所在位置:佳釀網(wǎng) > 酒類營銷 >

    營銷和管理:趨勢數(shù)據(jù)的意義

    2014-11-28 08:30  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    對怎樣的比率感興趣,取決于身份角色,也取決于到底想知道什么。相關(guān)比率則表明某種發(fā)展趨勢。例如,公司過去五年的收入或者成本。而增長率是拿今天對比昨天的簡單比率。趨勢數(shù)據(jù)是將數(shù)字放入具體框架內(nèi)討論。

    保羅格雷厄姆做過一個(gè)典型計(jì)算。當(dāng)快速增長的創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)時(shí),即使是創(chuàng)始人也會被震驚。如果一家公司每周的增長率是1%,那么其一年的增長率就是170%;

    而如果每周增長率是5% ,那么一年的增長率就是1260%。如果這家公司每月的收入是1000美元,并且每周保持1%的增長率,那么4年后它每月的收入是7900 美元,一個(gè)優(yōu)秀程序員的工資都比這高。但如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司每周增長率保持在5%,那么4年后它每月的收入將達(dá)到2500萬美元。

    下降趨勢和增長趨勢同樣重要。以蘋果電腦為例。在1998年,蘋果公司在學(xué)校的個(gè)人電腦細(xì)分市場上是領(lǐng)導(dǎo)者,市場份額曾達(dá)到14.6%。當(dāng)1999年蘋果的市場份額下降2個(gè)百分點(diǎn),份額為12.5%時(shí),喬布斯無比失望沮喪。除非了解該數(shù)據(jù)的殘酷,否則不會明白喬布斯當(dāng)時(shí)為什么陷于沮喪。因?yàn)榇藭r(shí)戴爾業(yè)績超過蘋果,以15.1%的占比處于市場領(lǐng)先地位。

    單獨(dú)的每個(gè)數(shù)字毫無意義,放在一起就會顯露出某種真相。如果你發(fā)現(xiàn)下降趨勢讓你地位不保,就必須釆取措施扭轉(zhuǎn)不利。數(shù)字本身并沒有生命力,但數(shù)字對實(shí)實(shí)在在的人做的實(shí)實(shí)在在在的事做了評判。數(shù)字關(guān)乎市場權(quán)力,關(guān)乎市場信心,關(guān)乎趨勢判斷,關(guān)乎意義構(gòu)建。

    比如思考一下,當(dāng)一項(xiàng)新技術(shù)沖擊市場的時(shí)候,會出現(xiàn)什么情況,不管是對電子產(chǎn)品還是對日用消費(fèi)品。首先,一小部分人會嘗鮮。然后新事物就會質(zhì)量更好,價(jià)格更便宜。愿意嘗鮮的那些人,因?yàn)樵敢馓透嗟腻X,會讓還沒掏錢的人相信那是好東西。因此更多的人開始跟著嘗試。不久就引爆流行,成為標(biāo)配。接著就會市場飽和,增長放緩。任何產(chǎn)品都符合這一消費(fèi)周期模式。

    然而,如果用S曲線來描述這一理念,很多人就很難準(zhǔn)確把握。有的人畏懼?jǐn)?shù)學(xué),一看到曲線之類就會理解力短路。有的人喜歡數(shù)學(xué),精通曲線背后的數(shù)學(xué)原理,卻難以將曲線和人類行為同步起來看。優(yōu)秀管理者則能充分利用數(shù)學(xué),找到一個(gè)客觀而有力的立足點(diǎn),并指向共同目標(biāo)。

    數(shù)據(jù)讓人看到數(shù)字背后的模型,好采取針對性行動。只要能夠把握模型背后的人類行為,背后的數(shù)學(xué)就并不神秘。困難的并不是數(shù)學(xué)本身,無論是誤差率還是投資回報(bào)率,都容易快速學(xué)習(xí)掌握。但比如說為什么負(fù)債比率如此重要?因?yàn)檫@說明償付債權(quán)人債務(wù)的能力。債務(wù)越多,現(xiàn)金流斷裂的風(fēng)險(xiǎn)就越大。判斷這些數(shù)字的意義。需要在更長的時(shí)間度量中去實(shí)踐和理解,這不是件簡單的事情。解讀數(shù)字,首先需要有豐富的經(jīng)驗(yàn),事先制定好一套規(guī)范或預(yù)期。有經(jīng)驗(yàn)的人,才有對相關(guān)度的敏感性,并能從恰當(dāng)?shù)慕嵌热ソ庾x。就像普通人都知道如何理解體重的增減一樣。同樣,有經(jīng)驗(yàn)的人,才能有足夠嗅覺去深入數(shù)據(jù),才能抓住關(guān)鍵數(shù)據(jù)的蛛絲馬跡,從而全面理解故事在怎樣展開。

     

    案例:

    洋河的市場化思維和市場化行動力,在中國白酒企業(yè)中首屈一指。洋河從“藍(lán)色風(fēng)暴”開始,就是中國酒界的創(chuàng)新發(fā)動機(jī),這也讓它成為一個(gè)快速增長的大企業(yè)。

    從2003年開始,洋河以高于行業(yè)平均發(fā)展速度的40%—50%的水平一路飛奔,成功開啟了“茅五洋”時(shí)代。2013年11月15日,洋河正式推出洋河1號移動APP,開始O2O實(shí)踐。2014年雙11期間,洋河作為廠商,在天貓旗艦店銷售912萬元,全網(wǎng)銷售3000萬元。

    作為一家近七百億市值的白酒企業(yè),洋河開始嘗試“輕資產(chǎn)、大數(shù)據(jù)、平臺化、移動互聯(lián)”的轉(zhuǎn)型升級模式。

    2013年9月,洋河董事長張雨柏偶然看到一組電商銷售的數(shù)據(jù),增速遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)渠道的增速,于是開始深入重視和研究互聯(lián)網(wǎng)。洋河的“平臺化戰(zhàn)略”首先是“酒業(yè)平臺化”,要從一家“賣白酒”的公司轉(zhuǎn)型為“賣酒”的公司,營銷隊(duì)伍要從“會賣洋”轉(zhuǎn)型為“會賣更多酒”。

    洋河的預(yù)期突破點(diǎn)是“進(jìn)口葡萄酒”項(xiàng)目。張雨柏認(rèn)為,這里面的機(jī)會是:“巨大的市場空間、進(jìn)口酒顛覆性突破國產(chǎn)品牌格局、進(jìn)口酒有產(chǎn)品無品牌現(xiàn)狀、進(jìn)口酒落后的營銷方式”。

    一個(gè)快速增長的公司,必須具備兩個(gè)條件:提供的產(chǎn)品或服務(wù)是大多數(shù)人想要的,提供的產(chǎn)品或服務(wù)能覆蓋所有的這些人并為他們服務(wù)。洋河新的突破口項(xiàng)目,結(jié)合洋河新的銷售模式,看上去符合這兩個(gè)條件。真正的問題在于當(dāng)前的銷售數(shù)字并不重要,而全面啟動后的增速則很重要,其斜率決定了最終能夠占領(lǐng)的市場規(guī)模。洋河在新的業(yè)務(wù)突破口上能否實(shí)現(xiàn)S曲線,將會對下一個(gè)五年的中國酒業(yè)格局形成重大影響。

      關(guān)鍵詞:洋河  來源:李克煙酒茶(微信公帳號)  佚名
      (責(zé)任編輯:李磊)
    • 上一篇:移動廣告未來發(fā)展7大趨勢
    • 下一篇:解析經(jīng)銷商營銷7大困境
    • 商業(yè)信息
      主站蜘蛛池模板: 交口县| 页游| 溧阳市| 余江县| 大名县| 锦州市| 桃园县| 龙里县| 垦利县| 海淀区| 沙雅县| 芦山县| 海伦市| 临城县| 双流县| 尼玛县| 临桂县| 扎赉特旗| 册亨县| 九江县| 玉溪市| 永年县| 阿克苏市| 迁安市| 古浪县| 咸丰县| 鹤壁市| 白沙| 南涧| 武胜县| 偃师市| 临沧市| 北辰区| 富锦市| 蒙山县| 淮北市| 红安县| 沈阳市| 新郑市| 石景山区| 无锡市|