白酒旺季營銷 “3大戰(zhàn)場”決勝負

何為旺季?人人都知道旺季是收獲成果的季節(jié)，旺季是商界各路諸侯必爭，大顯神通的季節(jié)，旺季是銷售痛并快樂的季節(jié)。但這個旺季我們又將采取何種營銷策略，才能在這場看不見硝煙的終端和渠道爭奪戰(zhàn)爭中立于不敗之地呢?才能使自己的銷量最大化呢?在旺季營銷運動中，抓住“三大戰(zhàn)場”可成功居于不敗之尊。

第一戰(zhàn)場：渠道為王

旺季第一階段的重中之重的戰(zhàn)役就是“渠道為王”。工作的核心：業(yè)務(wù)人員必須對所有已經(jīng)開發(fā)和正在開發(fā)的渠道全部完成最大限度的壓貨工作，無論是壓貨率，還是單店進貨量我品牌產(chǎn)品必須達到最大化。為此，需重點把握以下幾點：

1.現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的管理。

旺季銷量主要通過現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)。所以對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)“盲點”的開發(fā)、薄弱點的提升、危機點的關(guān)注，必須列為頭等大事處理，它是提升網(wǎng)絡(luò)分銷能力和分銷質(zhì)量的有效途徑。

2.新渠道新網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)。

淡季市場開發(fā)難度較大，很多沒有開發(fā)起來的市場在旺季則可能快速完成開發(fā)。銷量增長既來源于新市場開發(fā)的“圈地運動”，也來自于新渠道開發(fā)的“特別織網(wǎng)”行動。

3.牢牢掌控核心經(jīng)銷商。

在流通渠道中，核心分銷商對旺季銷量的突破起著至關(guān)重要的作用，70%的回款和銷量都來自于斯。業(yè)務(wù)人員在制定銷售政策時，既要保證核心分銷商的利益高于一般分銷商，又要控制住核心分銷商，防止核心分銷商竄貨、砸價以致傷害整個網(wǎng)絡(luò)的利益。

4.優(yōu)化組合產(chǎn)品分類。

各個層面消費者的需求在旺季時都會擴大，產(chǎn)品推廣在突出主打產(chǎn)品的同時，要善于打“組合拳”和“迷蹤拳”，有效對接不同層面的消費需求，兼顧渠道對銷量及利潤的需要和打擊競品的需要。

第二戰(zhàn)場：終端爭霸

同一商超同類產(chǎn)品日趨增多，競爭事態(tài)已達白熱程度，所以產(chǎn)品陳列位置，終端形象布局，宣傳物料擺放位置都成為一種亮麗風景，以至終端工作也成了重中之重的工作，從細節(jié)入手，長抓不懈。

1、把產(chǎn)品的終端陳列做得“搶眼球”：

(1)數(shù)量最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的數(shù)量，將會強化視覺沖擊力，營造良好的銷售氛圍。

(2)產(chǎn)品集中化：所有同一企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想力和影響力。

(3)產(chǎn)品陳列立體化，活潑化：通過立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺此產(chǎn)品有規(guī)模、上當次、夠品位。

(4)宣傳方式多樣化、生動化：盡可能利用多種宣傳手段(如例牌、POP、DM、易拉寶等)凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價值、美譽形象和服務(wù)的優(yōu)勢，營造一個注意力的氛圍，實現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化。

(5)主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。

2 .終端巡訪時時不斷：六看、五問、四商討、三動手

(1)六看

①看陳列位置。

②看陳列形式。

③看橫幅、海報、POP位置與狀況(包括競品)。

④看商戶的經(jīng)銷熱情和狀態(tài)。

⑤看競品最新變化。

⑥看現(xiàn)場購買者反應(yīng)(如果有)

(2)五問

①問產(chǎn)品的銷售走勢，上周銷售數(shù)量狀況(要具體)

②問商戶有何意見(困難)和建議。

③問消費者有何反應(yīng)(對促銷活動的反饋)。

④問其他競品銷售狀況。

⑤問本周補貨數(shù)額計劃

(3)四商討

①商討新活動、新促銷方案(不是每周都有)。

②商討目前所遇問題的處理意見或方案。

③商討回款政策以及月返來套款壓貨

④商討如何再加強終端布局和導(dǎo)購培訓(xùn)管理工作

(4)三動手

①動手調(diào)整陳列位置與方式，常變常新。

②動手進行宣傳物的更新張貼，突顯個性。

③動手動口幫助商場進行顧客電話回訪工作。

第三戰(zhàn)役：促銷之劍

促銷作為市場營銷組合4P理論中的重要一環(huán)，一直被企業(yè)、商家廣泛重視。曾有人形象的比喻，“超低價格的產(chǎn)品是中子彈，攻無不克;高附加值、高性價比的產(chǎn)品是原子彈，戰(zhàn)無不勝;促銷活動是巡航導(dǎo)彈，針對性打擊對手;營銷團隊是集團軍，最后占領(lǐng)高地取得勝利。”在短短時日的銷售旺季，各廠家促銷花樣層出不窮，你老品降價，我新品打折;你買贈，我放送;你五人促銷，我十人圍攻等等;真有點象“亮劍”里李云龍所講“狹路相逢勇者勝”不過這些都是大家看到的表象促銷形式。

旺季促銷一是為了走更大銷量，二是為了更好阻擊對手，三是為了宣傳提升自身品牌，所以作好竟品動態(tài)分析、市場診斷工作，搞好市場調(diào)研與分析，才能確定促銷活動的主題、內(nèi)容、對象、時間和地點，出臺合理的活動方案和執(zhí)行細則。活動主題的選擇要與產(chǎn)品的傳播概念想呼應(yīng)和配合，通過活動加深目標消費群體對產(chǎn)品、品牌的理解和追憶。在銷售旺季根據(jù)不同的促銷對象采取不同的促銷方式，具體如下：

一言蔽之，促銷不是指簡單的一次路演、擺上臺子戶外叫賣、搞搞特價抽獎，而是產(chǎn)品與消費者之間溝通互動的有效平臺，不僅要保證與消費者形成科學(xué)、連續(xù)的互動，更要針對消費者接觸點進行藝術(shù)化設(shè)計，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費者產(chǎn)生購買興趣，阻擊對手。