紹興黃酒作為一個相對的小酒種，其歷史價值、實用價值在一定程度上被忽視了，據查證紹興黃酒是國內為數不多保留著純正血脈的“民族品類”，筆者將近年來所了解的紹興黃酒的代表“女兒紅”發展近況及過程中的感悟分享如下。

女兒紅銷售公司總經理陳偉峰對筆者說：“女兒紅上一輪的發展主要是通過提升大宗原酒交易價值、通過產品提價升級、通過多商布局整合、通過全國范圍內優質經銷商的吸納、通過多產品的培育等措施達成的。2013年在行業多數主流品牌持平或下滑的情況下，女兒紅依然保持兩位數以上的業績增速。”

 

女兒紅的“113”指導方向近年來，宏觀經濟下行、三公消費，以及“反腐、倡廉、整風”為核心的“習大政治學”進入深度落實期，酒行業也進入深度調整期。在女兒紅咨詢項目戰略研討會上正一堂堂主楊光給出“113”指導方向：

1種精神：要有歷史責任感和使命感，要以振興民族品牌為己任;

1個核心：在消費者時代來臨之際，喚醒消費者消費動力，以發動新一輪消費者“紅粉行動”為核心，真正實現女兒紅的行業地位;

3個重點工作：一是對優勢市場的確認和提升，二是著力打造超級品種，三是提升女兒紅在大眾商務和禮品定制收藏市場的品牌價值。

品類制高點建設，進一步釋放品牌結構性紅利首先確定的是品類領導者戰略，強化“女兒紅=正宗紹興黃酒“的認知，提高當前強勢市場的抗風險能力。基于此，女兒紅鮮明的提出“正宗紹興酒，上好女兒紅“的品牌主張，價值有二：

其一，為品牌注入品類信任，扛起振興紹興酒的大旗;

其二，傳承了品牌優質資產，在“來一壇上好的女兒紅”廣為人知的前提下，無縫對接了女兒紅是高品質黃酒典范這一企業經營目標。

產品品牌引領戰略，超級品種與潛力市場配套發展1、黃酒未來的消費邏輯

在商帶商的模式下，中國黃酒的消費邏輯實質上是發展到了以經濟基礎為標準的各階層之間的效仿與帶動。具體說來就是富豪喝酒貼標簽，他們喝符合身份的酒、有品位的酒、有品質的酒、與眾不同的酒;富裕中產看富豪，他們跟隨富豪、節日贈送、商務應酬、他們喝的酒要符合圈子身份;大眾喝酒看上層，他們喝勵志酒、情感酒、宴席酒、跟風酒。

2、潛力品種的有序研發

針對黃酒消費邏輯，我們從消費場景化入手，遵循“主導產品—主流價位—消費群體”三維一體原則，構建超級產品。

在大眾酒領域：以“地道紹興味兒”為研發原點，打造“女兒紅紹興老酒”系列。以親民、地道的紹興味兒，強化了紹興老酒的產區價值。

在商務社交領域：傳承女兒紅千年品牌傳奇故事，以“紹興酒禮賓名片”為研發原點，打造“女兒紅桂花林藏”系列，通過挖掘黃酒商務、社交屬性，進而形成“紹興第一釀、開宴第一壇”的潮流，引入“桂花林藏”強化18年的獨有價值，使女兒紅18年成為“重要時刻”首選品牌，打造行業標桿。

在定制禮品酒領域：挖掘女兒紅與生俱來的全國化禮品酒基因， 以“18年”為主導承載，持續升級女兒紅大壇禮品酒價值。

市場分級戰略，聚焦精耕與有序發展相輔相成黃酒流派存在紹興派、海派、蘇派及其他板塊，從消費傳統和認知來看，紹興、海派、蘇派黃酒都是黃酒習慣性消費區域，特別是紹興全民皆喝。紹興、上海黃酒是絕對的主流板塊，江蘇則是準主流板塊，其他板塊是小眾消費，明確了這個問題是確定戰法的前提。

經過調研發現，在江浙滬地區，市場呈現多元化競爭局面，即“全國化品牌+當地主流品牌+外地機會性切入品牌”這樣的多級競爭關系。同時作為全國范圍內知名度較強的女兒紅，在市場運作層面也存在不均衡的發展狀況。

基于以上各種因素，制定了以市場分級為核心的“聚焦精耕、分級驅動、局部突破”這一作戰方針，集中優勢資源，聚焦核心區域，分級驅動打造，營造局部優勢，這一作戰方針實施以來效果較為明顯。

構建廠商新的合作模式是渠道變革的核心，成立區域公司、成立聯盟公司、成立合資公司，成立資本跨界聯盟體這些措施，就是基于這一邏輯來做渠道變革，不僅僅是做渠道下沉。

在運作過程中圍繞“跨界整合、強強聯盟”這一理念，女兒紅也將要做出革命性的嘗試，比如如何進一步釋放女兒紅在多產業領域的“跨界價值”，實施資本整合這一思路，近期女兒紅與業外資本聯合成立獨立運作的喜慶酒公司則是這一理念落地的成果。

同時，電商大潮的到來女兒紅也加大力度。通過大量收集粉絲，開展粉絲團營銷營銷。例如：通過掃碼的方式讓消費者關注企業微信、微博，后臺對消費者進行分類管理，針對消費者開展線上、線下的活動，促進品牌傳播與產品銷售。

組織優化與預算制模式攜頭并進宏觀層面：廠家“營+銷”型組織，在廠家組織內部不僅是表面的組織架構，更重要的是要實質的組織職能、組織效率和達成的結果。

微觀層面：廠商“營+銷”型組織，在區域市場廠家要承擔起“營”的職能，經銷商專注于“銷”的職能。

而通過自上而下、上下互動的預算制模式的導入，使企業資源的使用更具有效率、更具有方向性、戰略性，在民主集中的同時，使多元化的市場發展更具有層次性。

后記我們都知道老毛的故事，他老人家領導中國革命的時候，并不是大學生，也不懂德文，不懂法文，那時候又不像現在有互聯網，但是，他老人家懂中國文化，馬背上扛一本《三國》，王明就說：毛澤東，你怎么天天看《三國》?毛主席故事告訴我們：不要完全相信別人的“邏輯”，要相信自己的故事，走自己的路。

在咨詢價值輸出問題上，在理論與實踐的問題上，別人的經驗我們是學不全的，照搬別人的經驗，十有八九得失敗，因為每個人的經驗、條件、環境都不一樣。但有兩樣東西可以學習：一是別人增長智慧、運用智慧和培養智慧的能力;二是成功的企業家、成功的企業，一定有他功力的積攢過程，所以要學習別人如何積攢功力的方法，能學的僅此兩樣。