隨著葡萄酒的深入普及，縣鄉級市場，尤其是發達地市，被很多酒商惦記!可是，惦記是一回事，怎么去做是另一回事!今天小編找到了一位運作浙江杭州地區一個縣級市場的區域經理，聽聽他在縣級市場開拓中的辛酸和經驗吧!
真實講述：我怎么做到縣級市場兩個月3萬箱的
我叫小劉，曾任王朝、張裕、白洋河在浙江市場的區域經理，后來自己做酒商。最初的市場運作，就是從縣級市場拓展開始的。今天，葡萄酒研究讓我談談做縣級市場的經驗，我就冒昧的談談做杭州桐廬縣的一些經驗和教訓，請大家指正!
我覺得首先，我們必須認定一個事實，即使是在杭州這樣葡萄酒消費發達的地方，下面縣區的情況也不太相同。桐廬在我2015年運作的時候，葡萄酒銷量列整個杭州地區13個區縣中的第11名，基礎并不好。因此，必須沉下心來，不要奢望有爆發式的增長，一步一步的來。
最初我做的產品在桐廬縣城的走量只有幾百件，而通過我的運作，在三年的時間里，我做的葡萄酒年前兩個月的銷量達到3萬箱，超過了當地的黃酒總銷量。
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第一步：打好人情牌，用關系營銷撬動市場
我至今清晰的記得，在桐廬的第一單，是當地的一個行政管理單位領導的私人聚會，用了11箱酒。我一個月去他們那里7次，開始一直被拒絕，但我每次去都會帶點東西，其中有一次還帶了一本《糖煙酒周刊》，纏著對方聊葡萄酒知識，講了很多國內葡萄酒品牌競爭的故事，引起他們的興趣，逐漸拉進了雙方關系。事后我想想，可能打動他們的并非我做的產品，而是我講的那些市場競爭的故事，讓他們產生了興趣。
而在我后來做張裕期間，因為品牌力較強，加上長期形成的良好關系，這位領導給我引介了很多朋友，最鼎盛時期我通過他的關系一個月出了170箱酒。所以我認為，粗暴直接的品牌介紹有時候會適得其反，一些具有故事性的講述，反而更能引起他們的興趣，這些也成為他們在酒桌上的談資。
另外，這種人脈是需要維護的。比如我的團購關系人其實也是我的業務員，在他們生日啊，或者家有喜事的時候，我們經常聯誼，上門拜訪他們的家人，保持良好的客情。這些對于人脈資源的積累和維護，起到了決定性的作用。
第二步：自費廣告的“四兩撥千斤”效應
經過一年的運作，我的產品已經進入了當地很多餐飲終端，以中小規模的海鮮城、家常菜館為主，并不涉及A類終端。針對他們，我自掏腰包做了幾十個易拉寶，放在這些店里面，把促銷內容公示。比如海鮮配干白，買兩支干白送一個精美煙灰缸;買一箱干白送一塊橋車遮陽板，餐廳門口的停車場上到處都是掛著產品端額遮陽板，非常壯觀，開車的時候疊起來扔到后備箱即可;還有就是雨季的時候，煙酒店和餐廳買酒送雨傘，簡易雨傘的成本只有幾塊錢。其實，這些活動大部分都是沒有廠方支持的，而是我個人掏腰包做的，但其效果很明顯，產品也很快打開了市場。這是一種促銷，但我把它理解為是一種廣告，成本很低，但能夠幫我迅速在零售終端和中小規模餐飲店打開市場。
第三步：酒水承包，我給老板們分成
隨著終端逐漸打開，有很多其他品牌也開始嘗試這種促銷方式，這讓我非常頭疼，但又無可奈何，畢竟這種方式不具有排他性。有一天我去一個海鮮餐館送貨，老板跟我開玩笑，他這一個月給我賣了100多箱酒，要我給他提成。聽到他的話我突然靈機一動，這些小餐廳包括小煙酒店，經營額不高，酒水這一塊利潤有限，我何不讓出部分利潤，把他們捆綁到一起，這樣就能排斥其他產品競爭了。于是，我經過仔細的成本核算，給他們制定了銷量分級，單月達到10箱，在原有基礎上每箱提成10元，以此類推，越多越高。說實話，那個階段老板們分得提成比我自己從廠里拿到的還多，但好在還有年終獎勵。這樣的做法，把這些小老板們真正捆綁起來，我的銷量在兩三個月內擴大了將近10倍!廠里也獎勵了我一萬塊錢，彌補了很多損失。而這些老板們到月底結賬的時候，都笑成我才是給他們發工資的老板。老實講，我雖然看起來損失了一些收入，但這種方式不但讓產品牢牢占據了BC類終端，甚至這些老板們都成了我一生的朋友，即使后來我換了品牌，他們還是相信我推廣的產品。
第四步：適時轉型，我從業務員當上了老板
隨著市場越來越好，我覺得掌握的渠道資源越來越多，單一的品牌很難滿足需求，我就開始琢磨從業務員轉型當酒商，自己當老板。當時我在做白洋河的業務，跟廠里談起這事，他們并沒有因此生氣，反而答應以酒支持，給了我兩萬塊錢的酒來創業。到今天，我還是非常感激的。
從業務經理到酒商，并不是那么簡單。我在梳理了一遍自身資源之后，還是以桐廬為根據地，對現有的超市、煙酒店和中小餐廳等進行了劃分，并且接手了原來做過的王朝和張裕，當然還有白洋河以及他們的進口酒，并且對他們的產品檔次進行了區分，針對我之前的監控數據，給予不同渠道不同等級的產品，并且堅持我之前做業務員時候的推銷方式。其實，我之前做的那些基本上都屬于酒商范疇了，因為并非廠里支持的活動，很多是我自費的。現在我可以針對不同銷售特點區分終端，利潤空間更大了，我的操作也更加自由。2017年的春節前兩個月，我在桐廬縣城的銷量突破3萬箱，取得了階段性的成果。
走出這一步，我覺得關鍵是要有心，對自身資源進行劃分，并且做到清醒認知，明確自己可以做什么，如何針對渠道和終端整合產品結構。僅這一點，就能擋住很多人的成功!
