隨著中低端產品的走俏，不少廠家和經銷商加大了對光瓶酒的重視和開發力度。與此同時，廠家或者開發商通過下線經銷商對渠道網絡的深度挖掘，更多原本的空白市場也被開發了出來，這也在近兩年形成了一個極具規模的龐大市場。

在龐大的酒類市場中，2012年陜西上市了一款光瓶酒——“西鳳375”，隨著西安長宇酒業傾心打造，使這一品牌在2013年銷量便輕松過了億。于是在光瓶酒的歷史進程中短時間便掀起了一場“酒業375風暴”，一系列的類似“375”的光瓶酒便粉墨登場，如瀘州375、鳳香375、杜康古窖龍泉375等，還有跟著375線路走的西鳳369、西鳳388都在產品規格上做文章。

在酒業的深度變革期，是何種力量導致了這一“375現象”的應運而生?這一現象將會給酒業帶來怎樣的變革?業內人士是如何看待這一現象?未來的發展趨勢將會怎樣?這一些的問題困擾著我們。但就筆者觀察發現，“375現象”只在陜西市場上發展的如火如荼，省外其他市場目前還沒有這一現象的發生。下來筆者通過各個方面詳細闡述一下酒業“375現象”。

市場新寵光瓶酒滋生“375”現象

近年來，異軍突起的光瓶酒擺脫了過去消費者對于光瓶酒上頭、入口難、“光瓶等于低價低質”的印象，紛紛通過提升酒質、讓利促銷等方式占據消費者心智。光瓶市場上，陜西比較流行的本地酒有普太白、長安老窖四棱子、西安特的紅領巾、老榆林的小北京等、省外的沱牌、綿竹大曲、紅星二鍋頭、老村長等品牌各地開花，這些低端光瓶酒以酒質和價格取勝市場。另外在陜西市場，光瓶酒主要銷售渠道集中在B、C類餐飲店和煙酒店等，再加上光瓶本身的價格體系也制約著其有比較強大的發展潛力。

要想在這些光瓶酒中殺出一條市場，難度很大，那么如何做到酒質好，消費者認可、渠道商又有利潤的酒呢?如何在光瓶酒中走出自己的線路，靠品質和品牌賣出價值，那么500毫升的白酒賣多少錢合適?

375是國際容量標準，符合了少喝酒的概念。紅酒中的精品比如說冰酒，是375毫升，顯示出了酒珍貴，裝500毫升太多，和普通的500毫升區分開了，給人闡述的是酒裝的少，其實暗示大家少喝酒，喝好酒。

375是光瓶中的品質酒，老百姓喝的是酒質。普通的500毫升的暢銷光瓶酒的價格是8-15元之間，西鳳375能賣到20元以上，除了有西鳳酒的背書之外，更重要的是酒好，價格也高。零售店售價都在22元，和其它的光瓶酒打開了差異化，這個光瓶和其他的光瓶酒比，酒質高了一個級別，品牌也高了一個層次，消費群體為大眾消費者中的“小資”。

375渠道更有利潤，渠道商愛賣。普通售價10元的光瓶酒，零售商的加價不過1元到2元，就是說毛利在20%以內，零售商賣375，因為其售價高，基本都在20元以上，所以零售商每瓶最少有3元-4元的毛利潤，渠道商有利潤了，大家主動的都會把產品推向市場了。

可以說，西鳳375的崛起引發了人們對光瓶酒一貫的認知，再加上由于光瓶酒在近年來也越來越多的受到市場的新寵，這樣一款以產品規格命名的產品便快速引起了市場震動，于是便滋生了“375跟風”現象。

西鳳375統領光瓶酒品質消費

就西鳳股份旗下產品來說，這是其最大的空白，也是其很難撬動的市場份額。但隨著西鳳375的強勢崛起，西鳳股份也拉開了在低端市場上爭奪市場份額的序幕，因為西鳳375成就了陜西省內在這一價位的霸主地位，填補了西鳳長久以來在這一價位的市場空缺。

如果我們將西鳳375拿出來分析的時候，我們不難發現，長宇酒業自從接受了西鳳375這個產品后，直接將非一斤裝的光瓶酒定價拔高到了22元左右。雖然西鳳在陜西有著絕對的品牌和市場影響力，但近十多年來，在光瓶酒這一市場卻并沒有任何起色，都被其他品牌所牢牢占據，究其原因，則是因為沒有專一的團隊去運作。但隨著行業形勢的變化，低端市場將會成為重要的增長點。在2012年以前，不管是經銷商還是廠家，都只重視中高端產品，而忽視了低端這一龐大基數市場，隨著之后的行業調整，以瀘州老窖二曲等低端產品在諸多市場的成功崛起，足以說明光瓶酒是有市場潛力可開發的，于是長宇酒業所打造的西鳳375便短時間實現了跨越式發展。用其總經理王東的話來說就是：首先這款產品有非常利于傳播的名字，并且以產品規格的375ml來命名，極度適合大眾在購買時的口碑傳播，另外產品既有品牌又有歷史積淀，消費者對其形象非常熟悉。

在市場運作上，餐飲和商超則是樹立產品品牌和實現動銷的重要窗口，而對于這一價格的產品而言，實際上就是快消品的屬性，通過匯量式的增長來獲得產品和品牌的提升，在發展過程中必須注重產品推廣網絡的過程和細節，團隊必須深知產品屬性的微利和產品運作的專一，來一步一步推進產品的盡快落地，所以西鳳375分為了導入期、培育期、成長期這三大發展階段。從目前來看，這款產品已經具備了全國化發展的基因，因為西鳳375在今年主要做了兩大步：一是分銷放量，精準投入，以分銷渠道運作為核心的動銷模式;二是直營終端的長期、穩定的增長式動銷。

從市場現狀來看，西鳳375酒的銷售業績不菲。因其產品有諸多優勢因素，而且有著區域性品牌強大的品牌力支撐。實際上任何一個產品如果沒有強有力的品牌支撐是不能得到市場青睞的，消費者也不會認可。

從西鳳375來說，其產品在定位上回歸理性消費的大勢，適合大眾消費者。產品規格上375ml恰到好處，一方面避開了如今市場上諸多小瓶酒同質化的差異。另一方面375ml也是一個國際上通用的標準適合消費者飲用的劑量，更重要的是在產品價格上拉高了光瓶的價格段，拋開了光瓶酒就是低檔酒的一種習慣或者誤區，同時也使其在酒質上有了一定的保證和很大的提高。

在這個基礎上，最近強勢上市的瀘州375主要打香型區別和度數區別，因為西鳳375是以鳳香型45度定位的，而瀘州老窖推出的瀘州375以濃香型52度定位，也正是為了滿足不同消費者在品牌，再加上瀘州375有瀘州老窖強有力的品牌為支撐和品質為保證。在產品設計上，酒瓶沿用瀘州老窖傳統的四棱方瓶，在運作模式上選擇農村包圍城市的逐漸式打法，力求突破。

而其他緊跟375現象產品的發展，從本質上講都存在跟風現象，企圖在西鳳375的市場份額中分得一杯羹。