河南四海勇城酒業有限公司是一個集名酒品牌和開發品牌于一體的的經銷商，攜外界資本進入白酒行業不到三年就在鄭州市場異軍突起，2013年完成銷售收入達5000萬元，而從截至到目前的統計數據來看，2014年將同比增長50%。在行業調整時期，很多企業面臨招商難的問題，但四海勇城的招商工作卻進展得比較順利。

四海勇城酒業最吸引經銷商的究竟是什么?董事長劉漢成告訴記者：“四海勇城沒能趕上酒業的‘黃金十年’，但是在行業深度調整以來最艱難的兩年里，探索出了從‘賣產品’到‘賣模式’的經營思路，模式的核心就是圍繞經銷商，用參與感綁定傳統經銷商，用平臺引入跨界客戶，用收益解決經銷商后顧之憂。”

 

用“參與感”搞定傳統經銷商

四海勇城不缺乏優質的產品資源，既有茅臺、瀘州老窖等一線名酒品牌，也有以杜康為代表的當地強勢品牌，以飛天原漿為代表的開發品牌，四海勇城缺少的是經銷商資源。

四海勇城進入白酒行業還沒有站穩腳跟，白酒行業便進入洗牌期，這為招商工作加大了難度。“四海勇城的招商工作是從企業員工開始的，通過有經銷商資源的員工帶入客戶資源，組建成四海勇城第一批傳統經銷商客戶。”劉漢成說，“依靠員工個人資源引進傳統酒商客戶，縮短了客戶與四海勇城的磨合期。”

“四海勇城的核心銷售人員不是企業的普通員工，而是企業經營的參與者，他們既在工作上有充分自主權，在利益上分配又有公司股權。”劉漢成認為，只有將員工從被動執行者轉變為企業經營參與者，才能最大限度地釋放他們的資源。

搞定員工接觸到客戶只是第一步，獲得經銷商的認可才算招商工作落地。四海勇城利用員工公信力縮短雙方磨合過程之后，便在增加經銷商的參與感上下功夫，將傳統經銷商與自己捆綁在一起。“經銷商不可能輕易與一個企業展開深度合作，這需要一定時間的磨合。”劉漢成說，“四海勇城通過不設門檻的進貨試銷搭建合作基礎;建立滯銷增值回購的保障制度，規避經銷商風險，打破初次嘗試的壁障;與深度合作客戶用股份制捆綁，除了產品差價收益，還具有公司經營收益，讓經銷商從分銷產品轉變為四海勇城的經營參與者。”

據記者了解，四海勇城的滯銷增值回購制度用三重保障滿足經銷商對于安全投入的需求：第一，經銷商購貨后滯銷達一定期限，公司按原購貨價110%-120%回購客戶全部庫存;第二，客戶購貨款進入銀行指定托管賬戶，由銀行監管;第三，托管賬戶內的資金由銀行托管理財，資金增益收益按月分享給客戶。

用平臺投資功能引入跨界客戶

在四海勇城的經銷商隊伍里，除了傳統酒商外還有一大批跨界新進者。“或許四海勇城作為業外資本進入酒水行業最大的優勢在于資源整合。”劉漢成告訴記者，“正是因為跨界的經營經驗，四海勇城招商目光才不局限于傳統經銷商，而是利用自身在生態園建造、珠寶、瓷器等領域的資源，吸引了一大批跨界客戶。”

四海勇城將以下三類人群鎖定為目標跨界客戶：一是有錢有人脈資源但缺乏經營理念，又不甘心只賺銀行存款利息的;二是資金有限又想做生意的;三是缺乏創業資金但具有創業激情和實干經驗的，像保險公司推銷員、直銷公司業務人員或投資理財人員。

鎖定跨界客戶后，四海勇城變身為投資平臺。首先，對于沒有賣酒經驗的這群人不設定進貨門檻，但享有一級代理政策和差價收益，但僅專注于團購渠道。其次，貨款同樣執行滯銷回購制度，讓無風險賣酒變成平臺投資。再次，協助跨界客戶深度挖掘和維護人脈資源，并且通過四海勇城平臺的資源交流達到擴大圈子的效應。最后，設施跨界客戶推薦獎勵收益，即使自身不賣酒，也享有其所推薦的團隊銷售總額的部分收益。

“跨界客戶本身不具備白酒經營經驗，但他們最大的特點是具有人脈資源，與其花費精力去教會他們賣酒，還不如挖掘他們身上的人脈資源，讓這些人既是產品消費者，又是企業投資者，最重要的是品牌傳播者。”劉漢成說。

這也正是四海勇城利用平臺投資功能在河南快速達到口碑傳播的根本，也正是利用消費者客戶變身平臺投資者和參與者的方式，賦予單純購買行為以投資屬性，讓團購客戶到達快速擴張的目的。

用收益解決經銷商后顧之憂

從首次招商到形成長期合作，最關鍵的是要給予經銷商安全感和利益，尤其是在行業拐點期，經銷商和業外投資者首先看重的是生存和安全問題。“四海勇城的跨界資源涉及珠寶、景德鎮瓷器等，在當地商界的公信力無可厚非，再加上無門檻進貨壓力、銀行授信制度、資產托管等手段，至少可以解決經銷商放心投資的問題。”劉漢成認為。

解決了合作的壁障，還要讓經銷商和跨界客戶得到足夠的利益。對于傳統經銷商而言，四海勇城首先用市場暢銷產品加速資金流動。“有了足夠的經銷商隊伍，四海勇城整合自身資源以最優價格拿到最優質產品。”劉漢成說，全國性暢銷品牌以及區域暢銷品牌必不可少，當地暢銷香型和偏好口感要兼備，因此，四海勇城將茅臺，汾酒，瀘州老窖以及杜康等品牌資源收入囊中。

讓資金流動的過程，還得讓產品具有利潤空間。除了名酒代理資格外，四海勇城還與幾大名酒品牌合作，開發適合當地區域消費習慣的產品，甚至在茅臺鎮控股生產企業。通過這些手段增加傳統經銷商和跨界客戶的利潤空間。“其實這些都不足為奇，最關鍵的是在這個分錢游戲中，四海勇城將絕大部分收益都給予了經銷商客戶和員工。”劉漢成道出經銷商愿意與四海勇城共同成長的原因。而對于跨界客戶，四海勇城利用平臺投資功能保障了他們的合理收益，除了賣酒，跨界客戶還能分享到四海勇城在其他產業的人脈資源，尤其是珠寶，瓷器等領域。如今，四海勇城已經將賣酒與珠寶、瓷器經營整合到一起，利用跨界產業帶動白酒銷售和消費。