高價產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來源，但很多高價產(chǎn)品尚未與消費者謀面，已被經(jīng)銷商封殺在渠道中，因為經(jīng)銷商對高價產(chǎn)品總是有太多的顧慮!

如何讓經(jīng)銷商客戶接受我們高價格的酒水，是許多企業(yè)營銷人非常關(guān)心和頭疼的問題。其實，“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服消費者也適用于說服經(jīng)銷商。如何消除經(jīng)銷商的顧慮，讓其覺得經(jīng)銷您的高價產(chǎn)品很值呢?

一、當客戶以競品價格打壓我產(chǎn)品時

1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”

2.分析：客戶認為產(chǎn)品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。

例：在酒水行業(yè)，客戶拿別家中端價位的酒跟我們的高端酒進行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結(jié)論。

3.應(yīng)對方法：

(1)先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進行比較：

如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價格和售賣情況調(diào)查清楚;然后對號入座，看看競品相當于我方產(chǎn)品的哪個品類;最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產(chǎn)品的價格，對我方顯然是不公平的。

(2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進行詳細比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：

向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的有分量的質(zhì)量保證體系的證明文件。與競品進行相關(guān)質(zhì)量指標的對比。請第三方進行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。

(3)告訴客戶我們的高價產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。

對比技巧：評價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點;評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點。

二、當客戶聲明進不起貨時

1.表現(xiàn)：“我們小店窮，進不起高價貨啊。”

2.分析：客戶可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持;也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應(yīng)對。

3.應(yīng)對方法：

(1)對于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當客戶老板經(jīng)營思路清晰、有遠見而且對我產(chǎn)品有濃厚的興趣時，可以適當向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持;當你對客戶的發(fā)展不抱信心時，干脆放棄此客戶。

(2)對于哭窮的客戶，先目測加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實力和利潤;然后為客戶介紹與其實力相當?shù)慕?jīng)銷商經(jīng)銷本產(chǎn)品的豐收盛況;最后一定要強調(diào)經(jīng)銷機會難得。

三、當客戶以二批不會配合為由拒絕時

1.表現(xiàn)：“價格太高了，向二批鋪貨時，他們不會接受的。”

2.分析：客戶此言的目的在于以二批為借口向企業(yè)施壓，希望企業(yè)給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過和競品比較的技巧說服了客戶認同產(chǎn)品的價格，但是競品在市場上已有一定的基礎(chǔ)和銷量，客戶認為向下游客戶推廣我方產(chǎn)品難度太大，擔心無法把市場做起來。此時，我們要想辦法加強客戶的鋪貨信心。