大數(shù)據(jù)時(shí)代的白酒營(yíng)銷實(shí)操攻略(2)

二、未來(lái)婚宴消費(fèi)人群數(shù)據(jù)搜集，公關(guān)對(duì)象精準(zhǔn)定位，實(shí)現(xiàn)銷售

根據(jù)相關(guān)部門數(shù)據(jù)顯示，每年有近2600萬(wàn)對(duì)新人走進(jìn)婚姻的殿堂，這也就意味的每年全國(guó)大概有2600萬(wàn)場(chǎng)宴席，每場(chǎng)婚宴平均消費(fèi)5件酒(30瓶)，每瓶平均價(jià)格在50元(保守估計(jì))，那每年的婚宴用酒消費(fèi)額將近40億。其中還不包括生子宴、滿月酒、壽宴、升學(xué)宴(謝師宴)等喜宴消費(fèi)。

針對(duì)白酒企業(yè)和經(jīng)銷商在本次寒流中并肩前行，并且未迎來(lái)回暖信號(hào)。婚宴市場(chǎng)作為白酒消費(fèi)“蛋糕”中較大的一塊，備受企業(yè)和經(jīng)銷商的青睞，并且各大廠家紛紛推出婚宴系列酒，希望借此拉動(dòng)消費(fèi)，增加銷售，減輕市場(chǎng)壓力。并且都推出了比較有吸引力的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，例如：買酒送宴席、買酒送電器、買酒送婚紗攝影、買酒送婚車等一些列比較同質(zhì)化的促銷活動(dòng)，但是由于執(zhí)行的效果和市場(chǎng)情況的各異，最后取得的效果也是不盡相同。

筆者認(rèn)為，在未來(lái)的婚宴競(jìng)爭(zhēng)中一定的鎖定消費(fèi)者，精準(zhǔn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)銷售。但是鎖定消費(fèi)者就需要我們建立數(shù)據(jù)庫(kù)，找到未來(lái)一年需要結(jié)婚的男男女女，從較早的日期就開(kāi)始對(duì)他們進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品宣傳，而不是等到要結(jié)婚的時(shí)候才開(kāi)始開(kāi)展工作。所以我們?cè)诨檠绮僮鲗用娌粌H要對(duì)即將結(jié)婚的新人開(kāi)展工作，更要對(duì)那些單身男女進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集和分析。

針對(duì)單身男女、情侶信息搜集方式和方法：

★和大學(xué)開(kāi)展聯(lián)合開(kāi)展情侶活動(dòng)搜集信息;例：**品牌情歌對(duì)唱校園行

★**品牌主題相親活動(dòng)搜集信息;例如：**品牌“我要找到你”告別單身相親交友活動(dòng)

★和相親交友網(wǎng)站(百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣網(wǎng)等)聯(lián)合開(kāi)展活動(dòng)搜集信息;**品牌“網(wǎng)絡(luò)情緣”尋找真實(shí)的你

★和一些主題餐廳聯(lián)合開(kāi)展主題活動(dòng)搜集信息;**餐廳“愛(ài)情情侶套餐”火熱預(yù)定

★其他傳統(tǒng)渠道：民政部門、酒店、婚紗影樓、婚慶公司等

搜集信息主要內(nèi)容表格：

通過(guò)對(duì)情侶或者單身男女?dāng)?shù)據(jù)搜集，從而可以有針對(duì)性開(kāi)展品牌活動(dòng)，讓潛在消費(fèi)者和臨近消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品有更加清晰的認(rèn)知，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，達(dá)到銷售的目的。

三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的“五搶、四分、三氛圍、二活動(dòng)”

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的白酒消費(fèi)市場(chǎng)近年來(lái)成為了白酒行業(yè)爭(zhēng)相競(jìng)爭(zhēng)的一塊土地，各大名企和商家紛紛看中了農(nóng)村的婚宴市場(chǎng)，并且眾多品牌喊出“打造百萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程”、“千村萬(wàn)店工程”、“雙百鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程”等的銷售口號(hào)，并且也在部分區(qū)域市場(chǎng)取得了良好的效果，甚至出現(xiàn)江蘇某全國(guó)性品牌在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)的銷量。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的運(yùn)作，筆者也進(jìn)行了成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)稱之為“五搶、四分、三氛圍、二活動(dòng)”。

五搶

搶占政府機(jī)關(guān)的接待酒店或者招待所

搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)門口主街道的煙酒店、小超市、餐飲店(主陳列面)

搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)主流企業(yè)的老板或者高層的基本信息

搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有農(nóng)村的村長(zhǎng)基本信息

搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有農(nóng)村的紅白喜事理事人的基本信息

四分

產(chǎn)品要細(xì)分(主導(dǎo)產(chǎn)品、非主導(dǎo)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、上量產(chǎn)品)

核心網(wǎng)點(diǎn)要細(xì)分(主核心網(wǎng)點(diǎn)和費(fèi)主核心網(wǎng)點(diǎn))

每個(gè)農(nóng)村婚宴用酒價(jià)位和量要細(xì)分

各個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)要細(xì)分(渠道利潤(rùn)、關(guān)鍵人利潤(rùn))

三氛圍

核心網(wǎng)點(diǎn)整體氛圍

婚宴現(xiàn)場(chǎng)整體氛圍

主題活動(dòng)整體氛圍

二活動(dòng)

渠道促銷活動(dòng)

消費(fèi)者促銷活動(dòng)

通過(guò)開(kāi)展各項(xiàng)工作不斷搜集數(shù)據(jù)，總結(jié)有價(jià)值的信息，從而建立農(nóng)村市場(chǎng)的大數(shù)據(jù)庫(kù)。相比城市市場(chǎng)而言，農(nóng)村市場(chǎng)存在巨大的消費(fèi)潛力，而“婚宴”市場(chǎng)和日常聚飲既能提升業(yè)績(jī)，又可以宣傳品牌。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，掌握數(shù)據(jù)，才能成為真正的贏家。中國(guó)白酒經(jīng)歷了懵懂發(fā)展的萌芽期、粗放發(fā)展的高速增長(zhǎng)期，即將進(jìn)入利用大數(shù)據(jù)的穩(wěn)定期。白酒企業(yè)和商家可以根據(jù)掌握的大數(shù)據(jù)，精確預(yù)估市場(chǎng)的需求方向、需求量，消費(fèi)者需求狀況，從而精準(zhǔn)投入和營(yíng)銷。大數(shù)據(jù)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，除了品牌、品質(zhì)，數(shù)據(jù)成為另一個(gè)至關(guān)重要的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

目前業(yè)內(nèi)人士漸漸意識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性，著手建立自己的大數(shù)據(jù)。國(guó)內(nèi)大部分名酒企業(yè)和商家都開(kāi)始著手消費(fèi)者數(shù)據(jù)的工作，積極收集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，建成消費(fèi)者檔案，開(kāi)展不同消費(fèi)者的活動(dòng)。一篇文章不能解決你的銷量問(wèn)題，但是希望可以幫助你在未來(lái)的白酒運(yùn)作過(guò)程中提供一些有價(jià)值的建議。