一場秋雨，一場寒。隨著氣溫的逐漸降低，中秋的腳步越來越近，蟄伏已久的白酒行業(yè)，迎來了市場銷售的旺季。酒水中秋節(jié)系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，需要通過加大資源投入和強(qiáng)化營銷執(zhí)行，從而對商超、零售、餐飲、渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵(lì)等工作進(jìn)行系統(tǒng)的梳理和強(qiáng)化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個(gè)旺季的市場工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

此時(shí)，白酒企業(yè)及經(jīng)銷商要想在中秋節(jié)期間“打一手好牌”，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面做好“戰(zhàn)前準(zhǔn)備”!

產(chǎn)品細(xì)分定位明確

產(chǎn)品是影響消費(fèi)者最為關(guān)鍵的因素，從產(chǎn)品的品牌、包裝、價(jià)格，到市場的促銷手段等，一切的服務(wù)都是讓消費(fèi)者快速記憶，并刺激消費(fèi)者的購買欲望。

1、高端產(chǎn)品

這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。

積極開展團(tuán)購工作，并同時(shí)開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動，提升銷售量。

2、中檔產(chǎn)品

這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架(柜)陳列的形式，做買贈或特價(jià)促銷活動，還會在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時(shí)派出促銷員加強(qiáng)推銷工作，有時(shí)還會在餐飲店做免費(fèi)品嘗和買贈的促銷活動。

部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)，有時(shí)是廠商聯(lián)手，選擇在此時(shí)開展社區(qū)宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動，提升銷售量。

中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量激勵(lì)協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。

3、低檔產(chǎn)品

低檔產(chǎn)品此時(shí)也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎(jiǎng)勵(lì)，開箱有獎(jiǎng)，銷售有獎(jiǎng)等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。

近年，由于市場競爭激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對消費(fèi)者的促銷活動，如光瓶酒的每個(gè)瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個(gè)--2元/個(gè)金額不等的促銷活動。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng),還有“再來一瓶”的獲獎(jiǎng)機(jī)會。獎(jiǎng)勵(lì)形式多樣，目的都是刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動，提升銷售量。

占領(lǐng)終端渠道為王

餐飲酒店、連鎖店、零售店是白酒銷售的終端，消費(fèi)者接觸白酒最多的就是這些渠道。有了好的產(chǎn)品但沒有好的渠道，無法讓廣大的消費(fèi)者所了解、接觸到，那么再好的產(chǎn)品也賣不出去，只有占領(lǐng)市場的終端，才能銷售出產(chǎn)品，這個(gè)道理大家都知道，但是為何還是有很多的產(chǎn)品銷售的不好呢?

這就需要規(guī)范化的管理了。統(tǒng)計(jì)好每一個(gè)終端的銷售情況，根據(jù)市場的變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品，在旺季到來時(shí)，讓終端渠道多進(jìn)貨，存貨，充分調(diào)動店主的積極性，讓店主有利可圖，把終端的每一個(gè)人做成自己產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，讓產(chǎn)品順利銷售。

管理好銷售團(tuán)隊(duì)

1、加強(qiáng)銷售人員的日常管理。在淡季的時(shí)候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴(yán)重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，規(guī)范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個(gè)良好的行為習(xí)慣，以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對人是銷售團(tuán)隊(duì)管理的重要一環(huán)，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個(gè)人就要在平時(shí)多和他進(jìn)行溝通。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協(xié)助銷售人員解決市場的實(shí)際困難和問題。

2、設(shè)定合理的績效獎(jiǎng)勵(lì)，制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，并據(jù)此設(shè)立績效獎(jiǎng)勵(lì)措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標(biāo)，正是“重賞之下必有勇夫!”

3、針對中秋營銷方案展開培訓(xùn)。對下屬進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，確保方案執(zhí)行不走樣，從而取得理想的銷售業(yè)績。同時(shí)還可以真實(shí)的了解該方案在實(shí)際執(zhí)行中存在的問題，不斷進(jìn)行修改完善。