葡萄酒消費(fèi)向三四線城市下沉是大勢(shì)所趨，消費(fèi)品類越來越豐富，但與此同時(shí)，三四線市場存在一些特有的市場特征，比如缺乏被廣泛認(rèn)可的單品，除了奔富Bin389、407這樣的產(chǎn)品外，少有被大眾熟知認(rèn)可的產(chǎn)品;又比如三公消費(fèi)限制，私營企業(yè)經(jīng)營困難，白酒消費(fèi)是主流，普通消費(fèi)者的葡萄酒需求有待進(jìn)一步被“點(diǎn)燃”……在這樣的情境之下，三線城市的葡萄酒進(jìn)口商或者批發(fā)商，找到合適的方式開拓市場就顯得十分重要。

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1、三線城市葡萄酒進(jìn)口商和批發(fā)商的尷與尬

在三線城市做進(jìn)口酒商和批發(fā)商的人，不少都遇到這樣的尷尬：當(dāng)?shù)鼐粕淘谶x擇進(jìn)口商時(shí)，一般會(huì)選擇一線城市，或者至少是省會(huì)城市的酒商，很少選擇同城的上游。另外，試圖到下面縣鄉(xiāng)開展批發(fā)業(yè)務(wù)的酒商，卻往往開拓不力。

與此同時(shí)，如今渠道扁平化，不少一線進(jìn)口商都已經(jīng)直接運(yùn)營三四線城市的市場，令三線城市的進(jìn)口商和批發(fā)商生存空間受到擠壓。

山東菏澤的酒商劉明力表示：新的市場環(huán)境下，多層級(jí)的高加價(jià)率產(chǎn)品已經(jīng)越來越難開拓市場，而且，本身批發(fā)這種形式對(duì)于三四線市場賣葡萄酒來說，似乎并不是很成熟。

2、因地制宜，用好服務(wù)、好價(jià)格贏得市場

河北廊坊的酒商李才名表示：“我曾經(jīng)做過一些嘗試，但是一年下來，以批發(fā)形式開發(fā)縣城經(jīng)銷商的效果，反倒沒有團(tuán)購好。”這或者說出了不少在三四線城市做進(jìn)口商或批發(fā)商人的心聲。

山西太原的蘇林認(rèn)為：“在三四線城市，葡萄酒的氛圍不及一線城市，因此，需要在做基礎(chǔ)培育工作的同時(shí)，用短平快的方式贏得客戶的青睞。比如，做好快速配送和庫存管理，讓客戶得到實(shí)惠，讓他們獲得比自己進(jìn)貨更好的物流速度和成本控制。”

浙江寧波的王曾麗則認(rèn)為：“縣鄉(xiāng)級(jí)市場時(shí)，最重要的是要做好價(jià)格管控，一個(gè)縣級(jí)市或區(qū)里有幾個(gè)客戶，建議把代理產(chǎn)品分開，這樣有利于維護(hù)大家利潤和價(jià)格。”

另外，也有酒商提出，對(duì)于下面的客戶要提供更多的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和如何提升銷量的培訓(xùn)，做好話術(shù)傳達(dá)等一系列配套服務(wù)，因地制宜做好市場。

3、抓住圈層，做好傳播和服務(wù)

三四線城市由于范圍小，圈層比較集中，因此，抓住領(lǐng)袖圈層，向他們呈現(xiàn)出專業(yè)，贏得這部分人的認(rèn)可就顯得十分重要了。

河南鄭州的酒商許山表示：“設(shè)定定位，圈層營銷，利用自己的專業(yè)為定位人群提供服務(wù)，提高轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)及復(fù)購率，這可能會(huì)比批發(fā)業(yè)務(wù)的收益會(huì)更大。”

湖南長沙的孟姜表示：“賣酒給客戶，在引導(dǎo)階段一定要做到專業(yè)、客觀，并不厭其煩地傳播自己的理念，讓大家信任我們。”

總之，三四線城市有著特定的發(fā)展階段，葡萄酒進(jìn)口商與批發(fā)商需要根據(jù)市場的特點(diǎn)進(jìn)行因地制宜的發(fā)揮，才能實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。