影響工作進程和成果的原因，一是技術，二是心態。心態包括了對工作的態度，對企業的態度，對客戶的態度，乃至是對自己的態度。心態的根本，其實就是考慮問題的習慣而已。在各式各樣的面臨問題時，無論是看待問題還是分析問題，每個人都有不同的面對習慣，有正面積極的，也有負面消極的。這些習慣的根由，是來自每個人不同的成長背景，教育背景，價值取向，以及對客觀事務的認識程度。

回到這個第一次拜訪經銷商的問題上來，廠家業務人員對這個事情(或者說是個難題)自然也有不同的看待角度和定位。客觀的來說，第一次上門拜訪，還是有一定難度的，這些難度會在一定程度上影響業務人員的心態，并導致現場的水平發揮。那么，廠家業務人員在第一次會見經銷商前，經常出現的想法有哪些呢?

1. 希望這次能一帆風順，直接談成合作，達成既定目標;

2. 若是第一次就沒談好，恐怕今后合作的可能性不大;

3. 擔心經銷商會提出許多自己難以滿足的條件;

4. 相對于競爭對手而言，自己的廠家規模，品牌，行業地位，產品特色，價格，尤其是市場投入，恐怕存在不少問題。

這些經常出現的想法來源，有些是因為自己急于求成，有些是來自身邊老業務人員的牢騷，有些是對經銷商了解不深入，甚至是存在一些誤解等因素所導致。作為廠家業務人員，在與經銷商打交道的問題上，有些基本的道理還是得要掌握的，并以此來調整自己的心態：

1.沒有完美

世界上沒有完美的產品，也沒有完美的廠家，都是存在各式各樣的缺陷，也就是各式各樣的問題，而業務人員的價值，就是通過努力來彌補這些缺陷，或是說來解決問題的。換句話說，若是廠家沒有問題，那還要業務人員干什么。

2.先賣人，再賣貨

現在經銷商最不缺的恐怕就是產品了，再說了，再好的產品也是死了，也不會自動就能賣出去的，而賣產品的人，賣產品的方法才是關鍵。在經銷商看來，不怕一流人員、二流產品，而是怕一流產品、二流人員。在對待廠家和產品的選擇問題，經銷商是先選人，第二步才是選產品。作為廠家業務人員，首先要考慮的是如何把自己賣給經銷商，也就是讓經銷商老板對自己建立個人的認可度，接下來才是產品的事情。產品是定型的，廠家業務人員是可以改變的。

3.商業上沒有對錯

所謂對錯，只是各自出發的角度不同而已，嚴格意義上來說，商業領域只存在合適與不合適的區別。也就是說，不存在什么好產品壞產品，只有是否合適這個經銷商的產品，合適這個市場的產品，以合作作為標尺，而不是以產品好與壞，廠家大與小，投入多與少等這些標尺來衡量。

4. 別把利益單一化

人無利，不起早，商業運行的根本目的就是個“利”字(說大點叫個人價值與社會價值的結合)，但很多廠家業務人員容易把這個“利”字單一化了，認為對經銷商進行投入，有業績，并給經銷商帶來銷售利潤那才叫“利”。其實，利益是多元的，幫經銷商帶來業績這叫利益，但是幫經銷商健全銷售網絡，這也是利益，幫助經銷商降低經營成本，節流，省錢，這也是利益，幫助解決管理和經營中的問題，這也是利益，甚至與經銷商成為朋友，尊重經銷商的個人價值，這也是利益……利益的形式有很多，來源渠道也很多樣化，為什么非得在產品利潤一顆樹上吊死呢?

5. 資源不足

做市場當然是需要資源的，但是任何商業機構自己的資源都是不足的，所謂的商業合作，其實就是一種資源整合。資源整合通俗點說就是一個字，借!廠家找經銷商，就是在借經銷商網絡，借經銷商的團隊，借經銷商的錢，借經銷商在當地的影響力。當然了，要想借到別人的東西，前提先得讓別人對你有所認可，有些信任。在日常的生活中，找別人借錢，能否借成功，還得看看你自己平時的為人和給大家帶來的印象。廠家業務人員所承擔的工作，其實就是在向經銷商借資源的工作。那么，在找別人借錢之前，有哪些工作要提前籌備呢?

6. 急于求成

為什么非要第一次見面就必須成功?非得要當場把經銷商老板拿下?很多業務人員被那些成功學或是自我激勵這類的東西害了，不注重鋪墊，不注重循序漸進，就想快速達成自己的目標。第一會見經銷商，就相當于生活中的相親，總不能第一次見面就馬上商定結婚的事情吧，第一次見面只是個互相認識，互相了解，若第一次見面互相能產生些好感，就已經是成功了。同樣的道理，第一會面經銷商，千萬別指望直接搞定，經銷商老板能對這個廠家業務人員有些好感，愿意保持接觸，就已經是成功了。急于推進，在第一次就直接商量如何建立合作關系，往往是適得其反，讓自己陷入被動。

第一次不是直接搞定，而是只接觸，只是了解經銷商情況，只是收集市場信息，只是讓對方建立對我個人的正面印象。

7. 換個角度看待經銷商在當地市場的價值

一般來說，廠家業務人員找這個經銷商，并且安排會面，當然是希望能和這個達成合作。其實，沒必要一定要把寶押在這一個經銷商身上，廠家最終要的，是這一片市場。這個經銷商，只是這片市場中的一個點，若能合作，自是最好，但合作不成，這個經銷商也可能成為跳板，即是向廠家業務人員推薦當地其他的經銷商，最起碼可以告訴我們這個市場的特點和關鍵點，這些可以讓我們少走很多彎路。當然，前提是經銷商老板對廠家所派出來的業務人員較為認可，雖然在產品或是合作模式上存在些問題，無法達成商業合作，但在個人層面上，經銷商老板還是愿意交你這個朋友，給你介紹些當地的其他經銷商，也不是難事。總而言之，經銷商老板也許不會認可我們的企業，不認可我們的產品，不認可我們的合作模式，但是，一定得要設法認可廠家所派出來的業務人員。

心態的問題只有自己調整，其實這調整也簡單，就是兩點，一是增加對客觀事務的深入了解，二是嘗試著變換角度看待問題。把這些事情想清楚了，就能放下思想包袱，輕裝上陣。