對區(qū)域酒企業(yè)而言，高效團(tuán)隊重要性毋庸置疑，是鞏固根據(jù)地市場的核心手段，是拓展外圍市場的必要條件，更是銷量不斷增長的切實保障。

但大多數(shù)中小區(qū)域酒企營銷團(tuán)隊實際情況依然是紀(jì)律渙散、毫無章法，基本上成為了發(fā)展桎梏：制度執(zhí)行差，政策落地難，大大降低了企業(yè)管理效能。團(tuán)隊低效既有企業(yè)意識層面重視度不夠，也有具體方法手段缺乏，這里不再詳細(xì)列舉形成團(tuán)隊低效的諸多原因。

華策咨詢將根據(jù)多年服務(wù)區(qū)域酒企總結(jié)之經(jīng)驗并結(jié)合優(yōu)秀組織實踐操作，為諸多在生存邊緣或亟待發(fā)展的區(qū)域酒企分享咨詢智慧，從思想和方法兩個層面總結(jié)高效團(tuán)隊鍛造之術(shù)。

首當(dāng)其沖問題是企業(yè)決策人的重視高度。要謀取長期發(fā)展必須將團(tuán)隊的建設(shè)提高到戰(zhàn)略層面。強(qiáng)勢區(qū)域酒企必有隨時能戰(zhàn)的高效營銷團(tuán)隊，羸弱中小酒廠必然人員勢單力薄。

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對營銷團(tuán)隊重視程度如果沒有上升到企業(yè)決策人層面，在沒有建立高效團(tuán)隊做保障的前提下，無論企業(yè)有多么前瞻的戰(zhàn)略、多么宏偉的想法都是空談。充滿激情的團(tuán)隊是企業(yè)的勢，穩(wěn)定高效的團(tuán)隊是企業(yè)的能，有創(chuàng)造力的團(tuán)隊是贏得市場競爭的必要手段，在行業(yè)競爭越發(fā)同質(zhì)的趨勢下有創(chuàng)新、能執(zhí)行的團(tuán)隊或許能夠成為企業(yè)的核心競爭力。

另外白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)大佬強(qiáng)行擠占地方弱小的殘酷競爭局面，區(qū)域酒銷售團(tuán)隊若運營能力弱小，市場必將被逐漸蠶食，要生存下去就一定要在自身一畝三分地進(jìn)行精耕細(xì)作建立競爭壁壘，而這些具體事務(wù)更需要一支高效隊伍去不折不扣重復(fù)執(zhí)行，區(qū)域酒企在缺乏大傳播資源且市場上缺乏有話語權(quán)高溢價產(chǎn)品的雙重困境下，以團(tuán)隊建立起來的區(qū)域渠道封鎖可能會成為區(qū)域酒企的生存法寶。

另外需要強(qiáng)調(diào)實力再弱小也不要將團(tuán)隊看成是消耗資源的成本，必須將團(tuán)隊視為創(chuàng)造利潤的資源，這個資源公開透明，隨處可見，要做就是如何將這些資源進(jìn)行有效組合，形成合力，形成凝聚力，形成高效團(tuán)隊。

在澄清為什么要建立高效市場運作團(tuán)隊的具體原因后，接下來在技術(shù)層面給予區(qū)域白酒企業(yè)一些具體的實施手段以供參考，可根據(jù)實際情況進(jìn)行有效組合，長期堅持并形成符合自身發(fā)展要求的高效團(tuán)隊鍛造之術(shù)。

一、精確甄選。

這個需要強(qiáng)調(diào)的是：不是每個人都適合做酒水企業(yè)銷售。白酒一直是傳統(tǒng)屬性最強(qiáng)的行業(yè)之一，其銷售是個苦活，是個累活，工作乏味，不斷遭受拒絕，重復(fù)度高，這些現(xiàn)實難點先不要求個人的天資和智慧，而是具有吃苦耐勞的精神和長期堅持的毅力。

面對錢少事多又吃苦的工作目前又有幾個富裕父母能忍心?幾個條件優(yōu)越家庭能支持?又會有幾個嬌生慣養(yǎng)的年輕人會選擇?很多情況下都僅堅持?jǐn)?shù)天或數(shù)月而選擇離開。所以說在選擇銷售人員進(jìn)入公司前，一定要進(jìn)行精確甄選以降低入職后的流失，無貢獻(xiàn)而流失會成為企業(yè)沉沒成本。

對營銷人員甄選方面，給予具體建議：一是有標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先選擇，二是提前聲明。有標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先選擇農(nóng)村出身的高中以上學(xué)歷人員，優(yōu)先選擇退伍軍人，優(yōu)先選擇兄弟姐妹較多人員。提前聲明指在招聘面試環(huán)境適當(dāng)夸大酒水銷售工作需要面臨的困難，讓其降低預(yù)期而有利于提高后期工作滿意度。

華策咨詢多年貼身服務(wù)區(qū)域酒企對此屢試不爽，具體優(yōu)勢和原因不再贅述，基本上被選擇人員大多數(shù)都能夠在企業(yè)里長期發(fā)展下去，部分人也已經(jīng)成長為企業(yè)核心人員。

二、系統(tǒng)培訓(xùn)。

不培訓(xùn)不派工。先不說培訓(xùn)重要性而是要明確一下不培訓(xùn)的直接后果：不培訓(xùn)員工缺導(dǎo)向，進(jìn)而無法形成正確的企業(yè)價值觀;不培訓(xùn)會形成不規(guī)范印象;不培訓(xùn)員工，無面對銷售難題的話術(shù)很容易被多次拒絕而內(nèi)心崩潰;不培訓(xùn)員工缺少技術(shù)手段而導(dǎo)致銷售束手無策。

故培訓(xùn)不是一般重要而是極其重要，不僅僅要培訓(xùn)，而且要系統(tǒng)培訓(xùn)。涵蓋兩個方面，一是全面性，二是長期性。全面性要求從行業(yè)環(huán)境、企業(yè)歷程、公司文化、個人修養(yǎng)、職業(yè)發(fā)展、銷售話術(shù)等多方面對員工進(jìn)行強(qiáng)行重復(fù)灌輸，不斷強(qiáng)調(diào)形成固化，不斷在銷售技術(shù)層面進(jìn)行升級，幫助員工進(jìn)行技能提高。長期性要求能夠堅持下去形成規(guī)律或制度，培訓(xùn)方式可以選擇多種方式，專家演講、精英講授、視頻觀看、實際演練、優(yōu)秀分享等。

區(qū)域酒企在培訓(xùn)方面不是選擇做或者不做，而是應(yīng)該選擇越做越多，越培訓(xùn)管理越規(guī)范，越培訓(xùn)隊伍越有執(zhí)行力，越培訓(xùn)員工忠誠度越高。華策咨詢服務(wù)區(qū)域酒企建立新團(tuán)隊初期最重要工作即為高頻次多維度培訓(xùn)，實際效果也得到諸多客戶認(rèn)可。

三、前期跟蹤。

這點對新人特別有價值。前期跟蹤可以給予新員工產(chǎn)生一種被關(guān)注的感覺，及時發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題并給予解決技巧和方法，及時對失落情緒給鼓勵和信心提振。工作跟蹤看起來是小事情，但從員工實際成長過程中來看在一定程度上決定了其后期工作態(tài)度和成長速度。

前期跟蹤需要新員工的直接管理上級在不少于3個月或更長時間內(nèi)堅持下去，從多個方面進(jìn)行關(guān)注并發(fā)現(xiàn)問題，多些耐心多些鼓勵多些安慰，站在新員工立場去感同身受。工作跟蹤可以選擇貼身輔導(dǎo)或者通訊方式溝通。

貼身輔導(dǎo)可分人分期進(jìn)行，對個性問題直接給予糾偏指導(dǎo)，對存在的共性問題進(jìn)行匯總并形成具體規(guī)范指導(dǎo)在會議上進(jìn)行培訓(xùn)告知。通訊跟蹤可以針對每天尋找不同的銷售人員進(jìn)行電話詢問以了解工作實際情況，每3至5天左右為周期進(jìn)行循環(huán)，私下里帶有個人情感的溝通會逐漸形成認(rèn)同感有利于后期上對下管理。

華策咨詢認(rèn)為，管理人員一個極其重要的工作職責(zé)就是培養(yǎng)有擔(dān)當(dāng)高績效的下屬，而前期跟蹤也是有效培養(yǎng)的第一步。

四、工作日報。

每日匯報關(guān)鍵目的是關(guān)注工作過程和態(tài)度。銷售工作必須要關(guān)注過程，沒有好過程也不會有令人滿意的結(jié)果。員工在剛開始就沒有端正態(tài)度，后期可能會變成團(tuán)隊中的管理障礙。

每日匯報工作不是訓(xùn)練員工言聽計從，而是要求其對公司管理制度的最基本遵從，是其職業(yè)素養(yǎng)的最基本體現(xiàn)。工作日報看似簡單，但無論是對企業(yè)還是對員工，長期有效堅持下來都不是一件簡單事情。

在實踐中通過工作匯報可以發(fā)掘很多細(xì)節(jié)問題，有些市場共性問題業(yè)務(wù)人員無法通過自身努力克服的，需要在企業(yè)層面進(jìn)行政策調(diào)整，有些個性問題需要公司給予指導(dǎo)性意見及時解決。從執(zhí)行效果上看凡按要求詳實工作匯報的，數(shù)月積累下來都是進(jìn)步比較大的銷售人員;如果每天匯報閃爍其詞糊弄過關(guān)大部分都屬于不思進(jìn)取的落后員工。

華策咨詢曾經(jīng)服務(wù)某企業(yè)，對新進(jìn)入初級銷售人員拜訪建立工作匯報微信群，建立統(tǒng)一匯報模板，并有相應(yīng)考核措施，銷售文員每日記錄工作匯報情況，經(jīng)大約3個月時間，其結(jié)果就真實的顯現(xiàn)出來，堅持按點匯報、內(nèi)容詳細(xì)的既是工作態(tài)度最端正的也是工作績效名列前茅，那些在初期就認(rèn)為匯報僅是形式?jīng)]有實際價值的部分人員自然就被淘汰了。

五、獎罰分明。

企業(yè)管理制度不僅僅包括日常行為約束，還包含銷售政策激勵。獎罰需要分為兩個層面來解釋，首先是獎勵，此項必須向基礎(chǔ)人員傾斜，獎勵項目多，金額可觀，努力可得。

表現(xiàn)突出必須要獎勵，數(shù)量眾多的基礎(chǔ)人員工作表現(xiàn)優(yōu)異說明上級人員管理價值大;獎勵一定要及時，不要等熱度都降溫才去激勵，效果會大大打折;獎勵一定要有儀式感，通過儀式感來建立榜樣起到模范帶頭作用，老板重視下面人員才會去效仿;獎勵一定要用金錢，對基礎(chǔ)人員而言金錢帶來的實惠遠(yuǎn)大于精神方面帶來的刺激;獎勵一定要上榜并保持一定時間的持續(xù)度，讓受獎人員不止于步，主動保持或者要求更大的進(jìn)步，也讓后來人員產(chǎn)生超越的沖動。

其次是罰，此方面盡量向管理層傾向。處罰原因分為直接違規(guī)和間接錯誤，同樣一個直接違規(guī)對管理層的處罰一定要比下屬重，職位越高處罰越重，同樣一個間接錯誤處理則相反。對管理而言，如果制度缺乏獎罰機(jī)制，那么有效性就會大打折扣，以人性、合理化為前提的獎懲制度不僅僅可以將銷售人員行為約束在可控范圍之內(nèi)，甚至可以幫助其養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)。

六、團(tuán)建工作。

團(tuán)隊建設(shè)不僅僅是旅游吃飯、拓展訓(xùn)練，還包含其他多種形式，如開誠布公的銷售生活會，刺激緊張的運動比賽，積極向上的銷售演講會等。

無論采取哪種形式，充滿激情才是最有效的，團(tuán)隊建設(shè)不是變相發(fā)福利，而是讓日常工作緊張的銷售人員在得到放松的同時獲取精神層面提高，如果激情不被調(diào)動起來效果肯定不達(dá)預(yù)期。

激情從何而來，或許來自公司管理人員熱情真摯的演講，或許來自員工飽含深情的分享，或許來自氛圍營造而產(chǎn)生的自然流露，或者來自感同身受的真實演繹。

企業(yè)可根據(jù)自身的特點采取相應(yīng)的激情調(diào)動方式讓員工在參與活動過程中而活躍起來，將員工存在的壓力和委屈釋放開來，通過團(tuán)隊建設(shè)建立起來的良好情緒可能會在很長時間內(nèi)給予團(tuán)隊正向士氣，所以說階段性有激情的團(tuán)隊建設(shè)也是打造高效團(tuán)隊的手段之一。

七、成長預(yù)期。

看得見的成長預(yù)期，給予成長預(yù)期并實現(xiàn)預(yù)期對員工的吸引力往往會大于短期的福利待遇。升職加薪對銷售人員而言是對其工作成績的最有價值認(rèn)可，工作干的好，有可塑性就既升職又加薪，培養(yǎng)空間不大則可以根據(jù)貢獻(xiàn)大小直接給予金錢方面的刺激。

如何才能讓銷售人員感受到升職加薪和自己有關(guān)系?其一是白紙黑字寫清楚，形成制度。其二是讓已經(jīng)表現(xiàn)突出的優(yōu)秀銷售人員直接享受約定的升職加薪榮耀。

對不同員工而言成長的企圖心存在較大差異，能滿足不同人員成長要求企業(yè)自然人才濟(jì)濟(jì)，企業(yè)也不用擔(dān)心人才成長起來后就會另擇高枝，公司本來就應(yīng)該成為員工成長的平臺，只要形成有效的人才成長機(jī)制就可以源源不斷的培養(yǎng)更多的人才，能有長效機(jī)制培養(yǎng)優(yōu)秀人才也就完全沒有必要擔(dān)心企業(yè)的發(fā)展問題了。

八、持續(xù)堅持。

堅持堅持再堅持。這也是非常需要強(qiáng)調(diào)的一點，團(tuán)隊鍛造絕非一日之功。上述各種手段只是在技術(shù)層面的重復(fù)和強(qiáng)調(diào)，區(qū)域酒企無論采取何種組合都需要有長期堅持的心態(tài)。

實際上也沒有辦法在短期內(nèi)能夠?qū)⑸⒈�游勇打造成�?zhàn)斗力強(qiáng)悍的正規(guī)軍，意識建立和動作規(guī)范訓(xùn)練是個中長期的過程，戰(zhàn)斗前必經(jīng)刻苦訓(xùn)練，戰(zhàn)斗中持續(xù)總結(jié)提高，為一支高效營銷團(tuán)隊建立的必經(jīng)之路。

綜上，區(qū)域酒企鍛造高效營銷團(tuán)隊的方法和手段很多，只要決策人從思想意識上能夠認(rèn)識其價值，從執(zhí)行層面上給予戰(zhàn)略性的重視，有決心有耐心，上下齊心協(xié)力共同運用或?qū)で笳�確的方法并堅持下去，高效團(tuán)隊指日可期。