哪種經(jīng)銷(xiāo)商最賺錢(qián)？用數(shù)據(jù)說(shuō)話

有一種觀點(diǎn)說(shuō)“行業(yè)是否調(diào)整見(jiàn)底，要看經(jīng)銷(xiāo)商是否開(kāi)始掙錢(qián)!”筆者認(rèn)為言之有理，作為產(chǎn)業(yè)鏈條上的中間環(huán)節(jié)，這輪調(diào)整最先波及的就是經(jīng)銷(xiāo)商的生意。而伴隨著移動(dòng)互聯(lián)影響的加大，酒業(yè)渠道還將繼續(xù)深入調(diào)整，經(jīng)銷(xiāo)商的“地盤(pán)”依舊不得安寧。什么時(shí)候渠道理順了，經(jīng)銷(xiāo)商的盈利穩(wěn)定了，什么時(shí)候調(diào)整就到位了。

基于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商群體的關(guān)注，也基于反應(yīng)客觀真實(shí)的行業(yè)形勢(shì)，筆者依托微信平臺(tái)在酒水經(jīng)銷(xiāo)商群體中發(fā)起了一項(xiàng)主題為“經(jīng)銷(xiāo)商生存現(xiàn)狀大調(diào)查”的問(wèn)卷調(diào)查，兩周時(shí)間共發(fā)放問(wèn)卷1054份，收獲有效問(wèn)卷976份，并對(duì)調(diào)研內(nèi)容做出如下分析。

超過(guò)八成經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為酒業(yè)尚處調(diào)整期

有85.31%的經(jīng)銷(xiāo)商依然將酒業(yè)作為經(jīng)營(yíng)主業(yè);10.49%的經(jīng)銷(xiāo)商表示還在做酒，但酒已經(jīng)不是主業(yè);僅有4.2%的經(jīng)銷(xiāo)商表示自己已經(jīng)或正在打算退出酒業(yè)，這一比例比筆者預(yù)估的情況要好。但當(dāng)被問(wèn)及“您會(huì)一直堅(jiān)守在白酒行業(yè)嗎?”64.83%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為對(duì)行業(yè)充滿信心，33.79%的經(jīng)銷(xiāo)商表示信心不是很足，如果行業(yè)長(zhǎng)時(shí)間不見(jiàn)好轉(zhuǎn)，自己可能會(huì)離開(kāi)白酒行業(yè)。這說(shuō)明一部分經(jīng)銷(xiāo)商仍處于觀望態(tài)度，是否堅(jiān)守在白酒行業(yè)與酒業(yè)形勢(shì)的發(fā)展有很大關(guān)系。

當(dāng)被提問(wèn)“你覺(jué)得白酒行業(yè)的本輪調(diào)整結(jié)束了嗎?”時(shí)，超過(guò)80%的經(jīng)銷(xiāo)商表示本輪行業(yè)調(diào)整尚未結(jié)束，需要2~3年，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。因此，筆者分析認(rèn)為，未來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商還將密切關(guān)注酒業(yè)走勢(shì)，并會(huì)根據(jù)行業(yè)形勢(shì)作出經(jīng)營(yíng)決定。

過(guò)半經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己的生存發(fā)展空間正在縮小

當(dāng)被提問(wèn)“這兩年做酒與之前相比最大的不同是什么?”時(shí)，55.24%經(jīng)銷(xiāo)商的回答是“出現(xiàn)了很多新模式，比如電商、微商，讓人焦慮”;有53.15%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為“經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展空間變得越來(lái)越小了”;排名第三的回答是“累而且不賺錢(qián)”，占比44.06%;37.76%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為人們購(gòu)酒的心理產(chǎn)生的變化，這也是與之前做酒很大的不同之處。

這一調(diào)查結(jié)果反映出兩個(gè)問(wèn)題：

第一，新模式帶給酒業(yè)的沖擊很大程度體現(xiàn)在擠壓了經(jīng)銷(xiāo)商的生存空間。電商也好，微商也好，它們均作為酒水的一個(gè)銷(xiāo)售渠道而興起，對(duì)于酒企而言，多一個(gè)渠道多一種分銷(xiāo)方式，產(chǎn)品都是出自廠家，只是通過(guò)不同的途徑送到消費(fèi)者手中，總體的銷(xiāo)量不會(huì)因新模式的出現(xiàn)而產(chǎn)生影響，受影響的是價(jià)格。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商則不同，經(jīng)銷(xiāo)商本身就是分銷(xiāo)渠道之一，多出現(xiàn)一個(gè)渠道，就會(huì)擠壓原有渠道，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)?cè)斐珊艽笥绊�。因此就�?huì)有伴隨新模式的出現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展空間越來(lái)越小的現(xiàn)狀。

第二，經(jīng)銷(xiāo)商明顯感受到人們購(gòu)酒的心理和行為產(chǎn)生的變化。在筆者對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的后續(xù)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商們表示商務(wù)消費(fèi)和大眾消費(fèi)的心理與方式與政務(wù)消費(fèi)有著明顯的不同，集中體現(xiàn)在對(duì)性價(jià)比的追求上，且性價(jià)比的內(nèi)涵也與之前有所不同，除了追求大品牌和適中價(jià)格外，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的“顏值”也非常挑剔，看上去“上檔次”、“有時(shí)尚感”是消費(fèi)者最主要的需求。因此，筆者也建議企業(yè)以及運(yùn)營(yíng)商在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該多一點(diǎn)費(fèi)用投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，而可以從包材上節(jié)省一些費(fèi)用，畢竟“檔次”和“時(shí)尚感”是通過(guò)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)的。

經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)秘密大起底

參與調(diào)研的976名經(jīng)銷(xiāo)商中，31.25%的經(jīng)銷(xiāo)商表示企業(yè)業(yè)績(jī)處于增長(zhǎng)狀態(tài);43.75%經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)處于下滑狀態(tài);而有25.52%的經(jīng)銷(xiāo)商處于業(yè)績(jī)持平狀態(tài)。

當(dāng)問(wèn)及增長(zhǎng)原因時(shí)，得票最高的回答是“原來(lái)基礎(chǔ)打得好，培育多年的產(chǎn)品開(kāi)始放量”，占比44.44%;排名并列第二的回答是“代理了新產(chǎn)品”和“開(kāi)拓了新渠道(如開(kāi)發(fā)宴席市場(chǎng)、開(kāi)拓流通網(wǎng)點(diǎn)、搞定商超等)”，占比分別37.78%;排名并列第三的回答是“開(kāi)拓了新客戶”和“創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式”，分別占比35.56%。由此可見(jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿θ匀粊?lái)自傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的夯實(shí)和開(kāi)拓，踏踏實(shí)實(shí)做渠道，注重培育長(zhǎng)線產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商依然有增長(zhǎng)空間。而經(jīng)銷(xiāo)商提到的“創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式”，筆者在后續(xù)的調(diào)研中也了解到，主要包括兩方面內(nèi)容：第一，跨界合作，其本質(zhì)還是商務(wù)團(tuán)購(gòu)，通過(guò)合作、置換資源的方式向各類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售了很多酒。第二，開(kāi)通微信營(yíng)銷(xiāo)、支付及配送業(yè)務(wù)，擴(kuò)大了服務(wù)人群和范圍，從而增加了收入。

經(jīng)銷(xiāo)商在回答“您認(rèn)為未來(lái)3~5年要想把酒水生意做好，最重要的是把那個(gè)渠道(或模式)建立好?”時(shí)，66.21%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為流通渠道價(jià)值最大，認(rèn)為搭建起健康的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是順利分銷(xiāo)的基礎(chǔ)，明顯不同于兩年前經(jīng)銷(xiāo)商普遍重視團(tuán)購(gòu)渠道的情況。有40.69%的經(jīng)銷(xiāo)商看重宴席市場(chǎng)的價(jià)值，由此可見(jiàn)，未來(lái)，酒類(lèi)產(chǎn)品在宴席市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)還將持續(xù)升級(jí)。27.59%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為需要建立一套社會(huì)化分銷(xiāo)系統(tǒng)，比如微商系統(tǒng)，培育新的銷(xiāo)售渠道。這一比例并不高，筆者分析認(rèn)為，這與白酒行業(yè)比較傳統(tǒng)的特征有關(guān)，也與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于社會(huì)化分銷(xiāo)系統(tǒng)的理解不夠深入有關(guān)。僅有19.31%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為在未來(lái)的發(fā)展中，O2O模式是重要的環(huán)節(jié)，對(duì)比2013年，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于O2O的關(guān)注度大幅下降。

總的來(lái)說(shuō)，目前經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于經(jīng)營(yíng)的看法，似乎又回歸到“渠道為王”的階段，認(rèn)為夯實(shí)渠道、做好分銷(xiāo)是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵因素，當(dāng)然，也有小部分經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到了，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商除了夯實(shí)渠道，好O2O或者建立社會(huì)化分銷(xiāo)體系，只有這樣，經(jīng)銷(xiāo)商才能在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)掌握主動(dòng)權(quán)。但在后續(xù)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，目前這些有“意識(shí)”的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于如何建設(shè)和應(yīng)用這套模式和體系并沒(méi)有十分清晰的思路，均表示“還在探索，邊做邊看吧”。

筆者對(duì)“您所代理品牌的類(lèi)型”和“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原因”進(jìn)行了交叉分析后發(fā)現(xiàn)，全國(guó)名酒經(jīng)銷(xiāo)商主要是通過(guò)代理新產(chǎn)品和開(kāi)辟新渠道提升業(yè)績(jī)，這說(shuō)明全國(guó)名酒經(jīng)銷(xiāo)商在渠道挖掘上存在潛力。區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌經(jīng)銷(xiāo)商主要依靠代理新產(chǎn)品增加銷(xiāo)售收入，這與其對(duì)渠道的掌控力有關(guān)。區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有著較為廣泛的覆蓋能力和掌控能力，因此，導(dǎo)入一款新產(chǎn)品相對(duì)容易。如果這款新產(chǎn)品符合客戶對(duì)于利潤(rùn)、品牌、價(jià)格等方面的要求，那么放量也比較容易。當(dāng)然，代理的新產(chǎn)品不一定是酒，可以是符合渠道客戶需求的其他品類(lèi)。