動銷是白酒銷售最重要的一環(huán)，是否把控好這個環(huán)節(jié)將意味著是否可以在這個市場占據一定的位置。
面對炎熱的天氣，走在熟悉的街道，看著一個個燒烤、夜市攤生意火爆，兩個人就可以喝下一打啤酒的時候，很多白酒商家會說一句：”哎，天氣熱了，喝啤酒的人多了，白酒淡季來了。“業(yè)務員去終端店鋪貨的時候，終端老板也會說：“現(xiàn)在喝啤酒的人多了，不想壓太多白酒貨了。”這無疑為很多企業(yè)和商家的淡季經營增加了一定的難度，很多商家和企業(yè)會選擇“忍氣吞聲”，只有一些不認輸且積極調整營銷策略、尋找銷量提升的商家才能殺出一條出路。
一、渠道梳理，重點客戶重點關注，背后資源積極挖掘
隨著白酒淡季到來，你會發(fā)現(xiàn)終端店要貨少了，分銷商進貨少了。但是還有一部分終端店進貨和銷售沒有受到太大的影響，毋庸置疑，他們背后必定有白酒消費的核心客戶。你要對這些終端店和客戶進行梳理，建立“淡季重點客戶檔案表”。
建立“淡季重點客戶檔案”的主要目的是將商家的主要精力和資源重點投放在重點客戶和重點市場。建議選擇10%的有效網點作為重點店關注，選擇10%的分銷客戶作為重點客戶關注，由商家老板或者總經理親自篩選(在白酒淡季，客戶一定要放下身段，深入一線，每天聽取基層人員匯報，了解市場現(xiàn)狀)。
企業(yè)經營者或者總經理需要拜訪選定的終端店和分銷商客戶，首先做好客情關系的溝通，告知客戶被選擇**品牌運營商的重點客戶，從客戶的內心給予一定的認可，讓客戶感覺你重視他。其次，了解客戶近期的銷售狀況、運營建議、客戶需求，在不違背整體發(fā)展規(guī)劃的前提下可以額外進行適當追加投入，并且整理客戶背后資源的詳細信息(如條件允許，可以對其進行拜訪)。
最后，對重點客戶有一定了解后，針對每個客戶制定一份詳細的“**客戶輔助銷售方案”，比如重點客戶安排專職促銷推廣人員、贊助**酒行開業(yè)3周年、核心分銷商配備一周“4人鋪貨突擊小分隊”。每一個商家可以制定不同的輔助銷售方案，凡是不違背市場操作原則和整體發(fā)展規(guī)劃的行為均可以執(zhí)行，因為白酒淡季還可以幫你賣酒，還能重點打造品牌的客戶，這才是你值得珍惜和培養(yǎng)的客戶資源。
二、梳理產品線，穩(wěn)定價格管理竄貨，捆綁銷售提升銷量
“淡季做市場，旺季提銷量”已經成為白酒行業(yè)的標志性口號。這時候也是商家管控市場、梳理產品線的最佳時機。
1、逐一分析自己已經經營的產品。
將自己的產品分為4類：形象產品、利潤產品、上量產品、滯銷產品。形象產品做品牌、利潤產品做銷量、上量產品做渠道、滯銷產品上促銷。
2、穩(wěn)定價格。
價格是產品得以長期可持續(xù)發(fā)展的生命線，建議商家采取全控價模式，直營市場和分銷市場均需嚴格管控。對于不按照商家指導價格體系的終端和分銷商要抽出時間逐一進行拜訪，和客戶進行深入溝通，要求按照商家的指導價格銷售。
3、捆綁銷售。
捆綁銷售是白酒淡季銷量提升最簡單、最有效的一種促銷形式。在一線市場走訪時發(fā)現(xiàn)，白酒淡季捆綁促銷的產品以啤酒、飲料為主，并且效果很好。比如“進貨**產品3箱，每箱價格168元，贈送啤酒1箱”，并且啤酒本身還有促銷兌獎。這個活動在市場上形成很好的氛圍，無論是終端店還是消費者都樂意接受。除此之外，在淡季重點借節(jié)日進行聯(lián)合促銷也是捆綁的另外一種形式，例如在端午節(jié)即將到來之際，還可以和速凍粽子的企業(yè)進行聯(lián)合促銷，彼此控制好費用投入比例，共同提升銷量。
三、基礎工作全面開展，業(yè)務團隊加強培訓，提升技能
白酒的基礎工作有很多，比如終端客戶檔案的建立、廣告物料的管理、終端陳列的管理、核心客戶的管理、促銷活動的管理等，筆者認為白酒銷售淡季，商家不僅要把基礎工作做好，還要做出亮點。以下是市場經驗總結的白酒終端陳列十大原則：
1、顯而易見原則;
2、最大化陳列原則;
3、垂直集中原則;
4、上高下低原則;
5、全品項原則;
6、堆頭示范原則;
7、價格醒目原則;
8、重點突出原則;
9、統(tǒng)一性原則;
10、整潔性原則。
陳列工作是最簡單也是最枯燥的工作，每次走訪市場，都會先看產品的整體陳列形象，然后再看價格是否醒目，最后看產品時候干凈。從這幾點就可以看出業(yè)務員的基礎工作時候到位，所以商家在白酒淡季一定要要求自己的業(yè)務員做扎實基礎工作。
加強業(yè)務人員的學習，安排專業(yè)的培訓是商家在白酒淡季應該做的事情。最好聘請一些專業(yè)公司或者老師進行針對性系統(tǒng)培訓，主要以市場實戰(zhàn)、團隊管理、酒水知識、終端操作、客情維護等方面為主。同時可安排企業(yè)高層對業(yè)務人員進行培訓，近距離指導業(yè)務人員。
