什么是聯(lián)營(yíng)商模式？

2013年以后，白酒行業(yè)跟隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)大勢(shì)由高速發(fā)展的黃金期進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展的新常態(tài)。很多酒企開始收縮市場(chǎng)范圍，向具有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域集聚。同時(shí)部分有著一定團(tuán)購(gòu)資源的商業(yè)客戶由于畏懼風(fēng)險(xiǎn)也不像黃金十年時(shí)期那樣和廠家開展合作了。

純代理商模式遇到了瓶頸，大多數(shù)企業(yè)缺乏有效的區(qū)域外拓模式，給整個(gè)白酒企業(yè)的區(qū)域拓展提出了挑戰(zhàn)。最近，行業(yè)出現(xiàn)的豫糧一號(hào)聯(lián)營(yíng)商模式，受到了廣泛關(guān)注。

有利潤(rùn)、平穩(wěn)賺，這才是最大的“定心丸”

在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)異常激烈的白酒行，很多合作伙伴在面對(duì)區(qū)域品牌的白酒產(chǎn)品時(shí)，最擔(dān)心的問(wèn)題就是合作幾年以后不僅沒(méi)有實(shí)現(xiàn)廠家所說(shuō)的盈利，反而出現(xiàn)虧損，導(dǎo)致很多人尤其是有資源的大客戶都不敢貿(mào)然合作。豫糧一號(hào)的聯(lián)營(yíng)商模式針對(duì)這一現(xiàn)狀，提出了針對(duì)性的戰(zhàn)略規(guī)劃：

前期由客戶交納100萬(wàn)元作為市場(chǎng)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的保證金;合作期三年，三年期滿后全額退還。

市場(chǎng)運(yùn)作由合作客戶負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)聯(lián)營(yíng)區(qū)的社會(huì)關(guān)系，主導(dǎo)團(tuán)購(gòu)渠道的運(yùn)作;廠家團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)煙酒店渠道的運(yùn)作。在價(jià)格方面，由廠家對(duì)市場(chǎng)實(shí)行最低價(jià)控價(jià)運(yùn)作。

合作客戶利潤(rùn)，由季度利潤(rùn)+坎級(jí)式年度利潤(rùn)+三年統(tǒng)算利潤(rùn)+產(chǎn)品溢價(jià)利潤(rùn)構(gòu)成。

季度利潤(rùn)為當(dāng)季度銷售額的4%。

坎級(jí)式年度利潤(rùn)分為5%、7%、8%三個(gè)等級(jí)。

三年統(tǒng)算，就是無(wú)論市場(chǎng)運(yùn)作狀況如何，豫糧酒業(yè)都向客戶保證一個(gè)年利潤(rùn)率不低于24%的三年統(tǒng)算收益;24%是在不考慮資金的時(shí)間價(jià)值的情況下為24%。年利潤(rùn)率不低于24%，這是大多數(shù)合作伙伴都能夠接受的水平。

產(chǎn)品溢價(jià)利潤(rùn)，就是超過(guò)廠家最低控價(jià)部分的價(jià)格結(jié)余。這樣既給合作伙伴吃了定心丸，又能夠保證合作伙伴的高收益，還能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)兌現(xiàn)的及時(shí)性。這樣共贏的做法也極大地提高了客戶合作的積極性。

團(tuán)購(gòu)資源是核心!優(yōu)資格、嚴(yán)審核、高門檻

從茅臺(tái)、五糧液、劍南春、夢(mèng)之藍(lán)的合作客戶來(lái)看，選擇的客戶有沒(méi)有團(tuán)購(gòu)資源是極為重要的。目前，豫糧一號(hào)是一個(gè)實(shí)際成交價(jià)在300至800元/瓶?jī)r(jià)格區(qū)間的高檔白酒，因此，高檔白酒的聯(lián)營(yíng)商模式對(duì)合作伙伴的團(tuán)購(gòu)資源提出了更高的要求。

豫糧一號(hào)的聯(lián)營(yíng)商只向兩種類型的合作伙伴開放：一種是既有煙酒店門店又有團(tuán)購(gòu)資源的客戶;另一種是沒(méi)有門店但是具備團(tuán)購(gòu)資源的客戶。

因?yàn)楦叨税拙频某晒�邏輯不是資金也不是管理，而是強(qiáng)大的團(tuán)購(gòu)資源，你在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上投幾百萬(wàn)廣告費(fèi)半年一年的時(shí)間都過(guò)去了也沒(méi)賣多少酒，結(jié)果不如別人的一個(gè)圈子，別人的一個(gè)圈子可以定向誕生一個(gè)稍具規(guī)模的消費(fèi)群體，然后就開始擴(kuò)散了，這就叫資源。

合作伙伴提交聯(lián)營(yíng)商申請(qǐng)后，豫糧一號(hào)會(huì)對(duì)意向合作伙伴有一個(gè)以團(tuán)購(gòu)資源為核心的全方位考察評(píng)估，然后再?zèng)Q定是否吸納其為聯(lián)營(yíng)商。