開發(fā)陌生區(qū)域市場(chǎng)的終端對(duì)葡萄酒公司而言是經(jīng)常性的一項(xiàng)工作，然而一些公司卻缺乏標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，影響了工作效率。

業(yè)務(wù)人員對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)信息有了基本的了解后，還要多次反復(fù)拜訪終端，不斷總結(jié)，不斷優(yōu)化調(diào)整，最后實(shí)現(xiàn)終端拜訪的價(jià)值最大化——達(dá)成有效合作。結(jié)合筆者多年實(shí)踐，具體可以按照以下5點(diǎn)去做：

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第一招：進(jìn)店自信、面帶微笑、中氣十足

進(jìn)入終端門店后，無論是店員還是店老板，無論是男是女，無論是積極開發(fā)型還是內(nèi)斂封閉性，無論對(duì)待你的態(tài)度是熱情的還是冷淡的，作為葡萄酒公司業(yè)務(wù)員一定要自信、面帶微笑，介紹自己身份時(shí)中氣十足、鏗鏘有力。

自信是要對(duì)于我們的品牌自信、對(duì)于我們工作自信，業(yè)務(wù)人員作為嫁接品牌與終端合作伙伴的橋梁，將一個(gè)好的產(chǎn)品介紹給終端門店，無論是否合作，這個(gè)工作本身其實(shí)是有意義的、有價(jià)值的。只有對(duì)自己工作自信、對(duì)自我自信的人才會(huì)產(chǎn)生一種感染人的力量。當(dāng)年做一個(gè)品牌不自信、對(duì)自己工作不自信的時(shí)候，你不能做好這份工作。

面帶微笑是具體的行為要求。有一句俗語，伸手不打笑臉人，套在業(yè)務(wù)工作中，終端老板不會(huì)過分拒絕面帶微笑的人。微笑本身會(huì)傳遞一種情緒，也會(huì)傳遞一種狀態(tài)。很多業(yè)務(wù)員走訪終端時(shí)，因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)情況、不自信，進(jìn)店打招呼時(shí)比較生硬呆板，非常容易被店老板拒絕，了解不到特別有用的信息，更別說尋找合作的契機(jī)了。

中氣十足，聲音洪亮是一個(gè)自我呈現(xiàn)的要求，其實(shí)，這也是自信的一種表現(xiàn)。比如筆者每次走進(jìn)一家煙酒店臺(tái)詞都是：“老板/大姐/美女，您好。我是某某品牌的XXX，來這邊了解市場(chǎng)，也尋找一些合作機(jī)會(huì)，經(jīng)過咱們店，來了解一下……”以自信、響亮的聲音介紹了自己，95%以上的都聊了起來，很少有人拒絕。

進(jìn)店做到了這3店，你就成功邁出了打開新市場(chǎng)的第一步。在這里分享兩個(gè)小技巧，第一個(gè)是稱呼。如果進(jìn)店后是男士，直接稱老板;如果是女士，年齡明顯比你大，稱呼大姐;如果是女士，非常年輕，稱呼美女。得體的稱呼會(huì)讓你跟遇到的人很好的“打成一片”。第二個(gè)是“捧場(chǎng)”，很多煙酒店其實(shí)也賣著水、飲料和香煙，走訪過程中你肯定需要買水或者買煙，就直接在這些煙酒店當(dāng)中去買，店老板也不好意思不跟你交流幾句了。筆者在走訪的過程中，有好幾個(gè)門店都是通過這種方式打開話匣子的，屢試不爽。

第二招：拋出熱點(diǎn)話題及話題引導(dǎo)

當(dāng)你通過第一條成功吸引了終端老板跟你交流或者聊天，那么聊好就非常關(guān)鍵了，也就是說你要有話題感，懂得引導(dǎo)話題。這點(diǎn)也做到了，其實(shí)合作的機(jī)會(huì)便大大增加了。筆者在這里來講兩個(gè)例子，說說話題感和話題引導(dǎo)如何做及其重要性。

事例A：筆者跟同事小張第一次到達(dá)朱姐店內(nèi)時(shí)，她正在喝茶(過去主賣茶葉)，小女兒在自己玩兒，進(jìn)店打完招呼后，筆者看她店內(nèi)主要的葡萄酒產(chǎn)品有2個(gè)品牌，A及B，我就直接問：大姐，咱們店內(nèi)的A品牌這么多，賣得還不錯(cuò)吧?儲(chǔ)姐說還行吧….，我接著問：那B品牌呢，您是昆山的經(jīng)銷商嗎?隨便聊著的過程中，聊起了A與B品牌區(qū)別，講完以后，她順帶問，你們是卡斯特的嗎?我聽說過，市場(chǎng)上產(chǎn)品很多，筆者回答是先強(qiáng)調(diào)了一下現(xiàn)在市場(chǎng)上卡斯特品牌只有一個(gè)，就是本公司。其次給她講了一下卡斯特品牌發(fā)展等等，聊完以后，她笑著說，原來一個(gè)品牌還有這么多故事。緊接著，把折頁拿出來給她，介紹了一下產(chǎn)品、運(yùn)作模式及政策，引起了她非常大的興趣，這個(gè)就成了同事小張后續(xù)重點(diǎn)跟蹤的終端之一。

事例B：吳先生店面的門頭是國酒茅臺(tái)，但是里面產(chǎn)品很多，茅臺(tái)也是非主流的一些茅臺(tái)產(chǎn)品，飛天茅臺(tái)是從外面調(diào)點(diǎn)貨。進(jìn)入他的門店后，筆者是從買一瓶水開始的。買完水后，看他店里葡萄酒很多，沒有品牌酒，就跟他交流起來了。他告訴筆者，他主推的是幾款澳洲酒莊的產(chǎn)品，莊主這兩天就要來昆山了……剩余的那些產(chǎn)品都是別人寄過來的樣品。

在交流的過程中，他請(qǐng)筆者坐下，品了一下他們的澳洲酒莊酒，然后我們兩個(gè)從澳洲酒的特點(diǎn)、澳洲酒在國內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)、澳洲酒品牌代表P及K品牌在國內(nèi)的運(yùn)作得失，法國葡萄酒的趨勢(shì)和特色，一直聊到本公司的品牌及運(yùn)作模式，聊得非常開心，后來，他太太也加入到了我們的交流中來(他太太做微商，主要賣延緩肌膚衰老的一種產(chǎn)品)。

最后，筆者結(jié)合對(duì)于他們夫妻的判斷及店內(nèi)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，我給他出了自己的建議：你們剛剛開始做店，做幾款精品酒是沒有問題的，但是剩余那些出樣的產(chǎn)品太亂太雜，沒有意義，你們完全可以選擇精品酒+品牌酒的組合路線，本身定位的人群不沖突，并且，本公司后續(xù)會(huì)陸續(xù)有廣告投放、有持續(xù)的動(dòng)作攪動(dòng)市場(chǎng)，也能夠帶動(dòng)你們的銷售…后來又拜訪了2次，這個(gè)月底開始合作。

通過這兩個(gè)事例的簡單描述，我想話題感及話題引導(dǎo)的重要性也體現(xiàn)出來了。不斷豐富自己對(duì)于整要想和終端的交流不冷場(chǎng)，你可以把控節(jié)奏，就必須交流一些有價(jià)值的話題，要么體現(xiàn)出你對(duì)行業(yè)的理解和專業(yè)，要么體現(xiàn)出跟你合作可以有更多的價(jià)值。

所以業(yè)務(wù)員自己也要多了解一些行業(yè)信息、資訊，了解中國市場(chǎng)上的主流品牌及玩法等等，了解了這些，溝通交流起來才能更有針對(duì)性、更有話題感。

第三招：葡萄酒知識(shí)儲(chǔ)備

跟終端老板交流的過程中，每個(gè)人偏好的信息不同，有的人喜歡聊品牌的打法和套路，有的喜歡聊產(chǎn)品本身的特色差異(不同葡萄酒品種的特點(diǎn)、單一葡萄品種釀造的酒及混釀葡萄酒的差異、不同區(qū)域口感差異等等)，有的喜歡聊一些品鑒活動(dòng)如何舉行等方面的內(nèi)容。

因此，業(yè)務(wù)員必須對(duì)自己有較高的要求，保持在網(wǎng)站、公眾號(hào)上的閱讀習(xí)慣，儲(chǔ)備一定的葡萄酒知識(shí)。做業(yè)務(wù)不需要我們特別專業(yè)葡萄酒知識(shí)，但對(duì)于葡萄酒只是一點(diǎn)都不專業(yè)會(huì)鬧出很多笑話，不可能做好終端。

第四招：要非常熟悉自身產(chǎn)品的基本信息，同時(shí)了解自己公司的產(chǎn)品線

作為業(yè)務(wù)員熟知自己的產(chǎn)品信息，熟知自己產(chǎn)品的特點(diǎn)非常的重要。比如已經(jīng)合作的F商貿(mào)公司，陳總在合作之前問了一個(gè)問題：“你們酒的口感怎么樣啊?什么顏色的?我也沒有喝過。”

筆者的回答是：“我們公司已經(jīng)做了20年了，品質(zhì)上肯定一點(diǎn)問題都沒有，如果品質(zhì)沒有保證，它也成為不了一個(gè)牌子。紅標(biāo)是單一赤霞珠釀造的，酒體飽滿，香氣濃郁，顏色呈現(xiàn)比較深的紫紅色……陳總說單一赤霞珠還不錯(cuò)，很多人還是喜歡赤霞珠的…當(dāng)終端老板針對(duì)產(chǎn)品信息提出問題時(shí)，你能夠非常順利的回答問題才會(huì)讓他們有合作的信心，業(yè)務(wù)員要傳遞出這種信心。

第五招：攜帶齊全資料，名片、折頁、價(jià)格表、合同、樣品酒等

走訪終端時(shí)，如果你是開車，這些提到的資料和樣品必須全部帶上;如果不開車，可以先不帶樣品，二次拜訪有意向終端時(shí)帶上樣品。最后談妥的，一定要當(dāng)下簽署合作協(xié)議及陳列協(xié)議，確定送貨時(shí)間。協(xié)議一旦簽署，這個(gè)事情90%就定了下來。如果說明天再來簽署，會(huì)存在很多變數(shù)。

從筆者走訪市場(chǎng)的情況看，樣品還是非常關(guān)鍵的，好幾個(gè)終端都是看到實(shí)物以后，表現(xiàn)除了極大的興趣，對(duì)于自己公司產(chǎn)品的賣相還是非常認(rèn)可的。所以，一定要學(xué)會(huì)將樣品的工具價(jià)值最大化。

最后再做一個(gè)技術(shù)性的提示：你帶著樣品酒，如果終端客戶說要品嘗一下，你怎么回答?

最好是攜帶187毫升的品鑒小酒提供給客戶。如果小酒用完了或者公司只有1瓶750毫升的品嘗酒。很多業(yè)務(wù)員可能會(huì)回答說，不好意思，只有這1瓶!其實(shí)，不要這樣回答。更合理更到位的回答是：“這個(gè)樣品酒不讓您品嘗，已經(jīng)在我的車上放了幾天，不僅溫度不合適，來回的震動(dòng)也影響了口感，本來酒很好，因?yàn)樵谲嚿系脑�因讓你喝的是差酒，我就罪過了。等后面有機(jī)會(huì)，我會(huì)從公司申請(qǐng)1瓶新酒讓您品嘗一下。”既很好拒絕了這個(gè)要求，同時(shí)，也呈現(xiàn)是你的專業(yè)。

以上內(nèi)容就是筆者結(jié)合在市場(chǎng)走訪的感受和體會(huì)做的總結(jié)，筆者期望對(duì)于每個(gè)業(yè)務(wù)，特別是做終端開發(fā)的業(yè)務(wù)有所幫助和借鑒。做一個(gè)好的業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是要勤快、多動(dòng)手、多動(dòng)腦、多總結(jié)、多思考。只有這樣，才能慢慢的進(jìn)入開發(fā)業(yè)務(wù)的狀態(tài)，才能越做越順利。