眾所周知，在渠道為王的時代，終端制勝是唯一的利器，是各個酒企的不二選擇，特別是餐飲渠道，更是企業(yè)爭搶的戰(zhàn)略高地。各個酒企為了爭搶這一高地，可以說使出渾身解數(shù)，亮出看家本領，乃至殺敵一千自損八百都要搶占，那么為什么會出現(xiàn)這種簡單粗暴的營銷方式?可以說歸根原因即是新一輪的國家經(jīng)濟增長。

在40年改革開放的歷史征程中，中國平均每年經(jīng)濟增長速度達9.5%，經(jīng)濟總量占世界的份額從1.8%增至15%左右，2010年中國儼然已成為世界第二大經(jīng)濟體，經(jīng)濟總量已超越日本，僅次于美國。隨著國家的經(jīng)濟增長，人民的口袋滿了，在經(jīng)歷了計劃經(jīng)濟的物質(zhì)短缺到改革開放后的物質(zhì)豐富后，也打開了新的消費需求端口，即出現(xiàn)了白酒的黃金十年井噴發(fā)展。

在白酒的黃金十年發(fā)展周期內(nèi)，快速成長的消費者，在面臨消費產(chǎn)品短缺，接收信息比較單一的現(xiàn)狀下，也促使消費場景比較單一，這也促使各個酒企開始瘋狂式、乃至非理性地搶占高地。但在當今的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，伴隨著國家供給側結構性改革，新一輪的中產(chǎn)階級崛起，國民整體認知能力的提高，市場也從最初的賣方市場到買方市場轉變，消費者消費逐漸趨向理性，從而倒逼酒企重新思考當前白酒營銷的出路在于何方，如何才能立于不敗之地?

而本人認為酒企唯一的出路就在于消費者，誰搶占了消費者，誰就立于不敗之地。現(xiàn)在不是那個一針見血、渠道為王的時代，在當前形勢下，如何搶占消費者、怎么搶占消費者才是當前酒企迫切解決的問題。因此酒企要調(diào)整思路，轉變營銷方向，要花更多的心思和精力在消費者上。而本文僅以圍繞如何搶占消費者為大家提供一套方法論，供其參考，為酒企尋找出路。

大家都知道產(chǎn)品是廠家與消費者產(chǎn)生信息交流的媒介，服務是廠家與消費者溝通的路徑，而品牌是廠家與消費者溝通最終的結果。因此，如何搶占消費者，本文將通過由產(chǎn)品(P)、服務(S)、品牌(B)構成的PSB模式進行解決，這也是在當前消費者為王的時代下，解決消費者搶占的唯一工具和終極武器。通過產(chǎn)品、服務和品牌建立PSB模式圖(如下圖)，共計分為四個現(xiàn)象點，二三四現(xiàn)象點均是不盡人意，只有第一限象點，無論從產(chǎn)品、服務還是品牌均構成超級現(xiàn)象點，這才是酒企的理想目標和終極目標。那么如何構建這個超級現(xiàn)象點呢?

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首先，從消費者的角度來看產(chǎn)品的整體概念分為五個層次，即是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品，這五個產(chǎn)品特性共同構建一個產(chǎn)品。即核心產(chǎn)品是產(chǎn)品的物理使用功能，是消費者購買的基本需求，這就是大家經(jīng)常講的品質(zhì)和飲酒的物理需求;形式產(chǎn)品是產(chǎn)品的表現(xiàn)形式，是產(chǎn)品外在物理屬性，比如包裝、源頭追蹤二維碼;期望產(chǎn)品是消費者購買形式產(chǎn)品時獲得對應的服務，比如產(chǎn)品干凈、提供配套手提袋;延伸產(chǎn)品是消費者購買形式產(chǎn)品的一種增值服務，比如送貨、專業(yè)講解;潛在產(chǎn)品即是消費者所獲得延伸產(chǎn)品之后期望得到一種的愿景和期望，比如能代表身份、禮品的首選。

因此酒企在搶占消費者時首先打造一套產(chǎn)品體系，使每個產(chǎn)品的層次都不能缺失，做到盡善盡美，不再是單獨提供一個物理產(chǎn)品供消費者選擇和購買。

其次，當一個產(chǎn)品全面打造完成以后，就需要一套專業(yè)的服務體系，通過產(chǎn)品來圈占消費者領地。而這一套專業(yè)的服務體系要同時解決內(nèi)部和外部的服務功能，體現(xiàn)出酒企行業(yè)的專業(yè)和增值的服務，通過一系列服務讓消費者了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品，最終購買產(chǎn)品。

在這一套服務體系下，為消費者提供一種對應的消費購買途徑，使途徑產(chǎn)生閉環(huán)效應，不再是獨立的單向交流途徑，是一種雙向的交流途徑。那么這種途徑既要包含外部途徑，也要包含內(nèi)部途徑，即是外部服務的搭建和外部服務的搭建。

而外部服務即是大家輕車熟路的渠道網(wǎng)點建設，依據(jù)產(chǎn)品鎖定消費者，從而倒推推進渠道建設，無論線上和線下渠道的建設，寧可寧缺毋濫，勿濫竽充數(shù)，清楚認知到每個產(chǎn)品對應的不同消費者的人群，根據(jù)人群搭建渠道體系，同時渠道體系搭建過程中要軟硬方面一同搭建，硬是產(chǎn)品在店里展示結果，可以采取店中店、蹭流量等不同戰(zhàn)術;軟是對店里產(chǎn)品的氛圍打造以及店老板的專業(yè)知識培訓。

而內(nèi)部服務既要服務好渠道，為渠道提供專業(yè)的服務標準，同時又要對消費者開展專業(yè)的講解、或者通過專業(yè)事件開展口碑傳播，逐步搭建核心圈子，最終做到以人影響人，從而形成拓撲傳播。因此，有了合格產(chǎn)品后，就要有走心的服務，這樣才能敲開消費者心中的那扇門。

最后，在確定了產(chǎn)品和服務之后，逐步要讓消費者清楚知道你的品牌是什么，只有通過這樣才能牢牢鎖定你的消費者。大家都知道品牌在建立的過程中都堅持高山法則，逐步從質(zhì)量維度、文化維度、價值觀維度三個方面進行疊加打造。

品牌是一個企業(yè)長時間的市場積累，更是消費者對其的定位和認知，因為酒企在產(chǎn)品和服務到位后，企業(yè)在打造品牌的初期一定做好質(zhì)量的積累，當質(zhì)量口碑積累到了一定階段后，就要開展一種文化的積累的，即是文化的互相兼容，對不同地域文化和習慣進行兼容，找出目標消費者的共性特質(zhì)，引起不同區(qū)域人群的文化共鳴，從而最終上升到一種價值觀的兼容和積累，這就是一個品牌的靈魂，是超脫物理需求之后的一種精神寄托。

比如洋河剛開始以綿柔定位，然后對外拓展后根據(jù)不同區(qū)域的飲酒習慣進行微調(diào)口感和度數(shù)，最終上升到社會的一種價值觀兼容——夢想和匠心。而當前最熱門的華為，也是異曲同工，最終打造了一個民族情懷的品牌，找到了社會的共同價值觀。品牌的傳播是貴在堅持，不積跬步，無以至千里;不積小流，無以成江海，努力為消費者提供一個誠信的、有價值的品牌，才能使消費者不離不棄。

因此在當前市場競爭態(tài)勢下，要想立于不敗之地，就要通過PSB模式搶占消費者，未來的市場是屬于消費者，誰擁有消費者，誰即擁有天下。