近日，國內(nèi)某知名葡萄酒進口商向WBO表示：他的一些團購型客戶，簽訂了某地區(qū)代理權，但并不去開拓市場，而是每年固定進貨用于單位內(nèi)部飲用或者福利。
這樣長此以往，并不利于公司旗下品牌在當?shù)厥袌鲩_拓，也擊穿了團購客戶的價格底線，因而他最后還是決定將代理權收回，從此不再和團購型客戶簽訂區(qū)域代理合同。
作為業(yè)內(nèi)人士，您如何看待這一情況，怎樣處理與此類團購客戶的關系?WBO采訪了多位業(yè)內(nèi)資深人士。
節(jié)省渠道開發(fā)費用?
這種現(xiàn)象大約發(fā)生在五六年前，WBO當時也進行過重點關注：部分進口商直接跳過渠道型客戶，和大團購客戶簽訂區(qū)域代理合同，一度還成為一種風潮。
幾年后，我們發(fā)現(xiàn)，一些團購客戶、單位拿到代理商價格后，并沒有積極去開拓市場，而是用代理商的價格享受了超低價喝酒的權力。事實上，這是一種主動擊穿價格的行為。在擊穿價格之后，市場也并沒有得到有效拓展。
北京盛初咨詢常務副總侯帥表示：目前而言，部分酒企將團購客戶發(fā)展成代理商，本意上是希望通過他們的人脈網(wǎng)絡在某一地區(qū)打開市場，從而節(jié)省自身在渠道構建上的花費。對于團購客戶而言，他們可以用低價拿到某款酒，自然不會拒絕。
四川浪鴻國際商貿(mào)有限公司執(zhí)行總經(jīng)理賴永勝指出：進口商將代理權交給團購客戶是很正常的，是一件好事。最起碼，進口商在當?shù)赜辛艘粋�固定的銷售額。在葡萄酒品牌碎片化十分嚴重的中國市場，做大眾化的消費運營很有難度，還是要依靠圈層去賣酒。
北京億麥國際酒業(yè)總經(jīng)理吳昊則直言道：開發(fā)團購客戶為代理商的情況會經(jīng)常性的發(fā)生在小進口商身上，他們受限于自身實力，拿到某款酒后就會急于在全國范圍內(nèi)尋找“買酒”的人，可以說是一種饑不擇食的表現(xiàn)。
發(fā)展團購客戶為代理商：既要評估，也要有價格和產(chǎn)品區(qū)分
對于國內(nèi)某知名葡萄酒進口商的苦惱，團購客戶變?yōu)榇砩毯蟛蛔鍪袌鐾茝V，只用來內(nèi)部飲用，侯帥、賴永勝、吳昊也分別給出了不同的觀點。
侯帥認為，要解決該問題，只需從兩點下手。首先，進口商要有一整套完成的評估方法，對有意向成為代理商的團購客戶做出全方位的測評，從而判定他們是否有開拓市場的能力。其次，在銷售數(shù)量上設置門檻，杜絕一年幾萬或十幾萬就拿到區(qū)域代理權的情況發(fā)生。這就可以有效防止以低價拿酒后，不去做市場的情況發(fā)生。
“當然，由于每個進口商的自身條件，及各大城市經(jīng)濟、人文等諸多因素均有著很大的差異。門檻的高度在哪里，具體的限制條件有哪些，都必須由置身其中的進口商自己去衡量、制定，不存在統(tǒng)一的標準。”侯帥稱。
賴永勝表示：進口商在把代理權給某些團購客戶時，就應該清楚他們中的多數(shù)不會做市場，只是想用低價買酒。這種情況在中國市場很常見，進口商應對這種情況，可以從價格、品牌兩方面做出限制。
在賴永勝看來，團購客戶變成代理商，還是應該區(qū)分定價。給團購客戶定價時應該比其它代理商高出10%-15%;此外，可以將一些進貨量小，附加值大的產(chǎn)品交給團購客戶變成的代理商。這樣做，既可以保障進口商自己的利益，還可以在很大程度上降低負面影響。
做品牌的進口商應該拒絕這種方式
吳昊則認為，開發(fā)團購客戶為代理商的做法，不管采用何種手段都無法從根本上避免對葡萄酒品牌、行業(yè)造成的負面影響。
他認為最好的辦法，就是進口商約束自己，拒絕這種“走量不加價”的營銷方式，加速擴展屬于進口商自己的銷售渠道。如果暫時不能做到“壯士斷腕”，最直接和有效的方法就是將價格定好，酒款在售出時，進口商能保證自己有50個點的毛利，拒絕低價占領市場。
“團購型客戶如果以內(nèi)部消化和飲用為主，最好待遇就是二批商價格，絕不能給予代理商待遇。進口商不能為了短線利益，而犧牲開拓一個區(qū)域市場的可能性。如果抵擋住誘惑，進口葡萄酒市場也不會像今天這么碎片化。”一位業(yè)內(nèi)人士稱。
