白酒的團購業(yè)務作為酒企酒商的重中之重，長久以來一直備受重視。有行業(yè)專家預測，團購渠道的銷售占據(jù)白酒整體銷售額的30%~40%，而且越是中小型酒企，團購銷售的占比越大。針對銷售對象而言，政商務群體的團購銷售模式全國各地各有不同，而不論是任何商業(yè)模式，在業(yè)務開展中都呈現(xiàn)出“哄”和“攏”兩種狀態(tài)。

“哄”表示業(yè)務人員通過銷售技巧、銷售政策、后勤服務等，哄的客戶高興，從而達成交易。“攏”表示客戶利用自己的人脈資源，將意向的消費客戶聚攏起來，共同消費并推介產(chǎn)品，從而帶來更多的交易。

在我們所熟知的白酒盤中盤銷售模式中，誕生了如“后備箱工程”等的團購操作手段，使得一批酒企酒商獲得了階段性的成長，同時也培養(yǎng)了許多優(yōu)秀的團購業(yè)務員。而隨著政商務群體的消費不斷碎片化，靠哄來實現(xiàn)團購業(yè)務的發(fā)展變得越來越困難。

原因一是業(yè)務團隊能夠維護的客戶數(shù)量有限，日復一日的維護總是針對同一批客戶進行銷售。

第二是維護客戶投入的成本居高不下，由于競爭原因導致必須不斷的進行高質量的客戶維護，才能避免客戶被搶走。

第三是廠方業(yè)務和客戶之間始終存在立場，買賣的達成完全看客戶高興與否。

所以從“哄”發(fā)展到“攏”是應對團購增長困境最好的辦法，不僅能夠擴大客戶群體，降低投入成本，更重要的是客戶之間的互相推介能夠極大的提高成交效率。

團購業(yè)務想要達到“攏”的狀態(tài)，必須有一套與市場環(huán)境相配備的商業(yè)模式，將客戶發(fā)展成為廠家組織的一員，同廠家業(yè)務人員一樣，在產(chǎn)品的銷售過程當中不斷的獲得報酬，在市場的培育過程當中不斷獲得激勵。這其中有幾點配套措施必不可少：

第一必須有一套精確的分利和返利機制，用于保障客戶的基本利益。

第二必須有保障產(chǎn)品持續(xù)產(chǎn)生銷售的動力源，實際上由團購客戶出面形成產(chǎn)品首單銷售的效率是極高的，然而令客戶持續(xù)返單并不容易，這就需要一個粘性極高的動力源，讓客戶不斷的想起，從而難以忘記。

第三必須有完善的服務機制，在提供基本的后勤保障之外，還有獨立安全的運營空間。

第四必須成為客戶的管家和教練。政商務客戶雖然有一定的社會影響力，但是缺少時間和銷售酒的經(jīng)驗，所以我們的服務人員要適時的充當主要客戶的管家和教練的角色。

任何團購業(yè)務都是從哄開始，向攏發(fā)展，聚攏客戶數(shù)量的多少，決定團購業(yè)務的強弱和成敗。這條業(yè)務模式的走向不是等待市場自然形成，而是酒企或酒商精密設計，通過業(yè)務之手去挖掘客戶潛力，從而逐步形成的。尤其是在當下白酒行業(yè)充分競爭的市場環(huán)境下，大多數(shù)區(qū)域性酒企的大本營市場被一二線品牌完全拖住，無暇顧及大本營以外的市場，然而沒有外圍市場的銷售支撐就無法實現(xiàn)匯量式增長，對于區(qū)域性酒企來說，如何實現(xiàn)團購業(yè)務從“哄”到“攏”的轉變就顯得更為迫切。