常見到這樣的情景：很多企業生搬硬套模仿知名企業終端線路拜訪模式，統計終端網點客戶資料，建立線路手冊，業務員每天按照固定路線拜訪三、四十個終端店，每周輪回一次。但邯鄲學步后，企業發現這種拜訪模式拿不到多少訂單、賣不了多少貨，還浪費人力、物力，最后導致失敗。

竅門一：尋找機會店

新產品上市總是這樣，100個店都賣得不好，總有幾個店能賣好。

銷售主管在新品鋪貨階段要去抓這些動銷好的網點，徒步把這些店走一遍，跟老板聊一聊，看看這些店本身有什么特點、看看這些店產品、陳列、促銷、價格有什么方法……只要你用心去看、去問、去體會，一定能找到規律。

然后恍然大悟：“哎呀，我明白了，那些賣不動的店檔次太低，要集中力量攻打A、B類店” “哈哈，我找到竅門了，我先讓業務人員把終端走一遍，把客戶資料建立起來，把對競品有遺留問題、有抱怨、有客訴的店統計出來，這些店比較容易攻打進去”“哈哈，我明白了，我第一步專打周邊鄉鎮市場，競品在市區非常厲害，但是它的經銷商在這些地方配送能力不行，服務很差”……

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竅門二：機會店集中拜訪

在品牌號召力不夠強大的區域，不要按照傳統做法一周一次按線路拜訪——弱勢品牌廣泛拜訪很難拿到訂單。

首先，要篩選自己的機會店，安排業務人員先對機會店集中拜訪，針對這些機會店設計促銷政策，把這些店拿下，建立新產品的“革命根據地”。新產品在這些網點鋪貨、動銷、“站住腳”之后，再擴大拜訪范圍。

竅門三：自由分級拜訪模式

這是最粗放的模式，給業務員規定拜訪區域，建立基本客戶資料，然后給業務員規定訂單任務量，讓他們自主決定每天的拜訪客戶，業務員們最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。

同時必須要求業務員所有終端的最小拜訪頻率：根據對客戶的掌握讓業務員自行決定哪些大客戶要多跑幾次、哪些小客戶要少跑幾次，但是所有終端客戶一個月至少拜訪一次，否則就是漏訪曠工，要處罰——此方法適合管理粗放的中小酒企和經銷商。

需要注意的是，這種拜訪模式員工每天的工作自主性大，也就是變動比較大。工作變動性大，員工就容易偷懶翹班。所以必須要求員工每天固定拜訪家數，比如自己選30家拜訪，并且記錄明細，主管要抽查員工工作量，看他們是否漏訪翹班填寫假報表。

竅門四：5+1分級拜訪模式

每周6天拜訪線路：5天線路為正常拜訪，比如每天按線路順序拜訪30家客戶。周六拿出一天時間對機會網點、大店或者重點店進行二次拜訪。

舉例來說：鋪了新品的店有競品進入則需要高頻率拜訪——擠占陳列，增加我們的終端客情和動銷機會;

本品的新品鋪貨店要高頻率拜訪——增加陳列，執行好促銷，提高動銷機會;

本品陳列協議、專賣協議、促銷協議店需要高頻拜訪，維護協議執行。

竅門五：20+10分級拜訪模式

根據面積、銷量等因素把終端分為A、B、C等級。

A級店是大店，最好單獨挑出來建立拜訪線路手冊，有專人進行兩天一次的高頻率拜訪。

跑KA商超、大型餐飲的業務員素質要求與跑小店的業務員素質要求也不一樣，最好區分開單獨拜訪。

B、C類店建立終端拜訪分級線路手冊。比如每天業務員跑30家店，其中20家C類店是一周一訪，10家B類店是一周兩訪，也就是說，可能B類店的名字會在同一本線路手冊中重復出現兩次。

其實這種方法和上面講的5+1拜訪模式大同小異，只不過5+1是把需要重復拜訪的店集中在一天拜訪，20+10分級拜訪是先把A店摘出來單獨專人拜訪，然后B類店正常拜訪一次，再分散到一周其他某天的線路再重復拜訪一次，C類店是按線路每周拜訪一次。

竅門六：終端拜訪線路優化

建立終端拜訪基礎資料是為了讓業務員能夠規范地拜訪終端客戶，不斷把空白店變成有貨店、單品店、多品店、樣板店。

主管根據基礎資料數字可以分析空白店、單品店等終端品相結構指標，判斷市場空間，以及有的放矢地給業務人員定銷量目標、終端鋪貨目標，進而鎖定鋪貨目標網點目錄。但是，有時候終端線路資料使用不當也會影響鋪貨績效，需要不斷對其進行優化。

線路手冊更新：每年有20%~30%的餐飲和中小煙酒老店倒閉、新店開業。不及時升級自己的終端客戶資料，會造成終端資源浪費，不但拜訪不全，還會造成員工窩工。按照線路手冊今天應該跑30家店，結果可能因為拆遷的原因，這條線路已經關了9家店。所以，業務員要注意自己區域的新開店補充、老店銷戶。主管要獎勵業務員提報新開店，處罰業務員漏報新開店。

階段性停止正常線路拜訪，集中拜訪重點區域：一周一次按線路拜訪是是常規作戰的方法。但是遇到非常規情況怎么辦?比如競品強勢鋪貨攻擊我們的市場，春節前需要壓貨等怎么辦?那就必須暫時停止拜訪線路，集中力量拜訪競品鋪貨網點去迎擊競品，集中力量跟車壓貨……

竅門七：打拜訪時間差

老虎總有打盹的時候，在它打盹的時候就能"虎口奪食"。

過年大部分企業都放了7天假，初八上班干什么?很多企業要開年會、開團拜會、培訓、分年度任務量等，繼續沉浸在過年的歡樂和節日氣氛之中，一般要等到正月十五"元宵節"過后才會出發。上了市場肯定還要和經銷商們喝酒，再過幾天小年，一晃就正月二十了。

大家想想，北方講究"破五開業"，很多終端大年初五就放鞭炮開門做生意了，這時候他們有沒有錢--手里攥著大把賣完年貨的錢。他們庫房里有沒有貨--過年都賣空了。有錢沒貨，競品又沒上班，這就是終端進貨的饑餓期，對賣貨的業務員來說這是天堂!

曾經一企業初四上班(年前規定經銷商的人也必須初五開業)，初五企業領導們親自上陣帶隊出去鋪貨，爽啊!那不是賣貨，簡直是卸貨!平時要一兩箱的客戶，現在張口就敢卸十箱貨。

第一年這么干還有點不忍心，覺得對員工太殘酷。結果那一年當月的業績比去年同期幾乎翻了一倍，而且并沒有多花一分錢的促銷費。到了月底開慶功宴、發獎金、發三倍加班工資、評選業績冠軍、員工安排幾個月后換休。大家群情激奮，一點沒影響士氣�，F在這個方法我已經用了多年，但是競品的老爺太太達官顯宦們過年還是老樣子，他們還沒睡醒。

竅門八：提高帶車鋪貨效率和裝卸效率

本方法適合帶車鋪貨，運用此辦法能提高帶車鋪貨的效率和裝卸效率。

節省空跑時間：出車前給大客戶、大老板、經常不在家的客戶打電話，預先告知對方我們的鋪貨政策和大致到達的時間請老板在家等待，最好準備好進貨款，免得空跑。

節省現場配貨時間：鋪貨現場，車內裝的貨物要分品種碼放整齊，節省業務員從車上找貨配貨花的時間。

節省回程裝車時間：遠距離車銷鋪貨，比如去鄉鎮鋪貨，出現某個品項裝貨量不夠會影響鋪貨效果，回程裝貨又浪費太多時間。可以采用幾輛小廂式貨車在前面鋪貨，一輛卡車跟在后面做中轉倉的辦法節省回城裝車時間。

竅門九：小組鋪貨，提高訂單送達率

單個業代去鋪貨，終端店可能不要。對重點線路、重點店改成小組鋪貨：一輛車上面3、5個人，下了車一個人給老板展示樣品、賣貨、遞貨、收錢、記賬，一個人幫老板整理貨架做陳列，一個人貼海報做生動化布置，一個人在外面吆喝著給別的店送貨，一個人看車看貨……人多勢眾，鋪貨效果往往比單兵作戰好得多。

訂單要標準尤其是線路拜訪剛開始，經銷商的訂單送貨流程還沒有磨合好，首先要和經銷商明確有效訂單的標準，比如約定訂單是否必須超過一件、經銷商是否同意拆箱配送。

地址要清晰：業務員第一天拿了訂單，必須按照標準清楚地寫明客戶的地址甚至配上草圖，交給主管審核通過后才能轉交給經銷商送貨。

異常送貨回饋：經銷商司機送貨時，對找不到送貨地址或拒收的異常訂單要上報主管，主管落實后要答復經銷商司機該訂單是取消還是二次送貨。

業務員追蹤訂單送達率：新品鋪貨期間要求業代第一天拿了訂單，第三天打電話追蹤是否送達。如果沒有，立刻報主管追蹤經銷商的司機為什么沒有送達。

周會盤點：主管每周和經銷商及經銷商的司機開會，盤點本周送貨不及時的訂單，雙方當面對質，說明原因，決定這個訂單是取消還是二次補送，乃至界定責任。按照約定處罰經銷商，扣除配送補助或者返利。