旺季到來前該做些什么?

1、檢核戰略規劃。

很多企業往往都把一年的“寶”押在了旺季，比如銷售目標、利潤目標、生產目標、管理目標、財務目標等。根據企業年度的整體戰略規劃，營銷部門要及時檢核和調整上述各項目標。比如，通過旺季的前期表現決定當年、當期的銷售目標是下調還是上調?戰略、戰術以及策略是否需要調整?市場資源匹配度如何?通過修訂，制定的各項市場指標才能更加科學、合理，更有挑戰性、競爭力，從而讓營銷人員在旺季更有目標和方向，而不至于目標太低，沒有動力，目標太高，壓力過大。

2、 優化產品結構。

對經銷商和廠家來說，旺季其實就是一時的“短缺經濟”，是暫時的買方市場向賣方市場的有機轉化，因此，利用銷售旺季積極優化產品結構，是廠商順利實現利潤目標的有效手段。優化產品結構的操作要點是：第一、保持產品結構的層遞性。即合理的產品結構應該是高、中、低檔產品皆有。每個檔次的產品都有相應的消費群，且有一個合理的占比。第二、保持產品的領先性。即產品要研發一代、儲備一代、推廣一代、成熟一代，通過不斷地新老更替，優勝劣汰，使產品能夠不斷得到升級。第三、保持產品的差異性。產品有了差異，才能有更好的操作以及利潤空間，才能不易被競爭對手所模仿，才能獨享自己的藍海戰略。旺季優化產品結構不僅可以提升企業的盈利水平，而且還可以借助銷售旺季，在局部市場快速消化積壓庫存，加快企業的資金流速，使產品結構更快、更好地加以凈化，調整到位。

3、整合銷售渠道。

在銷售旺季，整合經銷商可謂是得心應手。淡季整合經銷商，會擔心“整死”市場和銷量，但旺季整合經銷商卻不用擔心銷量下滑，因為，既然是旺季，廠家往往可以一呼百應，不愁找不著經銷商銷售產品。旺季整合經銷商要注意幾點：一、選好“替補隊員”。即在沒有撤換原有不合適經銷商之前，首先要選好“備用”的經銷商，一旦原來廠商合作關系解除，這邊立即可以補充運作。二、調整客戶要快、狠。講究速度和效率，即調換客戶不拖泥帶水，要快刀斬亂麻，對一旦選定的擬撤換的客戶要狠下心來果斷、快速地解除合約，不留余地。三、防止出現后遺癥。即對已經解除“婚約”的經銷商，及時、快捷地處理其善后事宜，如將庫存產品回收、及時結清返利、做好安撫、解釋等溝通工作等。比如，鄭州某公司曾在有一年的銷售旺季，針對某一地級市場經銷商飛揚跋扈、經常要挾廠家以及業務員的現狀，經過秘密“偵察”，選定了三個分布在不同區域的二批商，在一切準備妥當后，利用該經銷商已經消化完庫存，正威脅業務員如果不給政策，就不再經銷該產品時，廠家于是就正式通知他，鑒于他目前的銷量狀況難以達到廠家的要求，按照合同約定，決定解除經銷協議。隨后，馬上啟動另外的三個二批商，結果整個旺季下來，銷量比歷史同期增長了50%多。通過旺季整合經銷商，廠家可以占據市場的主動權，能夠游刃有余地調整或補充客戶。

4、推廣新產品。

很多廠家都把銷售淡季作為推廣新產品的好時機，認為銷售淡季需要有新的產品突破，從而實現銷量的增長，彌補淡季帶來的銷售壓力。其實，筆者認為，推廣新產品的最佳時機其實應該是在旺季。因為旺季接受新產品的程度較高，并且即使推廣新產品失敗了，也不會造成大量的不良庫存和積壓，因為在“蘿卜快了不洗泥”的銷售旺季，新產品更為各級渠道所熱衷，因為新產品的推出，可以給包括經銷商在內的各級銷售渠道帶來新的盈利點，可以完善他們的產品布局，尋找新的推廣機會，借助新產品這根主線，讓整個渠道的方方面面都動起來。值得注意的是，旺季前1~2個月是導入新產品的最佳時機。利用這1~2個月的時間進行鋪貨和客情維護，并且逐漸啟動動銷，到旺季到來時，才會讓終端有進貨的沖動和理由。

5、完善網絡布局。

很多廠家以及營銷員都感覺旺季不需要在渠道上下太大的功夫，銷量仍然可以實現增長，其實，這個觀念是有偏差的。因為，旺季雖然銷量是增長了，但畢竟是行業或自然增長占據主要因素，在銷售旺季，為了銷量更大幅度的增長，廠商以及營銷人員更應該做好網絡布局工作。它包括如下幾個方面：第一、開發新的市場。檢討一下，自己所轄領地還有多少未開發市場，從而利用旺季做好新市場開發工作。第二、開發空白網點。在現運作市場中，還有多少銷售網點是空白網點，這些空白網點要在多長時間內開發完畢。通過開發新的市場，填補空白網點，調整渠道的廣度、寬度、長度等，廠商可以完善網絡布局，就可以制定科學、合理的網絡巡訪周期，從而實現對市場的最大化覆蓋。通過完善網絡布局，廠商可以為市場增量找到新的突破口，從而能夠在銷售旺季水漲船高地帶來較大的市場份額提升。

6、做好促銷布局。

旺季是否需要做促銷，如何做促銷?不同的人會有不同的看法，其實，銷售旺季做好促銷布局很重要。在銷售旺季，需要解決的促銷問題是：如何聚焦促銷資源，讓促銷能夠產生裂變效應，好鋼用到刀刃上。按照80/20法則，80%的銷量或者利潤，是由20%的經銷商或市場產生的，因此，如何通過促銷，抓住這些核心經銷商，便是銷售旺季廠家所要研究的。在銷售旺季，廠商更多地要考慮如何低成本地來拉動市場，明晰促銷投入的階段、步驟以及方式，從而讓促銷在銷售旺季能夠錦上添花，產生最大化的效用。

7、創新促銷模式。

銷售旺季是一個廠商可以獲得較大盈利的時機，它不需要打價格戰，而需要打促銷戰、價值戰。創新促銷模式，也許是旺季廠商可以賴以異軍突起的依靠與后盾。它包括如下三個方面的內容：第一、促銷要與眾不同。與眾不同才能更好地吸引各級經銷商的眼球，才能取得渠道各環節以及消費者的喜歡與喜愛。第二、促銷要有針對性。促銷是針對渠道進行產品壓貨的?還是針對顧客進行消費和購買拉動的?分清了促銷的動機與目的，可以避免無效的促銷投入。第三、促銷要走創新路。人云亦云以及促銷跟隨注定沒有出路，促銷要想起到四兩撥千斤的效果，就必須堅持模式創新，有了創新，才有競爭力。目前較為流行的聯合促銷，實施起來效果就很不錯。

8、培訓經銷商。

由于資源、信息、政策、環境等的不對稱性，在現實的市場操作實踐中，經銷商的發展速度一般是難以趕上廠家的發展速度的，因此，在市場條件瞬息萬變的今天，要想真正打造廠商雙贏的戰略合作伙伴關系，共同走進協銷時代，利用銷售旺季這個推廣和銷售產品的大好時機，不斷地對經銷商給予全方位的培訓，便顯得尤其必要。通過銷售旺季培訓，不僅可以灌輸廠家的發展規劃、運作理念，幫助其提升管理水平、運營能力，而且還可以通過培訓，對一些容易在旺季出現的問題起到敲山震虎的作用，從而讓其緊跟廠家發展步伐，步調一致地共同把市場做強、做大。

9、錘煉營銷團隊。

銷售旺季是打造營銷團隊的最有利的季節，通過銷售旺季的營銷人員的各種表現，可以充分地體現出一個團隊的整體實力，也更可以見證一個團隊的成長歷程。旺季熔煉團隊的手段一般有如下三種方式：一、以制度為綱。即嚴格落實企業的一切規章制度，讓團隊成員的一切行為限定在企業規定的范圍之內，對于敢于越雷池者，嚴懲不貸，從而約法三章，嚴明紀律，讓團隊打造有法可依，有法必依;二、以培訓為線。即要想提升團隊人員的整體素質，要把培訓貫穿其中，通過培訓，提高團隊人員的心理素質、操作技能、管理能力等，提高和激發團隊士氣，塑造良好的工作氛圍。培訓要注重現場培訓以及現場指導，教、練、做相結合。三、以考核為點。即把企業的各項營銷指標都作為一個個的考核點，這些考核點互相關聯，自成整體，從而形成一個考核體系，通過考核，從而明確團隊目標，使各個營銷人員都有精準的努力和奮斗的方向。通過銷售旺季，企業可以有效地檢閱一個營銷團隊的整體素質以及操作水平，可以快速地打造一支優秀的營銷團隊。

10、提升品牌形象。

在銷售旺季，顧客對產品的購買頻率明顯高于往常，而銷售渠道接觸產品的機會則更多，因此，抓住銷售旺季的點點滴滴，及時而有效地提升產品以及品牌形象，也是企業低成本宣傳自己的有效策略。提升品牌美譽度要注意幾點：一、通過廣告，提高產品及品牌的知名度，同時，廣告也具有引導消費的功能。二、通過促銷口碑傳播，提高產品及品牌的美譽度。促銷是一對一營銷，是營銷4P，即產品、價格、渠道、促銷與營銷4C，即顧客、成本、便利性、溝通的有效對接，可以增強顧客對品牌的好感與傳播。三、通過公關活動，提升顧客對產品及品牌的忠誠度。比如，通過舉行諸如贊助公益性的活動等，增加顧客對產品及品牌的信賴與好感，從而形成對品牌的忠誠度。正如一個比喻所形容的，廣告是讓一個人知道你，促銷則是讓人喜歡你、而公關則是讓人來愛你，闡明了廣告、促銷以及公關的遞進關系。