有人說經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理是魚和水的關(guān)系，親密無間，也有人說二者是博弈的關(guān)系，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。兩種說法不管正確與否，都反映了經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理的緊密聯(lián)系。也正是因?yàn)殛P(guān)系緊密，經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理之間才會(huì)產(chǎn)生很多無法回避的矛盾。一方面經(jīng)銷商會(huì)把對(duì)廠家的不滿發(fā)泄到區(qū)域經(jīng)理身上;另一方面區(qū)域經(jīng)理則為了完成任務(wù)，不斷督促經(jīng)銷商壓貨、打款，甚至?xí)�把市�?chǎng)開發(fā)不利的原因全盤推到經(jīng)銷商身上。

為了探討經(jīng)銷商如何與區(qū)域經(jīng)理處好關(guān)系，我們組織了一次經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理的會(huì)談。會(huì)上，氣氛熱烈，經(jīng)銷商一吐為快，提出了心目中優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)，區(qū)域經(jīng)理則對(duì)實(shí)際中與經(jīng)銷商容易產(chǎn)生的矛盾進(jìn)行了分析，同時(shí)也對(duì)經(jīng)銷商和廠家打交道中經(jīng)常出現(xiàn)的問題進(jìn)行了解答。

“費(fèi)用”是產(chǎn)生矛盾的主要根源

會(huì)議一開始，為人豪爽的東北地區(qū)經(jīng)銷商張經(jīng)理首先發(fā)言“其實(shí)，我們經(jīng)銷商也就圖個(gè)利潤(rùn)。區(qū)域經(jīng)理呢，按道理說是我們的財(cái)神爺，當(dāng)然也是廠家的眼睛，畢竟他們處于一線，是和我們聯(lián)系最緊密的人。可我總是弄不明白，為什么我要求的市場(chǎng)支持和申報(bào)的費(fèi)用不到位，感覺區(qū)域經(jīng)理總是言而無信!”。

某啤酒品牌黑龍江大區(qū)李經(jīng)理喝了一口茶水，清清嗓子說“老張啊，其實(shí)區(qū)域經(jīng)理也很難啊，面臨經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商(或終端商)和公司三方壓力，可以說是夾縫中生存。其實(shí)呢，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商的利益是一致的，共同把市場(chǎng)做好，銷量上去，這樣經(jīng)銷商有利潤(rùn)，我們也有收益，當(dāng)然還有成就感，也算是以后的資本。從這方面說，經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理的根本利益是一致的，但是在實(shí)際的市場(chǎng)操作中，也不可避免出現(xiàn)一些的矛盾，比如竄貨、殺價(jià)等等，但最主要矛盾還是你提到的費(fèi)用問題。經(jīng)銷商爭(zhēng)取最大限度的費(fèi)用市場(chǎng)支持，這是常情，而廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持是按銷售額和進(jìn)貨量來決定的，比如說我們廠計(jì)劃前三個(gè)月市場(chǎng)支持費(fèi)用投入45萬，每個(gè)月是15萬，第一批支持費(fèi)用是隨貨發(fā)過去的，經(jīng)銷商可以足額拿到，第二批支持費(fèi)用是根據(jù)回款情況決定的，如果銷售情況不好，還有大批的貨壓在庫(kù)里，經(jīng)銷商肯定是不會(huì)再進(jìn)的，那么廠家也不會(huì)給足額的支持費(fèi)用。因此經(jīng)銷商往往覺得廠家是言而無信，對(duì)區(qū)域經(jīng)理自然不信任，一些矛盾也從此產(chǎn)生了。”

河南地區(qū)王經(jīng)理接著發(fā)言“我認(rèn)為李經(jīng)理說的有道理，支持費(fèi)用的額度是經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)生矛盾或者說是關(guān)系不好處的根源。事實(shí)上，這也是區(qū)域經(jīng)理比較頭疼的事兒。一方面區(qū)域經(jīng)理權(quán)利有限制，夾在經(jīng)銷商和廠家之間難辦。另一方面，是公司政策執(zhí)行不到位的問題。比如我們幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)一個(gè)活動(dòng)，方案要拿到總公司來審批，但是由于總公司對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)比較慢，效率低，往往審批需要一個(gè)月的時(shí)間，這也讓經(jīng)銷商產(chǎn)生對(duì)公司甚至區(qū)域經(jīng)理的不信任。此外我要提醒經(jīng)銷商朋友的是，在簽訂合同的時(shí)候，一定要對(duì)市場(chǎng)支持費(fèi)用進(jìn)行明確，以免日后產(chǎn)生矛盾。比如說廠家答應(yīng)前三個(gè)月給經(jīng)銷商分批分次上30名促銷員，而很多經(jīng)銷商理解成為每個(gè)月每次上30名促銷員，也就是總共90名促銷員，最后認(rèn)為廠家給的支持不到位。我相信，經(jīng)銷商在明確了廠家的費(fèi)用支持的條件后，對(duì)區(qū)域經(jīng)理的誤解也就沒有了，處理好了這個(gè)主要矛盾，經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系也就融洽了。”

避免聯(lián)合做假的短視行為

對(duì)經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理矛盾產(chǎn)生的根源達(dá)成一致以后，大家的談話氣氛更為融洽，話題也逐漸增多了。一些經(jīng)銷商提到，有些知名企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商的吃、拿、卡、要的情況比較多，甚至還有和經(jīng)銷商一起虛報(bào)銷量，以換取廠家更多的支持費(fèi)用。現(xiàn)實(shí)中也有許多經(jīng)銷商為了額外獲得廠家優(yōu)惠，動(dòng)用不菲的錢財(cái)與經(jīng)理個(gè)人套關(guān)系，使黑錢。但隨著區(qū)域經(jīng)理的變更，經(jīng)銷商也難免落個(gè)“雞飛蛋打”的下場(chǎng)。

江蘇的趙經(jīng)理給大家講了這樣一個(gè)案例：南通的張經(jīng)理去年秋季糖酒會(huì)上看準(zhǔn)了一個(gè)飲料產(chǎn)品，并和廠家表達(dá)了合作意向。今年年初該廠家派業(yè)務(wù)經(jīng)理老李來考察張經(jīng)理的條件。按照朋友的點(diǎn)化，張經(jīng)理送給老李一個(gè)大紅包。酒足飯飽之后，老李拍著張經(jīng)理的肩膀說“以后大家都是兄弟了，有錢一起賺”。4月份張經(jīng)理的第一批貨發(fā)到了，但隨貨而來的市場(chǎng)支持費(fèi)用，張經(jīng)理一分沒花，就和老李平分了。隨后，老李要求張經(jīng)理不斷給企業(yè)打款進(jìn)貨，因?yàn)檫@樣可以獲得更多的市場(chǎng)支持。在打了60萬貨款之后，張經(jīng)理面對(duì)堆積如山的產(chǎn)品也有些擔(dān)心，雖然換回了企業(yè)的廣告支持，但沒有鋪貨，能不能走貨是個(gè)大問題。越來越擔(dān)心的張經(jīng)理，把庫(kù)存狀況和市場(chǎng)情況給企業(yè)發(fā)了份傳真，但老李不知從哪里得到了消息，在張經(jīng)理發(fā)傳真的當(dāng)天，就倉(cāng)皇而逃，結(jié)果企業(yè)清查市場(chǎng)，取消了張經(jīng)理的代理權(quán)。張經(jīng)理不僅沒有能夠發(fā)財(cái)，還失去了在企業(yè)和當(dāng)?shù)胤咒N商之中的信譽(yù)。

講完之后，趙經(jīng)理提醒經(jīng)銷商朋友要時(shí)刻明確自己是與廠家合作，而不是在與某一個(gè)人交易，因此與經(jīng)理們發(fā)展個(gè)人友誼是以增進(jìn)合作為前提的，要堅(jiān)持“認(rèn)企業(yè)不認(rèn)個(gè)人”的原則，避免發(fā)生和區(qū)域經(jīng)理聯(lián)合做假的短視行為。

謹(jǐn)防口頭承諾

在最后階段的發(fā)言中，大家談?wù)摰闹攸c(diǎn)話題是“如何面對(duì)區(qū)域經(jīng)理的盲目承諾”。對(duì)于任何一個(gè)廠家來說，銷量都是考核區(qū)域經(jīng)理的重要指標(biāo)，眼看又到年底，區(qū)域經(jīng)理怕自己完不成任務(wù)，就開始向經(jīng)銷商壓貨，這時(shí)候?qū)��?jīng)銷商的許諾也就多了起來，比如說以前打款給15%的市場(chǎng)支持，這次多打一些，區(qū)域經(jīng)理承諾向公司申請(qǐng)把支持提到18%。而最后多是經(jīng)銷商款打夠了，區(qū)域經(jīng)理的承諾沒有兌現(xiàn)，經(jīng)銷商剩下一屋子貨，而不是一袋子錢。對(duì)此一些有責(zé)任感的區(qū)域經(jīng)理也給經(jīng)銷商朋友提供了幾點(diǎn)建議：

第一， 盡量選擇代理知名品牌，哪怕是知名品牌的貼牌產(chǎn)品。因?yàn)橹�名品牌的市�?chǎng)操作比較規(guī)范，管理制度比較嚴(yán)格。

第二， 在區(qū)域經(jīng)理承諾時(shí)，一定要明確兌現(xiàn)的時(shí)間。最重要的是，要把承諾的內(nèi)容形成文字，由區(qū)域經(jīng)理簽名，還要發(fā)到公司確認(rèn)，最好要有營(yíng)銷老總的簽字，因?yàn)橛行〇|西如果不在公司的規(guī)定之內(nèi)，即使和區(qū)域經(jīng)理簽訂協(xié)議，最后拿到公司也不能兌現(xiàn)。

第三， 當(dāng)承諾不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商造成損失以后，可以把這當(dāng)作下一次和廠家討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。

最后我們編輯整理了部分區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商的發(fā)言，其中有區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商提供的建議，也有經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域經(jīng)理的要求和相處之道，雖然觀點(diǎn)不同，但大家的根本目的只有一個(gè)———構(gòu)建和諧關(guān)系，共同做好市場(chǎng)。

附：部分區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商言論

煙臺(tái)朝日啤酒河北區(qū)朱經(jīng)理：在合作前期，經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理都比較虛心，比較耐心，等市場(chǎng)做起來之后，二者都認(rèn)為是自己的功勞，這個(gè)時(shí)期我建議經(jīng)銷商出去走走，看看自己區(qū)域以外的市場(chǎng)，就不會(huì)那么驕傲了。

河南武經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該是經(jīng)銷商的“催款員”，幫經(jīng)銷商催款收貨，那是“草包經(jīng)理”。區(qū)域經(jīng)理首先是個(gè)“文化人”，是個(gè)營(yíng)銷人，要在經(jīng)銷商有疑惑的時(shí)候，幫他們出謀劃策，在他們驕傲的時(shí)候，給予提醒。

黑龍江戴經(jīng)理：要對(duì)中小經(jīng)銷商進(jìn)行扶植，不能一味壓貨，比如你給他訂30萬的任務(wù)，他盡了全力才能完成20萬，那以后給他訂的任務(wù)只能是25～27萬，而不是為了完成任務(wù)，給他訂35～40萬。

三門峽湖濱果汁河南區(qū)李經(jīng)理：除了幫助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)之外，還要給經(jīng)銷商精神支持，讓經(jīng)銷商了解公司發(fā)展前景、未來的市場(chǎng)規(guī)劃，以及行業(yè)的趨勢(shì)、動(dòng)態(tài)，讓他們對(duì)市場(chǎng)有個(gè)整體的把握。

河北陳經(jīng)理：處理和廠家區(qū)域經(jīng)理之間的關(guān)系，首先要看廠家的管理模式，有的廠家是以經(jīng)銷商為主，比如大好大瓜子;有的是以區(qū)域經(jīng)理為主，比如椰島。此外一些私營(yíng)企業(yè)一般是以區(qū)域經(jīng)理為主，這些區(qū)域經(jīng)理都和老板有千絲萬縷的關(guān)系，但一些雇傭職業(yè)經(jīng)理人的企業(yè)則是以經(jīng)銷商為中心。明確了廠家的管理模式，就能做到知己知彼了。

黑龍江盧經(jīng)理：我對(duì)市場(chǎng)的操作基本上按自己的思路來做，如果一個(gè)經(jīng)銷商靠廠家進(jìn)了多少貨、給了什么促銷力度，或者說靠廠家的返利是做不好的。我想，最好不要直接和區(qū)域經(jīng)理要政策，到了年底可以直接和廠家銷售老總聊聊市場(chǎng)情況，要一些支持。