產品在終端賣不動，說白了就是“上帝不掏錢”。“上帝”為什么不掏錢或者掏出錢卻給了別人，而沒有買你的產品?

我們研究后發現在下面12種情況下，

產品很可能賣不動：

1.顧客被競爭對手所“俘獲”。

2.顧客腦海中的候選品牌沒有你。

3.顧客沒有看到你的產品。

4.顧客認為你的產品不能滿足自己的需求。

5.顧客認為你的產品有缺陷。

6.顧客認為你的產品價格不值或太低。

7.顧客不喜歡你的產品包裝或款式。

8.顧客認為你的產品是雜牌。

9.顧客認為你的產品已過時。

10.顧客看到你的產品快到保質期了。

11.顧客認為你的促銷活動沒有吸引力。

12.顧客認為你的促銷活動不可信。

要解決上述問題，需要我們透過現象看本質，從而找到解決方法。針對終端賣不動的“現象”和“產品”，我們進行了分類研究，歸納出以下解決方法：

一、10類賣不動現象及解決方法

1.來買這種產品的人很少，偶爾能賣一點

解決方法：檢討產品與目標消費群需求的對應程度，如果對應程度高，說明消費者對此產品認識不足，就以增加導購、刺激零店積極性等方式加強終端推介;若對應程度低，說明此產品對消費者缺乏吸引力，就通過降低價格或采取消費者促銷的方式，提升其對應程度，促進消費者的沖動性購買。

2.產品回轉慢，買過的人不回頭

解決方法：首先，通過擴大新的消費群，提高初次購買率;其次，查找出產品回轉慢的原因，如果是品質不好就提升產品品質，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產品價格過高就調低價格，如果企業不能針對上述原因進行改進，最后可考慮淘汰該產品。

3.產品在終端根本賣不動，市場要求退貨

解決方法：此現象表明產品無法滿足消費者的需求，一是選準特定區域，集中進行“清倉大甩賣”;二是把部分市場實在難以處理的產品“召回”公司。

4.新品入市、新市場開發中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動等，產品出現暫時的賣不動現象

解決方法：此類現象屬于正常的賣不動現象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價、買贈等促銷方式及其他“緊跟競品、同歸于盡”的惡性競爭方式而損害產品的品牌形象和生命周期。

5.產品出現了較長時間的非暫時的賣不動現象

解決方法：系統檢查產品核心力、銷售推動力、品牌拉動力，找出每種力量的薄弱環節并加以全面調整和提升。

6.產品在所有的市場都賣不動

解決方法：這種現象大多表明產品本身存在較大問題，應鎖定區域對現有通路庫存產品進行集中消化。

7.產品在部分區域市場賣不動

解決方法：檢討產品與該區域消費者消費習慣的差異點，若產品不適應當地消費習慣，則需暫時退出該區域;若產品適應當地消費習慣，就對該區域產品的推廣方式和銷售工作進行原因排查，并進行調整和改善。

8.產品在個別市場賣不動

解決方法：此類現象主要是該市場的銷售推動力不足所致，因此，應對業務代表、經銷商的工作進行檢討，引進其他市場的先進經驗和推廣方式，必要時調整業務人員或經銷商。

9.產品在同一市場內不同渠道的終端賣不動

解決方法：不同渠道覆蓋的消費群特征不同，同一產品并非適應同一市場內不同的渠道。首先，需要對產品的銷售渠道進行重新定位和分類規劃;其次，針對不同渠道的推廣方式應有所不同。

10.產品在同一市場內不同片區的終端賣不動

解決方法：這類片區大多屬于企業在該市場內的薄弱片區。在這類片區出現賣不動現象，原因不在于產品，而主要在于推拉力的結合方式和操作節奏，需針對這一片區的推廣難題進行逐一解析，結合該片區的競爭格局、競品特點、消費特點、渠道特點等，制定專區專項推廣計劃。

二、6類賣不動產品及解決方法

1.新產品賣不動

案例：某食品企業組織國際一流技術專家、國內一流營銷顧問進行一項高端新產品開發。產品概念確定后，該產品項目負責人認為其“20%是成功的，80%是失敗的”，然而大多數人則認為它是成功的，該產品最終還被評為“2004年度產品創新獎”。但是，產品上市后，擺在終端卻賣不動，驗證了原項目負責人的判斷。企業在已經損失數百萬元的研發費用和材料費用后，不得不停止推廣該產品。

解決方法：首先要調查品類定位、品牌個性、產品功能、產品形式、產品價位、產品包裝等與目標消費者需求的對應程度，診斷其屬于暫時的正常的賣不動，還是屬于非暫時的不正常的賣不動。如果屬于前者，只需按既定的推廣計劃進行運作;如果屬于后者，一需對現有產品的價格和促銷推廣方式進行調整，二需對產品進行重新定位和改良，必要時停止推廣該新產品。

2.老產品賣不動

案例：某膨化食品領導企業一款主打產品在暢銷10年時間內，連包裝都未曾換過。盡管其品質依然過硬，但該產品在終端市場越來越不受歡迎。

解決方法：賣不動主要原因是產品處于衰退期，除通路利潤低，推廣積極性差外，消費者也對產品失去了興趣。其解決方法是必須以新產品來替代老產品，哪怕新產品是“新瓶裝舊酒”或者“換湯不換藥”，都可能解決老產品賣不動的問題。

3.知名產品賣不動

案例：非典期間，雅客V9借助“非典”時期人們短暫的恐慌心理以及對健康的渴求，推出“維生素糖果”的嶄新概念，同時在央視大力度推出明星代言廣告，產品知名度迅速提高，渠道訂貨量大規模提升。“非典”過后，冷靜下來的消費者已感覺不到 “雅客V9”的新鮮、高明，于是知名產品賣不動現象在部分市場日益明顯。

解決方法：不少產品的知名度是借力于事件營銷或強勢媒體傳播快速建立起來的。對這類產品而言，最重要的方法就是不斷地進行產品的更新換代和產品線的豐富，使企業由“知名產品”階段快速過渡到“知名品牌”階段。

4.不知名產品賣不動

解決方法：不知名產品不一定不是好產品，知名產品都是從不知名產品做起來的。不知名產品首先要找到在產品不知名條件下，如何借力市場和外界資源實現產品成功銷售的營銷模式。

5.漲價產品賣不動

解決方法：產品漲價應在兩種情況下，一是受行業大勢所趨，二是企業有能力主導市場。在這兩種情況下，漲價產品賣不動都是暫時的，屬于正常現象。脫離了上述情況，企業應盡量保持價格的穩定性，即使漲價也只能“明漲實不漲”。

6.成長產品賣不動

解決方法：成長型產品受到競品大力打壓，會在短期內出現賣不動現象。此時，成長型產品應善于“避實擊虛”和“借力打力”，而非“死拼硬打”，進而在銷售推廣方式上找到自己的優勢和發展空間。

案例：某企業推出一款城市產品，該產品成長勢頭極強。針對該成長產品，行業領導者采取了一系列促銷打壓和終端攔截活動，導致該成長產品在A、B類終端出現了賣不動現象。該企業迅速調整渠道重點，專攻C、D類店，并最終取得了成功。