第二步：氛圍生動化(終端室內外氛圍的營造)

俗話說“好的產品會說話”，同樣道理，“好的氛圍營造更會說話，同時也有利于促進銷售”;當然，氛圍的營造不能簡簡單單的認為就是在終端一次性的進行門頭、KT版、X展架、燈箱、包柱、門推等的包裝，認為只需要大規模花錢就能做到的;實際上對于氛圍的營造應該是一個持續性的工作，終端氛圍的建設應該具有生動化也易于終端店接受，在最有限的空間做出最合理最有效的宣傳，在最優化的投入下取得最大化的市場效果，這樣才是我們氛圍生動化營造的最終目的。因而，針對氛圍生動化的營造的要求上業務人員要做到以下幾點。

1. 搶占優勢位置優勢店面制作店招門頭

作為終端氛圍營造的重要環節，店招門頭的制作必不可少;門頭招牌的直接影響力是很明顯的，宣傳直觀，容易拉近與消費者之間的距離。另外，門頭多，還能給人一種感覺，表明這個酒已經占領了這個城市.;搶占關鍵街道的黃金位置是最有效的品牌形象宣傳方式。

2.充分利用陳列柜

消費者在終端購買產品很大一部分是受到產品的消費誘導宣傳，因而賦予產品具有消費誘導的宣傳顯得尤為必要。針對新品可以在陳列柜上設置“店長推薦產品”宣傳牌;針對成熟產品設置“本店熱銷產品”等宣傳牌。

3.核心終端氛圍裝飾無死角覆蓋

搶占終端氛圍營造，就是搶占市場制高點;針對核心終端進行全方位的氛圍覆蓋，就是產品自身最佳的推銷方式。燈籠、燈箱、KT版、條幅、門推、吧臺收銀臺裝飾等物料，盡可能的保持連續性，形成視覺沖擊力。

第三步、客情常態化(導入移動訪銷系統和規范拜訪步驟)

客情是推動終端持續動銷的關鍵步驟，與終端良好的客情關系對于產品的動銷尤其是新產品的推廣具有至關重要的作用，終端業務人員的主要工作就是服務，服務提升上去，銷量就會水漲船高，這里講的服務其實就是講的終端客情;但是終端服務即客情必須要以目標管理為前提，必須是以量化考核的工作標準去規范業務人員的客情常態化，這里的客情常態化就是指業務人員工作要做到：終端拜訪線路固化、終端(核心)拜訪頻次固化、終端信息收集管理固化、核心終端品鑒會(聯誼會)等四項主要工作。

1.終端拜訪線路固化

終端拜訪線路固化，其實是參照流水線管理的思路，使業務員的銷售拜訪規范化、流程化和標準化，能夠有效的監控業務人員的工作及提升業務人員的執行力(可采用微酒移動訪銷系統實時監控到業務人員的工作狀況);洋河在對商家的業務人員管理上就明確劃分了各個業務人員的拜訪路線，尤其是對于業務人員的串崗行為進行了嚴格的處罰規定，目的就是讓業務人員形成網格化管理力求最大化的服務終端。

2. 終端(核心)拜訪頻次固化

對終端的拜訪頻次進行固定，將終端類型分為三級(按銷量及配合度劃等級不以店面大小作為分級標準)，一級為一般為無銷量店且終端不配合氛圍建設不作為重點終端建設，每月拜訪頻次1-2次;二級有一定產品銷量，終端有一定配合度，每月拜訪頻次4-5次;三級店為銷量大，且終端配合度高，每月拜訪頻次8-10次左右(可以采用微酒移動訪銷系統進行統計與監控)。

3.終端信息收集管理固化

只要求業務人員收集終端的重點信息，即走訪日報表、終端市場動態表、銷售(情況)表三張表，這樣使業務人員有更多的精力放在與客戶有效溝通和有效服務上。

4.終端品鑒會(聯誼會)的開展

從目前來看，雖然各個廠商在終端對終端店老板進行各種形式的品鑒公關，終端店老板對品鑒會也已不大“感冒”，但是，在做好前期的拜訪及日常的客情維護后，品鑒會仍舊是目前拉近終端店老板與廠商關系的有效工具。

第四步、促銷品牌化(品牌與產品的促銷結合開展)

1.“明促暗降”的產品促銷形式難以持續

1) 隨著白酒市場競爭態勢由擴張式競爭轉向擠壓式競爭，各白酒廠家的在終端針對消費者的競爭也愈演愈烈，買一贈一、第二瓶半價、婚宴買贈、免品、瓶內(箱內)設獎、買產品砸彩蛋等飲料快消品曾常用的促銷形式，被白酒行業應用的淋漓盡致甚至有了創新性的發展。

2) 促銷是一把雙刃劍，實際上，目前很大一部分的白酒產品所做的僅僅是針對產品的“明促暗降”價格戰形式的產品促銷，對于產品的良性發展和價格體系的穩定是不利的，這樣的促銷最終會造成“無促銷不動銷、要促銷無利潤”的惡性循環。

3) 產品促銷不是低價競爭，俗話說“殺敵一千，自損八百”單純意義上的產品促銷是依賴于產品大力度的降價及買贈活動上進行的，實際上不利于企業的長期發展。

2.打造產品和品牌的聯合促銷，階段開展促銷品牌化活動增強消費者互動

1) 我們要做的促銷不僅僅是通過產品的價格戰實現產品的動銷，而是通過促銷的開展開發出新的消費熱點及潛在消費群體。

2) 當然我們指的這種促銷，不再僅僅是指狹義上的產品的價格促銷，而是品牌和產品促銷一體化進行的聯合促銷。

3) 過去的品牌營銷與產品的促銷是隔離開的，品牌以高空拉動為主，產品促銷以終端網點作為開展渠道，但消費者變的越來越理性，獲取信息的渠道也變得越來越多元化，他們需要直接感受品牌帶給他們的好處，而不再僅僅是高空的宣傳。

4) 所以現在的促銷應該是融合了品牌與產品的聯合促銷，即產品的促銷融入到品牌的活動中去，同時要做到消費者的互動參與感，品牌的活動推動產品促銷的開展。

3.促銷品牌化的活動策略(主要形式)

1) 婚壽宴促銷結合“最美新娘”、“感恩XX”等組合定期開展舉行主題性的公益宣傳活動結合渠道婚壽宴促銷活動，即提升了品牌形象也推動了婚壽宴的開展。

例：古井貢酒以“古井漢式集體婚禮”通過邀請當地將要結婚的新人參與到集體婚禮中，作為婚慶主題宣傳活動，先后在合肥、亳州、黃山、徽州等地開展，活動取得的效果超出了預想，與此同時結合渠道上婚壽宴促銷活動的開展，市場氛圍得到了進一步提高，作為婚慶引爆點的主題宣傳活動，將相繼在各個古井的銷售市場進行進一步推廣。

例：郎牌特曲在XX市場，婚宴政策上一直以買一贈一為主要促銷手段，同期主流白酒婚宴促銷政策多為買一贈一甚至更大力度，在促銷政策上郎牌特曲不具有優勢，在進入該市場的三年中婚宴渠道的銷售一直不溫不火，針對這種情況，在2015年5月份開展了“最美新娘”的活動的評選，當月婚宴接單取得了重大突破，市場氛圍得到迅速提升。

2) 升學宴及謝師宴結合“暑期學生勤工儉學”組合開展

郎酒：謝師宴郎牌特曲祝您前行

郎酒：暑假我們一起闖(連續舉辦兩屆，通過篩選高考畢業生，對參與者進行培訓，通過他們積極參與各種路演宣傳郎特產品和品牌，通過“占領”各小區和廣場多種形式的宣傳以及他們自身的資源結合升學宴及謝師宴的開展)。

3) 產品買贈形式結合當地體育類的賽事或者路演大篷車組合開展

例：老郎酒通過產品搭贈以及路演相結合的形式在各地相繼開展活動，通過品牌化的產品促銷活動即對消費者宣傳了品牌也有利于促進產品的銷售。

看完這四步，你可能會講：這沒什么呀，我們每天都在這樣做。也許你說的是事實，也許這些你每天真的再做，但你肯定沒有做到位，現在的營銷不是比的誰的創新好、誰的招比較鮮?而是拼的是細致、細心，拼的是做事的扎實度，不要幻想營銷再有一勞永逸、“一招鮮吃遍天”，真的不會再有了。
（文/ 盛初咨詢 張付軍、孟凡新）