在中國市場上，葡萄酒這類商品并非是供小于求，還是一個買方市場。供應鏈的生態絕對不是從上游找到貨源即代表可以在中國輕易實現招商。那些較早單一從事進口貿易的貿易商，生存下來的貿易商大部分或已轉型，或正在思考著轉型。有的向上游延伸，有的則向下游延伸走向服務，成為了全供應鏈的服務商。

升級為服務平臺

對于從單純的進口商轉型為全供應鏈服務商而言，擁有保稅倉、物流運輸資源優質的企業，無疑是最方便轉型的。

寧波云海方舟供應鏈管理有限公司(下稱“云海方舟”)就是在此基礎上完成轉型的一家葡萄酒貿易公司。該公司通過做進口貿易的積累，與當地進出口企業大鱷寧波慈美國際合作，在寧波梅山保稅區建立了專業的進口葡萄酒服務平臺。兩家公司在寧波港的保稅倉，可為葡萄酒儲存所必需的恒溫、恒濕、避光條件提供理想的儲存環境。其次，寧波慈美還擁有豐富完善的物流、報檢、報關體系。借助這些成熟平臺，云海方舟開始逐漸轉變角色，自己不直接加價賣酒，僅為買賣雙方提供服務，讓自己的經銷商與上游直接對接，自己僅收取服務費。

云海方舟董事長葛征波認為，葡萄酒投資在國內仍然處于萌芽狀態，并即將迎來快速的成長期，公司會利用梅山保稅區良好倉儲和政策優勢的有利條件，為葡萄酒收藏和投資愛好者提供窖藏服務，并可根據客戶的用酒需求，快捷地把酒送抵客戶指定的地點。

“除了擁有這些優勢，我們還有恒溫恒濕的葡萄酒專業保稅倉這一硬件設施。以前單憑自己公司的力量，也許只能一次進一兩個貨柜慢慢做。而如今我們把這種優勢分享給所有酒商，也許一次性就是幾十甚至上百個貨柜。而且酒商通過我的平臺進酒，比自己進酒還便宜。”葛征波指出。

據悉，該平臺正策劃建立進口原瓶葡萄酒保稅區定制酒標項目。該項目可將原瓶葡萄酒在無正標背標的狀態下進口到寧波保稅區，整個生產環節均由中國檢驗檢疫認證集團(簡稱CCIC)對酒廠生產做出監管。酒商在平臺拿貨時，可在保稅倉內按自身需求貼上自己想要的正標再清關，從而打造自己的品牌。以前，國內進口商無論想要定制正標或者背標，均需要拿貨達到一定量才可以。此舉無疑大大降低了酒商打造專屬品牌的門檻，慈美國際在進口端的政策性優勢也可見一斑。

除了云海方舟，北京德龍寶真國際有限公司在2014 年也由進口商開始部分轉型為服務平臺。為在該平臺上交易的酒商們提供服務，德龍寶真則通過收取服務費而盈利。此外，德龍寶真還會在保稅倉內為酒商提供包裝、加碼等附加增值服務。

涉足終端銷售

記者走訪調查發現，從單純的進口貿易轉變為開始涉足終端銷售者則更多。

廣東國豐利華實業有限公司便是這樣一個例子。國豐利華早期做各類中高端葡萄酒的進口貿易，最多的時候，這家公司的經銷商曾達到300 多個。而如今，總經理翁崗和他的國豐利華，卻開始利用自己在廣東省的各類資源，進駐了跨境電商貿易平臺開店，甚至自建終端。而且，這些終端均不僅僅銷售葡萄酒，還會將多種進口食品直接賣給終端客戶。

翁崗今年已經在其中一個平臺開出店中店。明年，翁崗還將在廣州天河區打造一個自己的平臺，還專門為此注冊了公司，屆時會聯合海關和商檢，推出80%-90% 的保稅行郵產品。客戶在店內選購了產品，可以依據政策刷身份證，只要符合自用標準，免去行郵稅的商品可以直接寄到消費者家中。

“如果做直銷的話，可以獲取更多終端客戶資源。我們又有優質的產品，還可以通過政策讓其變得低價，再加上優質的服務。何樂而不為?”翁崗指出。

但是，作為一個曾經以分銷為主的貿易商，突然轉型為直銷酒商，是否會影響到既有的經銷客戶?翁崗對此似乎并不擔心。他指出：“我全國的分銷客戶如果覺得這種模式也適合于他們當地，那也大可一起來參與這種模式。反正如果我們現在的模式可以立足廣州，那我們完全可以輸出自己的模式，復制到全國。我們有成熟的模式，而我們的分銷客戶又了解全國各地不同的市場。一起合作很可能會產生火花。畢竟如今進口商品絕對是目前全國很有吸引力和競爭力的一個門類。”

專注某品類發力

在進出口貿易行業，那些生命力、競爭力極強的公司，往往都是產品構成十分專一，葡萄酒行業亦如此。在中國，有不少專注于某一個產區的進口葡萄酒貿易公司，多年來一直做得風生水起。

上海溢華酒類有限公司就是一家專注經營葡萄酒的公司。該公司成立于1997 年，經營葡萄酒、牛奶、礦泉水等食品飲料，均來自于意大利。如今，上海溢華是意大利最大的起泡酒公司——優尼特聯合釀酒集團，意大利葡萄酒產值第一的GIV 酒莊集團等多家意大利知名葡萄酒生產企業的中國獨家代理。

談到為何只做意大利酒而不去做法國、西班牙的葡萄酒，溢華總經理謝肯塔給出的理由十分簡單：“溢華很早就開始經營意大利的原酒，對意大利的葡萄酒相對了解。但僅僅是意大利就有13000家酒莊，我認為如果一個公司能做好一個產區，就已經很不容易了。做精了以后，你才可能知道這個國家什么產品質量好，什么產品性價比高。對上游更加了解，你才知道什么樣的產品對什么樣的客戶更適合。從而為客戶提供更好的服務。”

談到做全國市場，謝肯塔認為：“你賣全球的葡萄酒，在競爭不激烈的時候問題不大，但隨著市場的日趨成熟，客戶的專業度提高，如果公司還是籠統的什么產品都進貨，對產品所在產區的葡萄酒品牌、質量，小到瓶子、塞子了解不深入，則可能敗下陣來。”

但是，謝肯塔也認為，相比大而全的貿易公司，專業的葡萄酒貿易公司也不一定就能盈利。他認為這應該分兩個層面來看：第一，你做一個品牌，并不能代表你專注。即便做一個品牌，還是有可能做得非常不專注;第二，做多個國家的品牌，你也有可能每個產區都做得很專業。而且，國際導流者永遠不會消失，相反還有可能成為行業中的巨頭。但是，要成為國際貿易商，門檻卻是相當之高。

專家觀點:不可盲目轉型!

對于轉型，深圳市智德營銷策劃有限公司總經理王德惠提出了自己的觀點：

大部分企業最好拋棄平臺型,因為平臺一定是大公司干的事，沒有一定公司基礎和市場基礎，有這個想法都干不了，除非你做的不是平臺。對于很多實力不夠強大的公司，哪怕做一點點微創新，都比做一點平臺奏效。

王德惠非常贊同去切割市場、細分市場。因為未來競爭越來越激烈，效益會在這方面產生，這一定是一個趨勢，企業不妨把切割市場作為自己的目標。

對于一些貿易商向下延伸至銷售這一形態，王德惠也建議企業一定要選擇有競爭力的產品，做終端并不容易。無論做什么，都要回歸到企業本身的產品和競爭力優勢，回歸到這兩個核心因素上，企業才能成長。