近日，記者從湖南市場獲悉：常德本土企業(yè)德山酒業(yè)旗下秘藏德山小酒(100ml，46°)截止目前已經(jīng)完成5000余萬銷售額，預計全年能砍下6000萬的蛋糕。秘藏德山小酒業(yè)內(nèi)俗稱德山小秘，終端零售價約25元/瓶，上市一年多便在被譽為全國小酒樣板市場的常德地區(qū)強勢崛起，在掀起一股“小秘風”。
常德作為湖南小酒競爭激烈的典型市場，容納了業(yè)內(nèi)多數(shù)知名小酒，小貴賓郎、酒中酒霸、邵陽老酒、四特口杯酒、武陵小芙蓉、秘藏德山小酒等都是餐飲、商超、名煙名酒店等終端網(wǎng)點的“常客”。德山小秘在競爭如此激烈的常德市場是如何強勢崛起的?
采用類牛奶包裝箱
小酒由于利薄在包裝設計上投入較少，而德山小秘在包裝上可謂是煞費苦心。
首先，在外包裝箱上，德山小秘采用類似牛奶包裝箱的手提裝，時尚外觀區(qū)別于傳統(tǒng)紙箱。
其次，在每箱的數(shù)量上考慮消費者消費心態(tài)。據(jù)記者了解，市場上暢銷的小酒每箱數(shù)量都在20瓶以上，而德山小秘每箱只有15瓶。這里面有什么邏輯了?德山小秘終端零售價25元/瓶，比市場上一般的小酒價格偏高。但是德山小秘整箱的價格在三百多元，既比多數(shù)競品價格低，又是消費者能承受的合理價位。
對此，常德市某經(jīng)銷商分析說，小酒利薄需要靠量拉動銷售，而德山小秘基于包箱的創(chuàng)新和數(shù)量上的心理學考慮，正是無形中推動消費者整箱購買。因為消費者在購買產(chǎn)品時，除了對品牌的認知外，首先考慮的是整箱價格而非箱內(nèi)的瓶數(shù)。
開創(chuàng)小酒禮盒裝
德山小秘在“手提裝”的基礎之上，針對宴席市場設計了禮盒裝。據(jù)記者了解，常德當?shù)氐木葡兴蜔熅仆饧訖壚频牧曀祝S著健康消費觀念深入人心，這些習俗也在逐漸改變。德山小秘在禮盒裝中以兩瓶小酒搭配象征著綠色生態(tài)五谷雜糧的方式宣揚送禮送健康。
到此，德山小秘聚焦包裝，深度挖掘的策略仍未見底。甚至在品牌推廣上，利用秘藏德山(500ml，46°)帶動小酒，打造小酒“性價比”。據(jù)記者了解，德山秘藏(500ml，46°)市場零售價198元/瓶，遠高于100ml裝的小酒市場零售價的五倍。
秘藏德山小酒全國運營總經(jīng)銷李建春分析說，正是利用大酒和小酒在價格和數(shù)量上的對比，突顯出小酒的性價比，推動小酒的發(fā)展。而對此，也有業(yè)內(nèi)人士表達了擔憂，德山小秘在利用大酒帶動發(fā)展的同時，也要警惕大酒的市場份額受到擠壓，發(fā)展受到小酒遏制，畢竟在湘酒市場中酒中酒霸和邵陽老酒皆是前車之鑒。
集中火力打宴席市場樣板
基于德山小秘在包裝上的深度挖掘，在切入市場時，除了滿足常規(guī)的終端產(chǎn)品陳列，形象展示外，重點選擇宴席市場作為突破口。而選擇發(fā)力宴席市場，抓住酒店這一渠道相當關鍵。
據(jù)記者了解，德山小秘推進宴席市場的過程中，首先對酒店這一渠道進行梳理，通過調(diào)查，挑選承辦宴席能力強，場次多的酒店，集中資源搞定這類酒店的店老板和服務員。李建春認為，不同酒店因資源不同，對承辦宴席的能力也不一樣。德山小秘選擇宴席市場作為突破口，就要找準消費者在哪里，集中火力，打出樣板。對此，業(yè)內(nèi)人士分析認為，德山小秘從宴席市場切入有兩大優(yōu)勢，一是宴席市場份額穩(wěn)定，不受市場環(huán)境影響，如果利用好酒店宴席做宣傳推廣的話，這還是一個很有針對性的品牌推廣平臺;二是可以避開歪嘴郎在CD類餐飲終端的鋒芒，避免資源浪費。
抓準有宴席團購資源的煙酒店
在圍繞從宴席市場切入的市場策略下，德山小秘在搞定酒店的同時，也在名煙名酒店身上打“主意”。相同聚焦策略，挑選有能力推薦宴席的名煙名酒店，作為德山小秘推廣的核心經(jīng)銷商。而如何抓住這部分經(jīng)銷商甘愿向客戶重點推廣德山小秘，“保障渠道利潤是關鍵。”李建春進一步闡釋道，除了滿足與其他小酒一樣價差利潤外，經(jīng)銷商更愿向有辦宴席的意向的客戶主推德山小秘的秘密在禮盒包裝設計滿足利潤需求。
據(jù)記者了解，如果一般送禮單純地用酒再搭配煙、檳榔甚至飲料，經(jīng)銷商利潤是很薄的;但是德山小秘的禮盒裝搭配健康食品之后的整體價位比單獨兩瓶小酒價位上浮不到十元，而經(jīng)銷商可保障每盒5元的利潤。承辦宴席每桌至少需要6-8盒，如果一場宴席20桌的話，主推的經(jīng)銷商可以獲利600-800元不等。
