經(jīng)常有業(yè)務員問我銷售怎么做，做銷售有什么絕招。絕招確實沒有，但是普招還是有的。我們常常看到銷售人員見到客戶就滔滔不絕地談論我們的品牌、我們的公司、我們的理念、我們的資金、我們的產(chǎn)品、我們的產(chǎn)品功效、我們的產(chǎn)品特點，還有我們的渠道，我們的客戶、我們的銷售占有率、我們的市場覆蓋率，我們的老板、我們的未來等等。
談了大半天，客戶還是沒有被打動，交易也未能達成。為何?因為我們談論自己的太多，這并不是客戶關心的、興趣的、想得到的。其實，銷售不在于“我們”，更在于“你們”。弄清楚下面三點問題，我估計你的成交就不會成為問題。
第一、客戶想要什么
營銷問題就是解決供需一體化的問題，無論是間接客戶還是直接用戶，營銷都是在解決供給和需求如何對立和統(tǒng)一的問題。這是做銷售的核心問題。客戶并不關心你的問題，他關心的是自己的問題。所以，你要銷售產(chǎn)品或者服務給客戶，首先就要了解客戶需要什么，想得到什么，客戶的需求才是我們銷售的出發(fā)點。譬如，一家做快速消費品的廠家，他們的渠道大致分為線上和線下兩種渠道。線上客戶是直接用戶，線下可能要經(jīng)過經(jīng)銷商和零售商，然后到使用的用戶。這里面其實就是兩類客戶，一類是貿(mào)易客戶，一類是直接用戶，他們的關心點有相同處但也有區(qū)別點。貿(mào)易客戶關心你提供的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)，是否安全，是否有品牌力，是否有競爭力，是否能帶給客戶賺錢和是否長期穩(wěn)定賺錢。而直接用戶關心的則是你的產(chǎn)品除了優(yōu)質(zhì)外，更多的是關心價格和使用后的感受。總而言之，貿(mào)易客戶以賺錢為目的，他們關注點是產(chǎn)品、資源、營銷;直接用戶以用得安全、開心為目的，關注點是產(chǎn)品的性價比和產(chǎn)品的使用體驗。如果你能清晰這些區(qū)別和特點，那么你的銷售已經(jīng)成功一半。很多業(yè)務員并未能關心客戶的關注點，他們往往是關注自己的產(chǎn)品，以產(chǎn)品為中心，以產(chǎn)品為出發(fā)點。如果今天的你眼里和心里還只是產(chǎn)品或商品，那么，請你立即停止這種觀念，轉(zhuǎn)變你的思維模式，從現(xiàn)在開始，把客戶裝進心里，無論是白天還是黑夜，你的心里只有用戶或客戶。他們想什么，想得到什么，想需要什么，想滿足什么，這就是你應該知道和應該去努力實現(xiàn)的目標。然后，在這個目標指引下去思考第二個問題。
第二、我能提供什么
知道了客戶所需，你就可以找到你提供的產(chǎn)品或服務應該朝哪個方向去完成了，你就知道自己離客戶需求還有多遠，你就知道自己是否有能力去實現(xiàn)客戶的需求。接下來你要把你提供的產(chǎn)品或服務和客戶需求進行有效的對比，找到差距點，然后找到引爆客戶的導火線、引火點。我是做管理咨詢的，我要在客戶那里必須找到他們公司因管理不善而導致經(jīng)營不良的分析數(shù)據(jù)和現(xiàn)場問題，找到人員為什么總是留不住的原因，找到質(zhì)量不穩(wěn)定的例證，找到成本高的反面證據(jù)，找到出不了貨的真實問題點。然后，我再跟客戶說明我們公司能夠幫助你解決什么問題，用多少時間，要多少費用，幾個老師進駐，企業(yè)能得到什么等等一系列的問題解決方案，最后形成文字協(xié)議。我們能提供什么一定要與客戶的需求契合，否則就會斷片。如果你跟經(jīng)銷商大談特談產(chǎn)品如何優(yōu)良、價格如何優(yōu)惠、品牌如何知名、廠家如何強大、資金如何豐厚，這并不能打動經(jīng)銷商，因為他要的是經(jīng)銷你的產(chǎn)品能不能賺錢，能不能安全賺錢，能不能長期賺錢。所以，你的提供必須是經(jīng)銷商想要的東西，而不是你自己想得到的東西。這就是優(yōu)秀業(yè)務員和普通業(yè)務員平常跟客戶交流是否成交的區(qū)別。
第三、我和客戶以什么方式成交
第三招是和客戶以什么方式成交。你提供的產(chǎn)品或服務雖然與客戶對接起來，但并不能說就可以成交，因為成交還有一個方式問題。什么是成交方式?成交方式就是成交的條件、成交時間、成交的期限、成交的數(shù)量等等。而這些也是一個敏感約束，沒有條件的成交方式幾乎是沒有的，零風險承諾就是成交方式。網(wǎng)購時，我們通常會問能否無條件退貨，因為我們害怕貨不對版。這里的無條件退貨就是成交條件之一。成交方式需要談判，而談判是一個讓步的過程，千萬不要堅持到底，這是形成不了交易的。談判有技巧，這些技巧需要我們專門的談判學習和經(jīng)常需要做些談判后總結，一個人并不是天生就會談判的，而是需要很長時間的歷練的。最簡單的辦法就是列出對方提出的交易條件，然后對照自己一方能否給予客戶、滿足客戶。
只要你把這三個方面講清楚，估計你在銷售上已經(jīng)掌握了要領，但要成為優(yōu)秀業(yè)務員還需要自己每次按照樣板不斷地重復訓練。
