為什么鋪貨數(shù)百家存活卻不足1%？

一個(gè)月開發(fā)經(jīng)銷商上百位!!完成鋪貨數(shù)萬家!!平均每家經(jīng)銷商鋪貨上百家!!……但是，鋪貨轟轟烈烈，真正存活下來的產(chǎn)品不到1%。大多數(shù)經(jīng)銷商就是死在進(jìn)入市場(chǎng)的第一步——鋪貨!

大多數(shù)新品不是鋪貨不夠廣，而是死在鋪貨過廣!

廣而不精

現(xiàn)在新品一上市，無論廠家還是經(jīng)銷商第一個(gè)反應(yīng)就是——鋪貨。最大廣度的鋪貨，恨不得自己手中的每一個(gè)終端都被新品占據(jù)。于是就有了各種的數(shù)據(jù)，一直不斷被強(qiáng)調(diào)的鋪貨率。新品進(jìn)入市場(chǎng)，基本沒有針對(duì)性，沒有精確性，伴隨著促銷效果減弱，問題變得更突出，產(chǎn)品在大多數(shù)終端沒有任何的銷量，只在小范圍內(nèi)有銷量。

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拉動(dòng)力不足

拉動(dòng)力一方面體現(xiàn)在促銷的拉動(dòng)，一方面體現(xiàn)在產(chǎn)品本身的回購率。促銷方面，隨著經(jīng)濟(jì)下滑，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，消費(fèi)群體的改變，促銷手段老化，已經(jīng)很難吸引到消費(fèi)者。回購率方面，市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，終端分辨率過低，沒有差異化，針對(duì)性，價(jià)位拉動(dòng)力越來越小，很難給消費(fèi)者留下深刻的印象。

這樣狀況下，過高的鋪貨率只會(huì)給經(jīng)銷商不斷的添加負(fù)擔(dān)，對(duì)產(chǎn)品的推廣沒有任何的益處。

精力有限

經(jīng)銷商推新品往往不會(huì)只有一種新品，短時(shí)間之內(nèi)可能集中同時(shí)推廣。在業(yè)務(wù)員有限的狀況下，要兼顧新的客戶開發(fā)，客戶維護(hù)，新品的推廣，很難全面照顧到。一個(gè)業(yè)務(wù)員一天巡店在10到15家，商超只能有6到8家左右，要保證新品的推薦，沒有都要巡視一次。

過高的鋪貨率下，業(yè)務(wù)員根本沒有時(shí)間巡店，半個(gè)月，一個(gè)月巡視一次，等到下一次到店里的時(shí)候，新品基本沒有生命力了。

病態(tài)的追求高鋪貨率

現(xiàn)在在市場(chǎng)上大多數(shù)新品對(duì)鋪貨率的追求已經(jīng)呈現(xiàn)病態(tài)，產(chǎn)品免費(fèi)發(fā)放到終端，送進(jìn)終端就很少再過問了。鋪貨之后的一些列拉動(dòng)動(dòng)作沒有任何的計(jì)劃，完全只是為了鋪貨而鋪貨，為了市場(chǎng)而鋪貨!!

其實(shí)，追求鋪貨率沒有問題，但一切都是建立在完善的動(dòng)銷策略上的。

想要一份切實(shí)可行的動(dòng)銷策略，經(jīng)銷商需要注意：

01、產(chǎn)品的市場(chǎng)在哪里?

在終端摸打滾爬了那么多年，產(chǎn)品在什么樣的渠道能夠獲得最大的效果，經(jīng)銷商心中應(yīng)該有一個(gè)明確的答案。在新品鋪貨階段，精準(zhǔn)定位在這些終端，一步步的從這些最精準(zhǔn)，最適合的終端開始。完善價(jià)格，促銷，陳列……等一步步的完善產(chǎn)品在終端的吸引點(diǎn)，從中找尋規(guī)律，最后復(fù)制到其他渠道之中。

02、促銷升級(jí)

很多經(jīng)銷商都在抱怨，促銷已經(jīng)沒有什么效果了!!陳列什么的在終端的影響也已經(jīng)沒有原來大了!怎么改變都沒有什么效果!!

時(shí)代變了，消費(fèi)群體變了，市場(chǎng)變化了!

經(jīng)銷商還想用老一套已經(jīng)不可能了。而新的體系的形成，絕對(duì)不是一天兩天，甚至一個(gè)月兩個(gè)月就能夠完善的。

從陳列到每一個(gè)促銷的點(diǎn)，每一個(gè)銷售過程都需要進(jìn)步，升級(jí)。

陳列不行，就加入更多的場(chǎng)景，融入更多消費(fèi)群體接受的因素。

體驗(yàn)效果不好，就加入更多的傳播因素，增加消費(fèi)者的參與感。

……

真正的讓促銷隨著消費(fèi)者的變化升級(jí)，真正融入新的消費(fèi)時(shí)代。

03、提高終端的參與度

終端動(dòng)銷動(dòng)不起來，除了動(dòng)銷策略的問題之外，就是沒有拉動(dòng)終端老板的熱情。沒有壓力，沒有吸引力，沒有利潤(rùn)的刺激，怎么可能會(huì)愿意投入進(jìn)去。想要終端推薦你的產(chǎn)品，就要讓終端老板真正參與進(jìn)入。

鋪貨的好壞不在于到底有多廣，而在于產(chǎn)品是否真正進(jìn)入市場(chǎng)，是否真正征服消費(fèi)者。