2013年以后，白酒行業(yè)跟隨中國經(jīng)濟大勢由高速發(fā)展的黃金期進入平穩(wěn)發(fā)展的新常態(tài)。很多酒企開始收縮市場范圍，向具有優(yōu)勢的區(qū)域集聚。同時部分有著一定團購資源的商業(yè)客戶由于畏懼風險也不像黃金十年時期那樣和廠家開展合作了。

純代理商模式遇到了瓶頸，大多數(shù)企業(yè)缺乏有效的區(qū)域外拓模式，給整個白酒企業(yè)的區(qū)域拓展提出了挑戰(zhàn)。最近，行業(yè)出現(xiàn)的豫糧一號聯(lián)營商模式，受到了廣泛關注。

有利潤、平穩(wěn)賺，這才是最大的“定心丸”

在競爭形勢異常激烈的白酒行，很多合作伙伴在面對區(qū)域品牌的白酒產(chǎn)品時，最擔心的問題就是合作幾年以后不僅沒有實現(xiàn)廠家所說的盈利，反而出現(xiàn)虧損，導致很多人尤其是有資源的大客戶都不敢貿(mào)然合作。豫糧一號的聯(lián)營商模式針對這一現(xiàn)狀，提出了針對性的戰(zhàn)略規(guī)劃：

前期由客戶交納100萬元作為市場聯(lián)合運營的保證金;合作期三年，三年期滿后全額退還。

市場運作由合作客戶負責協(xié)調(diào)聯(lián)營區(qū)的社會關系，主導團購渠道的運作;廠家團隊主導煙酒店渠道的運作。在價格方面，由廠家對市場實行最低價控價運作。

合作客戶利潤，由季度利潤+坎級式年度利潤+三年統(tǒng)算利潤+產(chǎn)品溢價利潤構(gòu)成。

季度利潤為當季度銷售額的4%。

坎級式年度利潤分為5%、7%、8%三個等級。

三年統(tǒng)算，就是無論市場運作狀況如何，豫糧酒業(yè)都向客戶保證一個年利潤率不低于24%的三年統(tǒng)算收益;24%是在不考慮資金的時間價值的情況下為24%。年利潤率不低于24%，這是大多數(shù)合作伙伴都能夠接受的水平。

產(chǎn)品溢價利潤，就是超過廠家最低控價部分的價格結(jié)余。這樣既給合作伙伴吃了定心丸，又能夠保證合作伙伴的高收益，還能夠?qū)崿F(xiàn)利潤兌現(xiàn)的及時性。這樣共贏的做法也極大地提高了客戶合作的積極性。

團購資源是核心!優(yōu)資格、嚴審核、高門檻

從茅臺、五糧液、劍南春、夢之藍的合作客戶來看，選擇的客戶有沒有團購資源是極為重要的。目前，豫糧一號是一個實際成交價在300至800元/瓶價格區(qū)間的高檔白酒，因此，高檔白酒的聯(lián)營商模式對合作伙伴的團購資源提出了更高的要求。

豫糧一號的聯(lián)營商只向兩種類型的合作伙伴開放：一種是既有煙酒店門店又有團購資源的客戶;另一種是沒有門店但是具備團購資源的客戶。

因為高端白酒的成功邏輯不是資金也不是管理，而是強大的團購資源，你在一個區(qū)域市場上投幾百萬廣告費半年一年的時間都過去了也沒賣多少酒，結(jié)果不如別人的一個圈子，別人的一個圈子可以定向誕生一個稍具規(guī)模的消費群體，然后就開始擴散了，這就叫資源。

合作伙伴提交聯(lián)營商申請后，豫糧一號會對意向合作伙伴有一個以團購資源為核心的全方位考察評估，然后再決定是否吸納其為聯(lián)營商。