白酒經(jīng)銷商如何運作商超渠道

導(dǎo)讀：近幾年來，隨著各大白酒廠家對商超渠道爭奪戰(zhàn)的日益加劇，商超渠道進駐壁壘也在快速高漲，前置性的固定投入越來越高，尤其是國內(nèi)及國際著名大商超賣場。這對專門運作商超系統(tǒng)的經(jīng)銷商來說，無異于戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰。越來越多的商超渠道經(jīng)銷商已經(jīng)很難離開廠家的費用支持而來運作市場了。 那么經(jīng)銷商該如何運作商超渠道呢?

一、運作前的準備

1、調(diào)研白酒消費基本信息：

包括超市主銷白酒價位、流行包裝、度數(shù)、容量，主流促銷方式等。

2、了解進店各項費用：

包括進店費、堆頭費、店慶費(新店加盟費)、節(jié)假日費、條碼費、促銷員管理費、海報費、陳列費、專柜陳列費等。

3、了解超市利潤需求：

不同區(qū)域的商超渠道利潤需求差異較大，渠道運作前期需要對商超渠道的利潤需求做好調(diào)研準備，以便合理的設(shè)置產(chǎn)品價格體系及渠道促銷政策，促進產(chǎn)品進店。

4、談?wù)劥黉N員管理問題：

促銷員一般都為經(jīng)銷商自己招聘，經(jīng)過培訓(xùn)后分配到各個超市，但是超市一般會對促銷員有一定的考核或者培訓(xùn)機制，且后期還涉及到管理促銷員這一項目，這個時候就需要跟商超負責(zé)人進行協(xié)調(diào)。

二、設(shè)計合理的運作策略

合理的運作方案包含產(chǎn)品層面、價格層面、渠道層面及促銷層面等。具體如下：

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的選擇需要在參考競品基礎(chǔ)上進行確定。以不低于競品包裝檔次、酒水質(zhì)量、價格體系的產(chǎn)品進駐為主。產(chǎn)品零售價定價主切入商超主流價格帶之內(nèi)，同時最好做到多產(chǎn)品多價位多用途覆蓋，便于不同的消費者進行選擇。形象產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及戰(zhàn)術(shù)打擊型產(chǎn)品都要涉及。

2、產(chǎn)品價格體系設(shè)置

產(chǎn)品的價格體系設(shè)計直接關(guān)系到能否進店的問題，經(jīng)銷商在與商超負責(zé)人談判之前需要反復(fù)的推測好產(chǎn)品的價格體系，最好能調(diào)研到競品價格體系，以作為詳細的參考。產(chǎn)品的價格體系設(shè)置可參考如下產(chǎn)品定位及價格體系表：

3、渠道促銷政策

1)情感方面：

針對老板：收集老板及其家人基本資料，在節(jié)日、生日及特殊紀念日獻上禮物+祝福;熟悉老板及其家人愛好，適當時候送上其喜愛的禮品;尋找共同愛好(如一起健身、體育運動、參加車友會等小眾型聚會等);

針對關(guān)鍵經(jīng)辦人：請客吃飯、送酒，節(jié)日、生日及特殊紀念日獻上禮物+祝福;

針對促銷員：日常贈送禮物，節(jié)日祝福及禮物，下午KTV。

2)利益方面：

針對老板：除了給予其適度的順價利潤、包量返利、贈送旅游等之外，建議可把其當做一個(團購)分銷商來看待，與其進行利益捆綁，充分挖掘其背后供應(yīng)鏈資源。

針對關(guān)鍵經(jīng)辦人：適度的給予其銷量提成，贈送加油卡/購物卡/電話卡，贈送旅游;

針對促銷員：可選擇部分人員發(fā)展為本品暗促，給予其基本工資+提成。

三、品牌建設(shè)及促銷拉動

1、生動化建設(shè)

生動化物料：價格標簽、爆炸簽、特價標簽、堆頭標簽、超市購物指示牌;

小X展架、POP、DM宣傳單等;

陳列標準及要求：三款產(chǎn)品陳列每款單品陳列2個面，可橫排也可豎排;

保證優(yōu)勢位置，集中、整齊陳列，并做好陳列維護工作;

集中陳列，新老產(chǎn)品需要一起擺放;

保證廠家各階段各項活動的開展，做好宣傳及維護工作;

2、日常消費者促銷

活動要師出有名：以節(jié)慶賀禮、當?shù)靥厣��?jié)日、新品上市之“噓頭”打消變相降價的負面影響;

活動舉辦要限時限量：活動宣傳可以選擇“僅此一周“，以增加稀缺感及緊迫感;

要經(jīng)常變換花樣：常見促銷方式有實物投獎、投放刮刮卡、積分獎勵、買贈、連環(huán)套、促銷員現(xiàn)場促銷等等，促銷活動可以常有，但一定要變換方式;

給消費者多重選擇：如買1瓶贈送小禮品，買2瓶贈送一包品牌香煙，買1箱贈送50元代金券……

贈品選擇原則：盡量要與目標消費群心理特點及品牌定位相符，如中高檔產(chǎn)品贈送屬相紀念品;贈品價值要控制在產(chǎn)品價值5%—15%之間，過低沒有促銷效果，過高會費用較高，甚至還會有負面作用。

3、公益性促銷(免費贈酒)活動

婦女節(jié)：對于當日現(xiàn)場一次性購買**產(chǎn)品滿200元的女性消費者加贈價值36元潘婷400ml洗發(fā)水一瓶，設(shè)10瓶(每人限贈1瓶，先到先得);

端午節(jié)：對于當日現(xiàn)場一次性購買**產(chǎn)品滿100元的消費者加贈價值15元鮮肉粽子一袋，設(shè)20袋(每人限贈1袋，先到先得);

建軍節(jié)：在當日活動現(xiàn)場前十名持軍官證的現(xiàn)役軍人免費贈送價值68元的**2瓶(每人限領(lǐng)一次)，在當日活動現(xiàn)場前十名持退伍證的退伍軍官免費贈送價值48元的**2瓶(每人限領(lǐng)一次);

教師節(jié)：在當日活動現(xiàn)場前十名持教師證的教師免費贈送價值68元**2瓶(每人限領(lǐng)一次)，另外活動當日憑教師證現(xiàn)場購酒均可獲得相應(yīng)禮品(禮品原則上不超過費用率的10%);

中秋節(jié)：對于當日現(xiàn)場一次性購買**產(chǎn)品滿300元的消費者加贈價值50元禮盒裝月餅一盒，設(shè)10盒(每人限贈1盒，先到先得);

重陽節(jié)：在當日活動現(xiàn)場前十名持當?shù)乩夏曜C的老年消費者免費贈送價值48元**2瓶(每人限領(lǐng)一次)，另外活動當日憑老年證現(xiàn)場購酒均可獲得相應(yīng)禮品(禮品原則上不超過費用率的10%);

國慶節(jié)、元旦節(jié)：對于當日現(xiàn)場一次性購買**產(chǎn)品滿100元的消費者贈送10元**酒水代金券一張，多買可重復(fù)獲贈。