新形式下的白酒渠道推廣方式分析

無數(shù)次聽到行業(yè)內(nèi)的朋友總是在抱怨，白酒的黃金十年已經(jīng)過去，現(xiàn)在的酒水市場已經(jīng)飽和，消費群體減少、價格倒掛越來越影響銷售人員的銷售業(yè)績，導(dǎo)致市場總體蕭條。筆者認為，最主要還是因為消費者消費觀念的理性、對品牌認識的增強，導(dǎo)致現(xiàn)在的白酒市場大部分銷售份額被大中型酒企吃掉(如:貴州茅臺2018年公司實現(xiàn)營業(yè)總收入736.39億元，同比增加26.49%;五糧液2018年實現(xiàn)實現(xiàn)營業(yè)收入400.3億元，同比增長32.61%;洋河股份2018年實現(xiàn)營業(yè)收入241.22億元，同比增長21%;)。規(guī)模不大的酒企因為品牌、資金、人才、資源各方面的弱勢，將會不斷的面臨市場出局，行業(yè)洗牌將會加速推進。

作為中小型的酒企的傳統(tǒng)銷售渠道：酒店、中通、商超，在未來的道路上該如何發(fā)展?是和傳統(tǒng)銷售模式一樣，依靠鋪貨、返點、促銷等基礎(chǔ)模式銷售，還是創(chuàng)新新模式呢?我想，這個選擇是擺在目前很多中小型酒企老板的重要課題。過去的十年我們依靠酒店、中通、商超取得了很多的驕人業(yè)績。

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酒 店

通過鋪貨、返點、買斷等合作方式+上促銷員、暗促等攔截營銷達到了酒店銷售的最大化，即產(chǎn)生了銷售，同時利用氛圍布置達到了產(chǎn)品的快速宣傳作用，但隨著消費者理性消費，自帶酒水的普及化，導(dǎo)致越來越多的酒店，銷售業(yè)績不斷下滑，甚至導(dǎo)致很多的酒企做酒店渠道純粹就是花錢買吆喝，成本大于業(yè)績，導(dǎo)致酒店渠道成為雞肋。

中 通

利用鋪貨、陳列費用、買斷專柜等方式進行產(chǎn)品展示，再利用長期促銷、階段性促銷、返利等各種方式建立了龐大的銷售渠道，是曾經(jīng)酒企的利潤集中點，但是現(xiàn)在因為消費者的理性、市場價格的透明、倒掛，導(dǎo)致大部分的批發(fā)部、煙酒店老板無利可圖，再加上現(xiàn)在酒企對于店面的支持越來越少，使大量的批發(fā)部、煙酒店老板經(jīng)營困難，退出市場。

商 超

曾經(jīng)的商超也是銷售的一大支柱，特別是對于中小酒企的品牌塑造、價格穩(wěn)定、宣傳媒介、銷售業(yè)績都起到了很大的推動作用，但隨著合作成本的不斷提高、以及銷售數(shù)據(jù)的不斷下滑，與商超合作雖然是必須要做的事情，但已經(jīng)是越來越成為中小型酒企的負擔(dān)，而不是有力補充，很多的中小型企業(yè)在不斷的壓縮和商超合作的規(guī)模。但是在當今社會，這些渠道越來越難以達到中小型酒企的預(yù)期，面對市場的格局變化，作為中小型的酒企銷售出路在哪里呢?這是值得我們每一位參與白酒流通的同行們需要認真考慮的一個問題。

如何減少流通的環(huán)節(jié)?如何使企業(yè)能夠既不需要太多資金布局市場，同時又能夠產(chǎn)生更多的銷售收入?我想，有以下的幾種模式可供參考：

1.一鍵到C模式，企業(yè)跳過中間的流通環(huán)節(jié)(總經(jīng)銷、經(jīng)銷商、分銷商、煙酒店)直接面對消費者，將企業(yè)的產(chǎn)品通過展示、品鑒、攔截營銷等直接和消費者見面，即節(jié)省了大量的資金，同時又讓企業(yè)有足夠的空間給消費者制定促銷模式，還能避免中間環(huán)節(jié)的阻擾銷售和其他不利因素，這種模式的創(chuàng)新使企業(yè)主動的掌握消費者，并能夠真正的掌握消費心理，從而調(diào)整產(chǎn)品、價格的布局，最大的弊端是企業(yè)需要投入大量的精力、人員操作具體的工作;

2.一鍵到B，企業(yè)成立營銷分公司，取消經(jīng)銷商，直接和煙酒店合作，這樣的銷售模式好處是能夠節(jié)約產(chǎn)品銷售的流通環(huán)節(jié)，同時還給企業(yè)減少銷售壓力、減少企業(yè)的人員、資金投入，另外因為企業(yè)能夠直接和煙酒店接觸，能夠真正掌握當?shù)氐匿N售資源，便于企業(yè)制定相關(guān)的政策，難點是煙酒店的客情是否能夠牢固，煙酒店能不能將我品作為第一推薦產(chǎn)品來選擇。

3. 通過酒道館、專賣店的形式，直接招募酒道館(店內(nèi)體驗營銷加店外團購銷售)、專賣店合作商(店長負責(zé)制+店員以店外營銷為主，結(jié)果為導(dǎo)向)，廠家負責(zé)培訓(xùn)，管理，銷售，產(chǎn)品消費會員的管理。合作商負責(zé)資金、客戶資源提供，雙方合作共贏。此方式既能夠讓企業(yè)有更多精力做好產(chǎn)品，同時又能夠減少資金壓力，還能夠管控市場，難點是如何將銷售業(yè)績提高上去。(該模式更多的是面向中高端產(chǎn)品)

4. 利用傳統(tǒng)渠道的平臺進行銷售，通過和傳統(tǒng)銷售平臺進行合作，廠家利用傳統(tǒng)渠道平臺的場地自己進行銷售行為，廠家負責(zé)產(chǎn)品、銷售模式的管理，傳統(tǒng)渠道只需要提供場地、部分資源，廠家按一定的利潤比例給與渠道平臺，此模式的好處在于讓廠家對于產(chǎn)品的推廣阻力變小 ，同時廠家可以不斷調(diào)整銷售模式，不斷改變銷售方法，難點是銷售的利潤減少，同時人力、財力成本增加。

總之，銷售模式本身是多樣的，但是企業(yè)需要根據(jù)自身的規(guī)模、資金來判斷哪種模式更適合自己，如何利用哪種模式才能達到利益最大化，這才是企業(yè)應(yīng)該選擇的最好方式!