時(shí)間飛快，還有不到2個(gè)月就進(jìn)入2019年了，現(xiàn)在是個(gè)收獲的季節(jié)，那么對(duì)于酒業(yè)廠商來說，在這個(gè)黃金收割期，該做些什么呢?我覺得要做以下四個(gè)方面的工作。

一、抓銷售。春節(jié)前是酒類銷售的旺季，對(duì)于廠商來說，要系統(tǒng)規(guī)劃“年末戰(zhàn)役”，制定年末銷售目標(biāo)，分解到人，然后層層推進(jìn)，只有現(xiàn)在抓得緊，年底才有好收成。那么怎么抓呢?這兩邊有兩個(gè)技巧。第一，倒著壓貨。有人說春節(jié)、中秋大不如以前，其實(shí)我們是按著慣往的做法。倒著壓貨是從B端到C端制定三級(jí)政策，從經(jīng)銷商到分銷，從分銷到終端，從終端到C端，往常我們從年底針對(duì)一批，針對(duì)經(jīng)銷商來個(gè)訂貨政策，結(jié)果經(jīng)銷商形成庫存，賣到明年五月份，甚至八月十五，實(shí)際上年年壓，對(duì)價(jià)格造成了一個(gè)沖擊，未來也會(huì)形成疲態(tài)。為什么要倒著壓呢，其實(shí)也是幫經(jīng)銷商開分銷商，分銷商到終端，終端到消費(fèi)者。比如一個(gè)經(jīng)銷商給你打500萬甚至1000萬，經(jīng)銷商能夠順利分到下面，下面再分到下面消費(fèi)者，這樣三級(jí)就沒問題。同時(shí)還有三個(gè)原則：一批促量，二批量利，終端靠利。對(duì)于一批商主要和銷量掛鉤，二批商量和利益都要保障，終端要靠利益刺激，誰賺錢就賣誰的貨。多頻次，小型訂貨會(huì)。要把握三個(gè)原則：大會(huì)變小會(huì);單次變多次;整體變區(qū)域。什么意思呢?以前開會(huì)就是大會(huì)形式，整體經(jīng)銷商和整體終端。比如你是個(gè)地級(jí)酒廠或者經(jīng)銷商，有10幾個(gè)縣，每個(gè)縣要開一個(gè)訂貨會(huì)，我們?nèi)ツ暝诒６ㄒ粋�(gè)酒廠，包括玉泉，除了在核心市場(chǎng)外，其他不好的市場(chǎng)，比如保定一個(gè)縣市場(chǎng)基礎(chǔ)不好，但是一場(chǎng)訂貨會(huì)就完成了全年的銷量。包括玉泉的一個(gè)縣全年銷量100多萬，訂貨會(huì)刺激了經(jīng)銷商也刺激了渠道，訂貨額超過了200多萬。單次變多次，以前訂貨會(huì)就是一次，現(xiàn)在要開小頻次的小型訂貨會(huì)。整體變區(qū)域，以前是整體區(qū)域，現(xiàn)在要分區(qū)域開，這個(gè)效果比較好，特別是針對(duì)區(qū)域性酒廠和酒商，非常有效。

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二、抓考核。年末也是抓管理的關(guān)鍵，現(xiàn)在很多企業(yè)缺少增長的動(dòng)力，核心在于內(nèi)部管理。年末每個(gè)企業(yè)都要進(jìn)行考評(píng)，通過年末員工的表現(xiàn)，通過優(yōu)勝略汰，強(qiáng)化隊(duì)伍執(zhí)行力。年底要抓銷量，要制定兩個(gè)政策，一是渠道政策，一是員工政策。除了讓員工干活外，還要有激勵(lì)，馬兒在吃草，政策激勵(lì)不可少，對(duì)于管理負(fù)責(zé)人，要給他制定一個(gè)年末完成任務(wù)的激勵(lì)。激勵(lì)要從五個(gè)角度進(jìn)行。現(xiàn)代管理之父德魯克認(rèn)為員工有五個(gè)激勵(lì)維度。它們分別是，生理維度、心理維度、社會(huì)維度、經(jīng)濟(jì)維度和權(quán)力維度。老田總結(jié)為，有榮譽(yù)、有滿足、有激動(dòng)、有實(shí)惠、有未來，他們達(dá)到銷量要有榮譽(yù)，要發(fā)獎(jiǎng)狀，有身份感滿足，同時(shí)要有物質(zhì)的刺激，有增量的提成，要有實(shí)惠，感到有實(shí)惠，同時(shí)還有升遷等等。對(duì)于經(jīng)銷商來說，很多不注重這些，要么年底請(qǐng)大家吃吃飯，十個(gè)八個(gè)人，也不開正式的會(huì)，也不開總結(jié)會(huì)議。其實(shí)我們要以小見大，三個(gè)人就要開會(huì)，我的總結(jié)是要有會(huì)議、有形式、有儀式。不管大公司還是小公司，都要有這個(gè)三有，這樣從小變大，整個(gè)年底才能做好。也就是年底會(huì)壓貨，年底還要考核準(zhǔn)。

三、抓人才。年末也是人才流動(dòng)的高峰期，因此企業(yè)的人力部門要抓住機(jī)會(huì)，積極引進(jìn)人才。老田認(rèn)為，要堅(jiān)持雙向發(fā)育原則：找人才找干部，首先是要找干部。實(shí)際上一個(gè)企業(yè)缺的是干部，如果一個(gè)企業(yè)沒有左膀右臂，沒有五虎上將，很難起來，為什么很多企業(yè)沒有增長呢?是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)在中層和中高層，基本上是三五條槍，七八個(gè)人，如果每年企業(yè)老板在中高層或者省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理要給2-3人名額，第二年的銷量保守估計(jì)會(huì)增長10%。比如招個(gè)有能力的省區(qū)經(jīng)理，每年給增長個(gè)1000萬左右沒什么問題，一個(gè)片區(qū)經(jīng)理給完成幾百萬任務(wù)是沒問題的。所有要找人找干部，其次是抓團(tuán)隊(duì)抓規(guī)模，要給自己做個(gè)組織發(fā)育的規(guī)模，比如你年底制定銷售政策的時(shí)候，你的組織發(fā)育問題決定你增長的動(dòng)力。比如長城為什么增長，它從9個(gè)片區(qū)發(fā)展成24個(gè)戰(zhàn)區(qū)。你的企業(yè)從100到150人，地盤自然做的大，市場(chǎng)做得深，這就是兩個(gè)原則。

四、抓未來。年末也是新一年的規(guī)劃期，在這個(gè)時(shí)期要根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，制定新一年的規(guī)劃。戰(zhàn)略有七定：定目標(biāo)、定戰(zhàn)略、定路徑、定工程、定預(yù)算、定組織、定考核，也就是你有了明年的銷售目標(biāo)，還要有戰(zhàn)略路徑，還有幾條工程保障，包括預(yù)算配套、組織配套體系，最后是考核。很多企業(yè)不清楚，為什么很多企業(yè)要引入專業(yè)的咨詢公司，實(shí)際上是幫企業(yè)做這些。來年的戰(zhàn)略很重要，同時(shí)要抓兩個(gè)戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)，也就是兩個(gè)財(cái)年，一個(gè)是12月，一個(gè)是3月。如果12月是財(cái)年，所以要做好春節(jié)會(huì)戰(zhàn)，做個(gè)開門紅的會(huì)戰(zhàn)，要在11月份定戰(zhàn)略，做預(yù)算;如果3月是財(cái)年，做完春節(jié)會(huì)戰(zhàn)之后，要在2月底3月初，把戰(zhàn)略定好，而不是到了財(cái)年就定，比如是12月，過完年再定，就過期了。