我的核心店投入到位了，支持到位了，客情也到位了!為啥不賺錢?眼看著其它產品在我的核心店賺錢?

既然我們叫核心店，那就說明在銷售過程中這些店在業績貢獻方面是“核心”，那就必須把該特殊的渠道當做核心來做，戰略上要放在“核心”，戰術上也要放在“核心”，人、財、物都要放在“核心”。

在酒類銷售過程中，我們常常說：“今天連人都沒有，業績差死了”!孰不知，對于快消行業來講，這是最無知的描述，在定義業績好與不好時，我們需要全盤了解我們核心店業績的由來：

核心店業績=客流量×進店率×成交率×銷售數量×平均物單價

從這個公式中，就會發現，客流量只是業績組成的一部分，只要不是為零，就是有效公式，那它將不是影響我們核心店業績的最終因素，所以，今天不僅僅是業績不好的銷售人員需要反思，我們其他組成單位成員做到完美了嗎?真的沒有空間提升了嗎?

答案顯然是否定的，在我們目前的核心店中，我們就可以從銷售數據來分析、比較，不難發現，所有的組成單位都是有高有低，沒有一個絕對值，所以只要我們想辦法提高其中之一組成單位，那對計算結果都會產生很大的變化，關鍵是，我們應該如何來提高以上組成單位呢?

要提升核心店銷量，我們就需要在這些核心元素下功夫，分析到位、解決到位，業績提升就不是問題。

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客流量的問題

客流量一般都是由周圍商圈所決定的，與商圈或商場的知名度、活動及推廣有關，簡單來說，我們無力去改變或力量有限，但是在策略上要不斷的研究客流量的問題，必須重視。

進店率的問題

進店率是指過往客流進店的概率，可通過以下幾種方式提升：

1、廣告吸引：通過物料布置及折扣吸引門口經過的人群;在此我們要反思的是：核心店廣告是否張掛整潔，破損的是否及時更換。

2、聲音推介：通常由叫賣及廣播推廣組成;我們沿街的核心店是否每天都堅持在做叫賣，甚至部分核心店因為覺得吵把叫賣音樂關掉的(店內音樂);

3、貨品陳列：整齊簡潔的陳列將有助進店率的提高，因為顧客在門口看進來一目了然;我們是否還在堅持標準陳列?

4、賣場氛圍：核心店良好的氛圍不單單是對進店率還產生幫助，對成交率一樣有著很好的助力效果，如果你在逛街過程中看到一大群人在門口閑聊，你還有興趣進去買東西嗎?以下有幾種方式可以營造賣場氛圍。

1)游戲推動：在淡場是可組織同事進行娛樂性游戲，如：水果蹲等;調節同事氛圍。

2)人手協調：淡場時，一定不能出現聚眾聊天，尤其是在顧客一眼看進來就看得到的地方，應該安排相應的區位給大家做事務，營造緊張生意的效果。

3)會議宣導：通過會議等形式，公布業績進展、同事指標、游戲進展，加強同事緊張生意氛圍。

4)內部暗語：一套獨有的內部暗語會增加核心店工作的趣味性及同事的歸屬感。

5)聲來聲去：任何同事的聲音都要給予回應，而且是集體回應、大聲回應。

6)及時提醒：通過跑動加油打氣，提醒同事總業績、個人業績進展，給予方法或表揚。

5、人氣帶動：我們常發現，如果核心店有顧客在的時候，總能吸引過往行人，所以我們要增加顧客在核心店里面的逗留時間，增加我們的人氣，甚至在完全沒顧客的情況下，我們可以情景演練，假扮顧客以吸引人氣。

6、核心店形象：不管是員工還是店面，我們都需要維持一個良好的形象，假設你看到一位導購跨著腿，面無表情的站在門口，你還會有興趣進去么?假設你看到一家門口或店面都是垃圾紙皮的核心店你還愿意踏入嗎?

7、長久經營：利用我們的優勢面經營老顧客，增加回頭率。

成交率問題

成交率是指進店顧客購買產品的概率，可通過以下幾種方式提高：

1、服務態度：伸手不打笑臉人，一個親和的微笑可以給我們帶來很大的回報，如果你去買東西服務員一臉愛買不買的表情看著你，你是否也有立馬走人的沖動呢?答案的肯定的，而我們的顧客也是這么想的，沒有良好的服務態度就是在告訴別人：我不希望我核心店生意好!

2、銷售技巧：掌握專業的銷售技能有助于成交概率的提升，服務八步曲是否已經熟練掌握呢，核心店的銷售高手是否愿意不吝賜教呢?

3、最佳拍檔：在顧客不多的情況我們組織同事組隊銷售，人多力量大，多一個人出謀劃策、協助取貨將大大增加我們的銷售概率。

4、贊美顧客：任何一個人都希望得到別人的贊美，當顧客試用產品時，我們要適當的贊美顧客，肯定顧客的眼光及我們的產品。

5、附加服務：有時候一杯水、一個氣球、一個袋子都可以為我們帶來數十倍、百倍的回報或帶來大量的潛在顧客。

6、提出要求：70%的失敗銷售都源于我們沒有跟顧客提出成交要求或表達希望顧客買單的想法不夠堅定。

7、不可錯過：進店的每個顧客都有可能買單，所以不要忽略任何一個顧客，也不要去猜測顧客會不會買單，而是要思考他會買多少?真正重視、把握好每一個進店的顧客。

銷售數量(連帶率(附加))問題

連帶率是指顧客一單購買的件數，可通過以下幾種方式提升：

1、善于搭配：專業的搭配技巧是我們每一個銷售人員需要去掌握的，淡場時，我們可以不斷去鍛煉我們這方面的能力;可以白酒搭配紅酒，紅酒搭配酒杯、酒類搭配茶葉等。

2、附加意識：要將連帶銷售變成一種意識，無時不刻的在運轉，一有機會，馬上進行附加銷售，不能在顧客決定要了一件的時候樂滋滋的就為顧客打包，更不要因為害怕丟單而不去做連帶銷售。

3、特價推銷：利用核心店一些促銷款做超值推銷，盡量跟顧客闡述物超所值，在顧客看來，花一點點錢可以購買一些實用的物品他們是可以接受的。

4、從旁突破：向跟隨顧客前來的朋友推介，只要介紹得當，有時候顧客也會向他朋友建議試一下的，從心理來講，每個人都有“拉朋友下水”的習慣。

5、堅持去做：堅決不放過每一個顧客，除非顧客表達不滿或強烈表態不買的情況下，不然要盡量去做連帶。

均價和利潤問題

平均物單價指顧客購買物品的平均單價，可通過以下幾個方式提升：

1、“以貌取人”：從顧客身上的穿著打扮、言行舉止去判斷顧客經濟能力，進而大膽推介高價位貨品，在接待此類顧客時，適當的贊美顧客的品味及經濟實力是很有效果的(有高端酒就要推)。

2、價格分區：將核心店不同價格段的貨品進行分區，方便不同階級的顧客各取所需，也方便顧客對貨品進行對比。

3、專業服務：一般對于高價位消費者或中層消費者來說(這里的高價位消費者是針對我們的顧客群而言)，核心店的服務質量遠比貨品本身更重要，所以良好的服務態度可以為我們加分不少。

以上是我們通過業績公式的組成單位進行的解析，除了這些之外，我們還可以通過一些方式提高我們的業績，以下，我們從人貨場的角度去解析如何提高營業額：

一、人

人員是我們銷售的重要組成部分，但在我們目前的銷售情況來看，人員發揮的作用還很有限，一家健康的核心店業績大部分來源于銷售人員，按我們目前的情況來說，業績大部分來源于“自助餐”，而我們的導購更多的在做取貨、理貨、跟客(單純的跟客)，而不是真正利用自己的銷售語言去激發顧客的購買意愿、挖掘顧客的購買空間，從而導致大量業績的流失。

1、人之態度：態度決定一切，我們在招聘過程中常常會說，我來這里就是希望通過學習來提升自己，或通過學習掌握技巧以便以后自己開店，但往往，這句話在日常工作中體現不出來，更多的是過一天算一天，能比別人少做一點是一點，甚至對核心店的業績從不關心，更別提去為核心店的業績不好而緊張了。

不要輕易的放過每一個顧客，而我們在其他方面比她們更具有優勢的情況下，我們做的卻比她們要差的多，一個在我們門口擺攤的人一天都可以創造幾百上千的業績，而我們呢?

2、人之服務：良好的服務態度是我們作為銷售人員所需要保持的，天下沒有免費的午餐，銷售的過程也是交易的過程，我們希望顧客掏出錢來，那我們就要拿出良好的服務態度，現在的酒水行業競爭非常大，顧客有很多的選擇，一旦顧客對我們的服務產生不滿，那這單銷售就會泡湯，所以，用心去接待進店的每一個顧客，因為我們的業績來源都是在他們身上。

用土話來說，既然你要我拿出錢來，那你就要對我好點!

3、人之專業：每個銷售人員都要掌握專業的知識，以便解答顧客對我們產品產生的問題，所以，核心店要對每個銷售人員進行系統的培訓(酒文化、酒歷史、酒知識、談判技巧等等)。

4、人之團隊：一個人強不是強，一家核心店僅靠一個人是做不起來的，店長十分努力，而其他人不在乎那也是沒用的，需要全體人員的共同努力，真正去為核心店銷售著想才有用。

5、人之協調：每個人的能力及擅長是不同的，我們要根據不同能力、不同時間段、不同的情況去調整我們賣場的人員或核心店的組織架構。

二、貨

如果說人是我們的作戰隊，那貨品就是我們的戰備物資，沒有充足的彈藥和精良的武器裝備，我們很難打好一場戰爭

1、貨之準備：每次的補貨我們需要認真去分析，我們核心店需要什么樣的貨品，什么價位，什么不好賣，什么樣的貨可以大量儲備，什么貨可以申請退倉，除了從數據中獲得情報以外，我們在每次補貨時，也要對我們的銷售人員進行了解，對顧客平時的反饋進行匯總分析，才能得出準確的依據。

2、貨之儲藏：貨品到店后我們要根據不同的貨品進行上架，好賣的貨盡量放在顯眼、易取的地方，倉庫要保持整潔，貨品擺放整齊，這樣可以大大縮短我們拿貨的時間及準確度，避免因為時間過長導致業績流失。

3、貨之調撥：對核心店的貨品銷售要了然于心，對于一些好賣的貨品要跟其他核心店去要，一些很久都不動的貨品要盡量調到一些能賣的核心店去，做到資源共享，一般每家店兩個星期都要去做一次調撥。

4、貨之分析：數據是最能反饋我們核心店的銷售情況，每次導出我們的銷售數據我們總能從中看到很多的問題，每周甚至每天我們都要去查看我們的貨品銷售情況，以便及時調整銷部署。

5、貨之熟悉：每個銷售人員都要時刻清晰我們的庫存、價格，避免做一些無用功，尤其是對一些自點率較高的酒品(比如華山論劍、西鳳六年)，對倉庫貨品的擺放位置也要熟悉。

三、場

如果人是戰士，貨是武器，那核心店(賣場)就是我們的作戰場地，營造一個對我們有利的作戰場地是至關重要的：

1、場之陳列：不同陳列可以營造不同的視覺效果，我們要根據貨品的款式及顏色進行陳列，而且做到每周一換，根據顧客的反應及銷售情況找出最適合我們的陳列模式，在陳列過程中，我們要注意以下幾點：貨品顏色(不可太雜)、香型(歸類擺放)、價格(差不多的價位)、庫存(暢銷貨齊全)、天氣(隨時調整)、位置(設置區位：VIP區即主焦點區，吸引顧客進店。

2、場之衛生：一個干凈整潔的核心店會帶來一個良好的購物心情及工作心情，所以要隨時保持賣場整潔干凈，淡場時安排專門人員進行跟進，確保不留下一絲衛生死角。

3、場之動線：人氣是可以增加我們的進店率的，顧客在核心店呆的時間長短跟我們核心店的動線是有很大關系的，一定要確保我們顧客進門后能夠看到我們的全部貨品，設定我們核心店的主要動線及輔助動線，主要動線要設在我們的易視區，擺放重點推介的貨品。

4、場之氛圍：賣場氛圍由以下幾點構成：人員氛圍(要保證賣場人員積極狀態)、燈光(根據不同時間段開關)、音樂(根據時段選擇不同的因為，禁止播放傷感音樂)、聲來聲去(保持活躍狀態)、速度(取貨、交接要有小跑的速度，讓人感覺積極熱情的態度)，還有重要的陳列，利潤酒品和暢銷酒品就得重點陳列，重點推薦。

核心店的也就需要長期堅持不懈的努力，以上都是一些簡單，而且我們都有能力做到的一些方法，就要去嘗試、改變，一味的抱怨還不如腳踏實地去做一些能做的事情，希望以上的方法能夠幫到大家。20%的核心店貢獻80%的銷量，這個原理在核心店層面依然通行，這就是那些核心店中的“核心”。