SKU有現(xiàn)貨。有時甚至酒還沒進來，就要求提前打款拼柜。沒有現(xiàn)貨，周期無疑會更長。

供應鏈升級的幾個方向

筆者看來，不少進口商要求起訂量，缺乏服務的問題其實是供應鏈缺乏彈性的體現(xiàn)，而由于中國葡萄酒市場的碎片化，個性化需求崛起的現(xiàn)狀在倒逼傳統(tǒng)的葡萄酒供應鏈升級，而部分進口商由于并未接受這種轉(zhuǎn)變，才導致了類似問題的發(fā)生。

那么，供應鏈應如何升級?優(yōu)自西方供應鏈公司總經(jīng)理吳湘華給出了以下幾點建議：

第一、產(chǎn)品升級，SKU更多，更豐富，讓客戶的選擇面更廣;第二、市場升級，要提供更好的市場服務。除了有性價比，還有一定的服務，讓各個層級有一定利潤。第三、時效升級。通過保稅倉來前置大多數(shù)產(chǎn)品的庫存，縮短交貨時間;一些非主流、要貨量小的精品酒，則可跨境電商政策，進行靈活的小額進口，實現(xiàn)快速交貨。

江蘇圣果葡萄酒供應鏈不僅把進口酒庫存前移至南通保稅區(qū)，并推出近兩年流行的“原瓶保稅區(qū)定制”項目，目前該項目涵蓋法國、澳大利亞、西班牙、智利幾個主要產(chǎn)酒國。

“只要客戶可以提供標簽，我們不會產(chǎn)生太多成本，很少的量都可做定制標。這樣既滿足了終端經(jīng)銷商SKU碎片化訂單的要求。”該公司副總經(jīng)理張鑫春介紹到。

吳湘華指出：消費升級后供應鏈必須隨之升級，否則就是無米之炊。葡萄酒行業(yè)應該借鑒其他行業(yè)的一些成功案例，比如德邦物流，他們的優(yōu)勢在于零擔貨運，介于大宗運輸和快遞之間的領(lǐng)域。

張鑫春表示：未來的市場，是碎片化、個性化的市場，這對葡萄酒供應鏈公司要求很高，不僅僅要有足夠的資金實力，對產(chǎn)品的把控、對各個環(huán)節(jié)的成本控制都影響到該公司能走多遠。