葡萄酒銷售不是一個簡單的職業，需要具備一定的葡萄酒專業知識，還需要較強的與人溝通和交流的能力。優秀的葡萄酒銷售，往往也是一個具有多方面能力的專業人才。面對以下三種情況，看看葡萄酒銷售高手是如何應對的!
面對顧客對競品的比較
普通導購埋怨：
“最怕顧客來質疑，都不知道怎么回答才說得通。”
“和對手比，品牌、質量、價格、服務，都差不多，真不知道該拿什么來留住顧客?”
簽單高手的自信：
“只要顧客有質疑，我就讓單跑不了。我不是產品推銷員，我以專家顧問的形象，贏得了顧客的信賴，成為了顧客的朋友，不少老客戶還給我介紹新客戶呢。”
案例一：
顧客問：
“你們家的葡萄酒和別家相比有什么區別?”
普通導購的回答：
“我們是國際名牌，他們的品牌不如我們有名”。
“我們的產品質量是絕對有保證的，口感是最好的，他們的產品沒有我們好”。
“我們的釀酒設備是世界一流的，我們的釀酒師技術是國際領先的，他們的工藝比我們差”。
“我們的價格是最優惠的，我們的返利是最大的，他們的價格比我們的貴”。
“我們的服務絕對及時周到，他們的服務很難說。”
這種自顧自的推銷話術，只能把顧客的心越推越遠。
簽單高手的成交話術：
“結婚辦酒席選葡萄酒是大事，您不急著做決定，多轉轉，多比較一下，相信您的選擇一定不會錯的”。
“無論您最后做出怎樣的選擇，我都愿意為您提供專業的建議”。
“其他品牌也不錯，只不過我們這款產品更能代表產區的特色，風格也比較突出，您可以試一試”。
本案葡萄酒簽單高手成交秘訣總結：
這種話術不再是王婆賣瓜式的自夸和吹噓，簽單高手也不是讓顧客提防的產品推銷員了，不會提供客戶都不敢相信的承諾和保證，不再是對同行直接的駁斥和攻擊，和普通導購相比，等級高下立馬見分曉。
面對顧客的討價還價
面對顧客的討價還價，普通導購要么被動地讓對手以更低價格將單奪走，要么以犧牲利潤為代價求得簽單;簽單高手不但能巧妙修正顧客不合理的心理價格預期，而且還能有效引導顧客需求，增加成交量。下面這個案例較為生動地展示出葡萄酒簽單高手的成交能力。
案例二：
顧客質疑：
“這款酒看起來倒不錯，國際評分也高，就是價格太貴了。”
普通導購話術：
“這已經是給您最優惠的價格了，其他品牌的都比我們貴些。我只能給您優惠這么多了，這已經是我最大的權限了。”
簽單高手話術：
您太有眼光了，這款酒是這個產區里面賣得最好的一款，也是很多人覺得口感最好的一款。它的品種是黑皮諾，是世界上最難種的葡萄品種之一，非常嬌貴，但是釀出來的酒果香充沛，口感柔順，回味悠長。
如果是羅曼尼•康帝的話，同樣是勃艮第產區，同樣是黑皮諾釀造，價格起碼是40000元以上。而我們這個酒莊的黑皮諾，拿到了很多國際大獎，而且在著名的日本葡萄酒漫畫《神之水滴》里面出現過多次，產量每年只有10萬瓶，比拉菲還少得多，但是價格卻還不到1千快錢，不管是送禮，還是自己喝，都是非常好的。根本一點都不貴，太劃得來了!
顧客回應：
“那我們只打算買一瓶，買一箱感覺還是貴了些。我們結婚周年慶可以用其它的酒給客人喝。”
普通導購：
“如果你要買一箱，價格上還是可以再給您優惠些。”
簽單高手話術：
“您想要省錢是對的，但是，同樣的價錢要想買我們同等品質的酒確實就比較難了。而且結婚周年慶不是天天都有的日子，這樣的好酒是可以陳年的，哪怕買回來不在結婚周年慶上給來賓們分享，也可以買一箱，每年你們結婚周年的時候開一瓶來品嘗，看看時間帶給這些酒怎樣的美妙變化，也預示著你們的婚姻生活可以長長久久，幸福美滿。這樣有價值的酒你們剛才也看了，正好是你們結婚那年釀造的，很有意義。收藏一箱慢慢喝，隨著時間還會升值呢!”
本案葡萄酒簽單高手成交秘訣總結：
1、簽單高手面對顧客的討價還價，只談價值，不談價格。
2、簽單高手牢牢抓住產品賣點，不斷在顧客心目中強化產品價值的獨特性和珍貴性，給顧客留下物超所值的感受。
3、簽單高手運用豐富的專業知識為顧客建立價值的判斷標準，通過對比分析，加深顧客對產品價值和價格的認同，從而提升成交量。
面對顧客對品質的質疑
中國葡萄酒市場還屬于培育期，很多普通消費者還不具備基本的葡萄酒知識，因此會產生很多疑問，甚至會對產品本身提出質疑。如何應對這些在專家眼里看似低級的問題，也是對葡萄酒銷售的考驗。
案例三：
顧客質疑：
“你們的葡萄酒又酸又澀，喝了牙齒還要發黑，是不是壞了?要不然就是摻了色素!”
普通導購回答：
“我們的葡萄酒絕對沒有問題，酸和澀是干紅最基本的口感，其它品牌也是這樣的!喝多了牙齒發黑也是正常現象，您涮一下口就是了!”
這樣的回答能讓顧客信服嗎?能體現出自己獨特的服務優勢嗎?能讓顧客徹底放心嗎?看看簽單高手是怎么回答的吧。
簽單高手話術：
同理理解法：“是啊，您的擔心是有道理的。我以前剛喝酒的時候也遇到過這個問題，后來我請教了品酒師專家，才知道原來這種現象是正常的。”
實力表達法：“現在只要是在我們這里購買的品牌產品，質量都是有保證的，您盡可放心。可能是您還沒有習慣干紅的這種酸澀的口感，我可以為您推薦甜酒，或者半甜型的干紅，相信您會習慣。”
專業形象建塑造法：“為了避免您之后買酒遇到不符合您口感的問題，我們加一下微信吧，您任何時候只要需要購買葡萄酒，不管是不是在我們這里買，我都可以向您提供專業的意見，讓您選到您滿意的葡萄酒。我們搞促銷活動或者品酒會的時候，我還可以給您發消息。”
此時顧客會選擇誰，答案已經一目了然了。
本案簽單高手成交秘訣總結：
1、普通導購往往都是自我導向型的產品推銷員，她們更多的是在扮演一個信息傳遞和簡單承諾者的角色，所以會讓顧客很提防。而簽單高手是顧客導向型的專業顧問，她們豐富的葡萄酒知識和經驗，加深了顧客對品牌和產品品質的認同。
2、很多普通導購雖然工作態度也很認真，但還是不容易得到顧客的信任，那是因為缺乏專業自信造成的。而簽單高手不但是葡萄酒銷售的行家，更是服務營銷專家，所以很容易獲得顧客的信賴。
3、普通導購語言的可信度不高，缺乏有效引導顧客的溝通能力。而簽單高手都是情感營銷高手，他們擅長換位思考，語言極具親和力和感染力，容易贏得顧客的信服。
總之，簽單高手，是值得顧客信賴的專業葡萄酒顧問。因為他們，讓看上去差不多的葡萄酒，在顧客心目中變得如此與眾不同;因為他們，顧客心中對葡萄酒的種種疑問，得以煙消云散;因為他們，顧客買到了性價比最合理的心儀已久的葡萄酒;因為他們，顧客對品牌產生了無比的認同和信賴。
作為一位葡萄酒行業的銷售人員，努力成為一個簽單高手吧!你將架起美酒與消費者之間的重要橋梁。
