秋糖開幕不要因?yàn)檫@些錯(cuò)失客戶(2)

6、不做記錄

客人來了，交換了名片，談完了，客人離開了。緊接著參展人員就投入到接待下一個(gè)客人的工作中……晚上回到賓館一看，客人的名片完全不能跟記憶中他的面孔對應(yīng)起來了!與哪個(gè)客人聊了哪些重要的信息也記不得了!結(jié)果可想而知。

解決辦法：每一個(gè)客人聊完之后，拍照留念，在客人名片和客戶登記表上均注明照片編號(合影照片在展會后也可以發(fā)給客人郵箱，進(jìn)行進(jìn)一步互動(dòng))。或者直接帶一支錄音筆，放在不顯眼的位置，對于重點(diǎn)客戶，直接錄下與客人的談話，并記錄編號。

在客戶登記表上做記錄的時(shí)候，需要記下客人的聯(lián)系方式、職位、采購角色、地址、行業(yè)、公司形態(tài)、何時(shí)歸國、關(guān)注點(diǎn)、對品質(zhì)的需求、對產(chǎn)品的了解程度、對產(chǎn)品的意見和建議、有沒有提到同行，以及記錄談判過程和方式。這些都是你跟進(jìn)的最重要材料。

7.只會講價(jià)

每當(dāng)客人面露猶豫，參展人員就主動(dòng)降價(jià)。對此，一位買家這樣說：“價(jià)格只是產(chǎn)品價(jià)值鏈的一部分，如果只談價(jià)格，我們會認(rèn)為這些供應(yīng)商對構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的其他重要部分也許并不了解，其實(shí)不僅僅是價(jià)格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開場白令我們掃興的原因。”

敢不敢談點(diǎn)別的、最后再談價(jià)格?只會談價(jià)格的銷售不是好銷售!

8.客人一砍價(jià)，你就看老板

這種行為給客人產(chǎn)生“價(jià)格老板做主”的印象，覺得這家公司的價(jià)格沒有體系、不專業(yè)。

正確的做法：客戶要求報(bào)價(jià)時(shí)，首先應(yīng)該認(rèn)真分析、了解客戶的購買意愿、詢價(jià)動(dòng)機(jī)、真正需求和迫切性，有的放矢地報(bào)出虛盤或?qū)嵄P。根據(jù)不同的出口市場、地域特點(diǎn)、買家實(shí)力和性格特點(diǎn)及商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。根據(jù)銷售淡、旺季的銷量，或者訂單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。首日報(bào)過價(jià)后或派送資料后記住“熟面孔”,當(dāng)天下午或第二天客人再光顧時(shí)，一定要重點(diǎn)突破。

9.沒有說服力

當(dāng)客人問起產(chǎn)品是否符合相關(guān)市場的安全標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)等有關(guān)市場和專業(yè)信息的問題時(shí)，參展人員王顧左右而言他，只說自己的好，卻拿不出確切的相關(guān)指標(biāo)。只會講挺好的、比別人好的，而沒有具體的數(shù)據(jù)支撐，那你怎么取得客人的信任?

10.千篇一律，沒有創(chuàng)意

望望左右的展位，大家都是標(biāo)攤，擺著類似的產(chǎn)品，都穿著西裝，送給客人的禮品都是中國結(jié)或者圓珠筆……你用什么讓客戶走進(jìn)你的展位、并記住你呢?你的展臺設(shè)計(jì)是否能讓人眼前一亮?你是否準(zhǔn)備了有意思的現(xiàn)場產(chǎn)品展示?或者哪怕只是參展人員換一身顯眼又統(tǒng)一的服裝?