什么類型的經(jīng)銷商廠家會優(yōu)先與之合作?

★第一種類型：受到同行尊重的經(jīng)銷商

我們業(yè)務員到市場上去打聽打聽，如果大家都交口稱贊某經(jīng)銷商能力強、水平高、服務好、重信譽，我們不用再去做詳細調(diào)查了，就可以直截了當直接去拜訪他，請他做我們的總經(jīng)銷。我給大家看一個案例，某著名品牌的業(yè)務員在市場上開發(fā)經(jīng)銷商的時候，他們的業(yè)務員首先是到當?shù)氐牧闶劢K端，去看一看，看什么?看在當?shù)厥袌錾箱佖浡首罡叩氖悄囊粋�產(chǎn)品?終端生動化做得最好的是哪一個產(chǎn)品?如果在當?shù)厥袌錾箱佖浡首罡撸�終端生動化做得最好的是A產(chǎn)品，他就問這個零售商，這個A產(chǎn)品是誰給你們供的貨?他們對你的服務做得周到不周到，他們的信譽好不好，這些零售店老板們都異口同聲地說，“我們的貨是某某商貿(mào)公司的王老板供的貨，王老板這個人能力強、水平高、 服務好、講信譽。”好!業(yè)務員就直截了當?shù)卣业竭@家商貿(mào)公司的王老板，對王老板說，代理我們的產(chǎn)品吧!終端老板們交口稱贊的經(jīng)銷商對我們來講，那就是最好的經(jīng)銷商。

★第二種類型：在區(qū)域市場擁有壟斷實力的經(jīng)銷商

這么多年來，經(jīng)過市場的洗禮，我們國家涌現(xiàn)了一批實力雄厚的經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商壟斷著當?shù)氐氖袌鲑Y源，他是我們企業(yè)產(chǎn)品想進入當?shù)厥袌霾坏貌蝗フ业慕?jīng)銷商。你的產(chǎn)品在當?shù)厥袌錾希�要能夠成功地切入當�(shù)厥袌觯�你必須要去找他們�?/p>

具體來講，這些經(jīng)銷商又分為以下幾種類型：

第一種，市場壟斷。這些經(jīng)銷商在當?shù)氐氖袌錾暇W(wǎng)絡健全、推廣能力強，市場占有率比較高。比如說在陜西臨汾有一個化妝品經(jīng)銷商，他夸下海口說，“在陜西臨汾，我賣什么化妝品，什么化妝品暢銷，不是你這個廠家的牌子大，知名度高，促銷力度大，產(chǎn)品會在這個市場上好銷，是我愿意賣什么樣的產(chǎn)品，在這個市場上好賣。為什么呢?這個經(jīng)銷商為什么敢夸下這么大的海口呢?很簡單，因為這個經(jīng)銷商壟斷著當?shù)?0%以上的化妝品生意。

第二種，品類壟斷。這些經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營當?shù)厥袌錾夏骋黄奉惖拇蟛糠制放疲�一流、二流的品牌，這個經(jīng)銷商統(tǒng)統(tǒng)都代理。在這些經(jīng)銷商手中可能代理幾十個，甚至上百個品種，上百個同類產(chǎn)品。比如說有一家調(diào)味品經(jīng)銷商，他壟斷著商超70%以上的調(diào)味品貨架。大家想想，這樣的經(jīng)銷商在當?shù)厣坛�調(diào)味品貨架70%的品種都由他來供貨，那么你不找這樣的經(jīng)銷商，你的產(chǎn)品能夠進入這些終端，進入這些渠道嗎?不可能。

第三種，終端或者是渠道壟斷。這些經(jīng)銷商在某些渠道，某些終端擁有絕對的優(yōu)勢，占據(jù)著相當大的份額，有絕對的優(yōu)勢。比如說某地有個酒水經(jīng)銷商，壟斷著當?shù)匾箞?0%以上的銷量，你的產(chǎn)品想進入當?shù)氐囊箞觯�你不找這個經(jīng)銷商去代理，你根本就無法進入當?shù)匾箞觯�這是渠道壟斷，或者說是終端壟斷。

第四種，促銷壟斷。有一些經(jīng)銷商買斷了當?shù)亟K端的一些促銷權(quán)。你的產(chǎn)品想進入這些終端，在這些終端搞促銷你必須去找他，不找他，你無法在這些終端開展促銷活動。

★第三種類型：能夠為下游客戶提供良好服務的經(jīng)銷商

我們在這個地方講的服務不單單是指銷售服務，更重要指的是指導服務。這些經(jīng)銷商他們不僅能夠為批發(fā)商、零售商提供良好的銷售服務，還能夠為下游的批發(fā)商、零售商提供培訓、咨詢這些指導服務，這類經(jīng)銷商的共同特點是什么呢?是他們的經(jīng)營意識比較先進，管理能力比較強，他們在與下游客戶合作的時候能夠為下游客戶提供指導、培訓、咨詢服務，讓下游客戶跟上廠商的發(fā)展步伐。這些經(jīng)銷商是下游客戶的精神領袖。如果我們與這樣的經(jīng)銷商合作會大大地提高我們企業(yè)網(wǎng)絡的質(zhì)量，有助于我們企業(yè)渠道的發(fā)展。

那么我給大家舉一個例子，飄香食品有限公司。某地有一個經(jīng)銷商是做調(diào)味品的經(jīng)銷商，他的公司叫飄香食品公司，老板叫裴曉生，1989年他由政府的公務員下海做了一個經(jīng)銷商，幾年之后，他成了一個地級市場名列前茅或者說是首屈一指的調(diào)味品經(jīng)銷商。這個經(jīng)銷商在與下游客戶合作的過程中，能夠給下游客戶提供這種指導服務或者叫顧問式的服務。現(xiàn)在我們國家有很多經(jīng)銷商，在管理下游客戶的時候無非是靠降價、靠促銷，來吸引客戶從他手中進貨，而這個經(jīng)銷商是通過良好的服務，培養(yǎng)出了批發(fā)商、零售商對他的忠誠度。

他在管理下游客戶方面最主要是兩招：第一招，觀念引導。這位總經(jīng)銷說了一句話，說得非常好。他說，總經(jīng)銷走過的路，是二批商沒有走過的路，因此總經(jīng)銷有責任去向二批商指出來，你應當向哪個方向去發(fā)展。今天，我們有很多總經(jīng)銷商當年都是從批發(fā)商一步一步發(fā)展起來的，他們已經(jīng)走過了從批發(fā)商到總經(jīng)銷的這一條路。而現(xiàn)在還有許許多多批發(fā)商依然在批發(fā)領域，每天在辛辛苦苦、不辭辛勞地去倒貨、去掙錢，批發(fā)商下邊的路該怎樣去走，批發(fā)商該怎樣去發(fā)展，總經(jīng)銷有責任指出來，幫助他們指出來。因此這個裴曉生、裴總，在和批發(fā)商合作的時候，第一，向下游客戶灌輸新的營銷理念。把一些新的營銷理念傳達、貫徹給這些批發(fā)商們，把批發(fā)商腦子中那種陳舊、落伍的觀念拋到一邊。比如說當時有很多批發(fā)商，是抱著什么產(chǎn)品好銷賣什么的這樣一種觀念，總?cè)ベu一些假冒偽劣產(chǎn)品，不講信譽、不重服務。裴總在和他們合作的過程中，就耐心地、諄諄地去教誨他們，這樣一個思路是走不通的，告誡這些批發(fā)商們要樹立起正當經(jīng)營、信譽經(jīng)營、誠信經(jīng)營的這種理念。裴總每年都要幫助這些批發(fā)商們制定新一年的發(fā)展目標，和實現(xiàn)這些目標的策略、方法，這是裴總管理經(jīng)銷商的第一個方法。

裴總管理經(jīng)銷商的第二個方法，五化管理客戶。第一、品牌化。用廠家的品牌武裝批發(fā)商，裴總剛剛做生意的時候很多批發(fā)商腦子中，根本就沒有品牌這個理念。沒有品牌的觀念，這些批發(fā)商選擇產(chǎn)品的時候，是看哪個產(chǎn)品的價錢便宜，哪個產(chǎn)品好賣，哪個產(chǎn)品的促銷力度大，哪個產(chǎn)品的利潤空間高，就去賣哪個產(chǎn)品。常常去賣一些假冒偽劣的產(chǎn)品，裴總在和他們交往的過程中，千百次地去勸告他們，現(xiàn)在進入一個品牌營銷的時代，我們只有去經(jīng)營品牌、代理品牌、經(jīng)營品牌，我們才能夠把生意給做好。很多批發(fā)商，在聽了他的勸告之后開始拋棄那些假冒偽劣產(chǎn)品，開始去代理品牌產(chǎn)品。

第二，專業(yè)化。協(xié)助下游客戶進行產(chǎn)品品牌組合。過去有許多批發(fā)商腦子中沒有品牌整合這個概念，有許許多多經(jīng)銷商、批發(fā)商手中，代理了幾個、幾十個品牌，各個品牌之間沒有一種有機的聯(lián)系，沒有發(fā)揮出一加一大于二的這樣一種促進的作用。裴總就耐心地去指導他們，應當重新去組合你的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是形象產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是利潤產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是走量的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是要打擊競爭對手的產(chǎn)品，通過幫助批發(fā)商進行品牌組合，去實現(xiàn)了一加一大于二的作用。

第三，個性化。裴總認為，每一個批發(fā)商都有自己的長處，都有自己的短處，都有自己的強勢、強項，都有自己的弱勢。因此，裴總就耐心地去觀察、去調(diào)查每一個批發(fā)商的情況，然后針對每一個批發(fā)商的短處進行針對性地指導。

第四，人性化。和這些批發(fā)商們交朋友。

第五，知識化。裴總認為，批發(fā)商要起到五員的作用，就是理貨員、送貨員、宣傳員、業(yè)務員、管理員的作用，然后，怎么去當一個理貨員呢?怎么去做一個送貨員呢?批發(fā)商如何做一個宣傳員呢?批發(fā)商如何做一個業(yè)務員?如何做好一個管理員呢?裴總對他們進行針對性地培訓。這樣的總經(jīng)銷建立起來的銷售網(wǎng)絡，網(wǎng)絡成員對他的忠誠度非常高，我們依靠這樣的經(jīng)銷商建立起的銷售網(wǎng)絡，那一定是一個鐵打的網(wǎng)絡，是一條水泥渠。我們一定要認識到一個問題，經(jīng)銷商經(jīng)營的是產(chǎn)品，但他賣的卻是服務，這是我們一定要明白的一個概念。經(jīng)銷商經(jīng)營的是產(chǎn)品，銷售的是服務。經(jīng)銷商從廠家進的是產(chǎn)品，但是他必須加上服務之后，再賣給批發(fā)商，再賣給零售終端。反過來，如果我們找的經(jīng)銷商，沒有服務意識，沒有服務觀念，一味只考慮自己掙錢，那么我們找這樣的經(jīng)銷商，就會毀掉我們的產(chǎn)品，毀掉我們的市場。