4招教你解決終端動(dòng)銷

距離告別2015年還有1個(gè)月的時(shí)間了，終端如何動(dòng)銷依然困擾著酒商。終端不動(dòng)銷的原因到底是什么?怎樣才能解決這一頭痛的問題呢?我們給出了一些建議，希望對(duì)你有幫助。

那么終端不動(dòng)銷的原因是什么呢?

(1)市場有多少個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)?鋪貨計(jì)劃如何?完成了多少?終端庫存是多少?

(2)哪個(gè)渠道賣得不好?賣得不好是什么原因?

(3)是否有終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)?執(zhí)行情況如何?

(4)是否在最佳陳列位置?是否優(yōu)于競品?本品是否被競品覆蓋?

(5)終端關(guān)鍵人物是否知道本品的價(jià)格政策?

(6)當(dāng)?shù)睾诵膮^(qū)域的龍頭店、核心街道是否被本公司控制?店面形象是否達(dá)標(biāo)?宣傳是否到位?優(yōu)勢區(qū)域是否形成?

(7)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品推銷話術(shù)是否有，是否能打動(dòng)當(dāng)?shù)厝?終端店主和店員是否掌握?

(8)終端客情如何?

相信通過對(duì)以上問題的回答，即可查出終端不動(dòng)銷的一些原因。

4個(gè)簡單動(dòng)作實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷

通常可以從以下幾個(gè)方面改善，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷。

(1)改善產(chǎn)品購買理由

要深入終端，研究產(chǎn)品購買理由是否對(duì)購買者有誘惑力。如果難以打動(dòng)顧客，就在原有賣點(diǎn)基礎(chǔ)進(jìn)行話術(shù)提煉。話術(shù)要簡單，在終端發(fā)現(xiàn)打動(dòng)購買者的點(diǎn)。提煉不超過三句話的話術(shù)，再將這簡單的話術(shù)教會(huì)終端人員。

也就是說，產(chǎn)品賣點(diǎn)可以說不出口，但是終端產(chǎn)品話術(shù)一定要讓業(yè)務(wù)員說得出口，終端促銷員、店老板能夠說得出口，還要有效。

(2)集中精力做20%的店面，讓他出業(yè)績

這同樣是聚焦法則，通過集中力量做20%的店面，建立其他店面的信心，形成熱銷氛圍，進(jìn)而使整個(gè)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)動(dòng)銷。

(3)動(dòng)銷物料的使用

基礎(chǔ)工作是終端動(dòng)銷的關(guān)鍵。要把產(chǎn)品的陳列放在最好的位置，比如，把產(chǎn)品放在1.5米高的地方，從視覺和方便性上最好;同時(shí)也將產(chǎn)品在終端形成堆頭的形式，實(shí)現(xiàn)熱銷氛圍。

還要做好海報(bào)、POP、展架、條幅等，以壓倒性的優(yōu)勢，占據(jù)終端的制高點(diǎn)。

(4)做好終端客情

試想一下在終端哪些人影響銷售?

顯然是終端店老板，還有店員。既然他們起關(guān)鍵作用，就要讓他們熟悉我們的產(chǎn)品，愿意介紹我們的產(chǎn)品。

人都愿意介紹熟悉的東西，因此終端話術(shù)提煉很關(guān)鍵。一是要好記、好說，二是要有特點(diǎn)，讓他們推銷不費(fèi)勁。這是完成了第一步，此外，還要區(qū)別對(duì)待。對(duì)待店員每次去要給些小恩小惠;對(duì)待老板除了一些小恩小惠，讓他覺得你比較會(huì)來事外，還要不斷提醒賣我們的產(chǎn)品在利潤方面的好處。