這幾年的行業形勢發生了很大的改變，也導致廠商關系出現了劇變，品牌力強的如茅臺今年更是下發了多道革命金牌，不但對自己的客戶施以重手給予罰款、停貨等，嚴重的還給予了終止合作，也就是取消了經銷商經銷茅臺的資格;也有如國窖，今年實行客戶變革，在傳統的流通、商超渠道不變的情況下，新增了很多團購客戶，實際上也是給傳統的經銷商縮地盤，讓全渠道客戶變身單一渠道。

有廠家對客戶下殺手，自然也就有商家對廠家下殺手。這個世界本來就是沒有永恒的伙伴，只有永恒的利益。只不過強勢廠家的一舉一動備受行業關注，猶如明星的私生活，動不動就被吃瓜群眾圍觀;而不知名廠家的措施則被每天眾多的新聞所遮蓋，失去了新聞的意義而已。

客戶刷新對于廠家來說是年年在做，隨著酒二代、甚至酒三代的不斷登場掌控主動權，更因為移動互聯的普及，廠家對合作商家的要求越來越高，一大波隨著自己成長、長大的客戶在廠家眼里可能越來越不順眼，而生意的艱難及市場拓展的乏力，在廠家自身感覺變革無望的情況下，對經銷商的詬病成為許多廠家市場下滑的擋箭牌，客戶刷新也就勢在必行。當然，也有市場變化本身的原因讓合作客戶確實跟不上廠家發展的需要，這個時候就算廠家念及過往的感情不取消雙方的合作，但像前面國窖的做法一樣，縮小合作地盤或渠道，引進新客戶也會成為必選項目。

今天我們就以廠家的視角來談談怎么樣去刷新客戶。

一、一鍋端型

許多廠家都是實行一地一商政策，有些還實行省代、地代制，對白酒行業來說除非是受傳統影響，目前的省代、地代已經非常之稀少，除非是開打省外的策略性市場，一般都是實行縣代和城市經銷商制。

對這類客戶進行刷新也是廠家動了很大的殺機，因為一旦搞得不好，可能市場會就此丟失，所以不到萬不得已，很難有廠家會這樣做。而合作客戶有時也是看準了這一點在廠家面前有恃無恐，認為廠家離不開自己，往往不思進取還故意給廠家使絆子，嘞索費用。

實際上，廠家要刷新這類客戶只要做到一點即可，就是不要過于考核該市場的銷售推進，一切圍繞客戶刷新工作來做，讓城市經理放開手腳物色新客戶，解決市場問題。你打掉了客戶賴以依存的幻想，他除了配合您就只有乖乖放手。他配合您您就掌握了主動權，就跟他提條件、提要求，沒有做到該怎么處罰?而不配合，正中你下懷，就此把客戶更換掉，他也沒有話說。

一鍋端型因為牽涉到許許多多的市場遺留問題，新接手的客戶要做好事先溝通，而廠家這個時候就更要給到新客戶絕對的信心，承諾解決市場所有的遺留問題，不給市場造成影響，從而實現市場的平穩過渡。

一鍋端型的出現往往是市場發展到一定階段后，前期的合作客戶居功自傲、不思進取造成的，也有客戶前期跟廠家賺了錢后分散精力從事其它行業導致合作質量得不到提升;而新接盤客戶則是看好廠家的品牌影響力，在所在市場排位非常靠前的客戶，這種合作對雙方其實都有好處，是市場發展到一定階段的必然產物。

二、產品分割型

前期合作因為招商困難或者市場尚未發展到需要新增客戶的階段，廠家也就睜一只眼閉一只眼，放任客戶把公司所有的產品都經銷上，一旦市場快速膨脹，品牌影響力爆發，廠家對優質經銷商資源的渴望就會顯露。而對客戶一鍋端，考慮到合作的持久性及市場發展本身的需要確實沒必要，這個時候就會從客戶手上逐步削減產品，尤其是一些客戶沒做好的策略性產品會被廠家拿出來單獨招商。

客戶需要注意的是，一旦從您手上剝離出來的策略性產品也被新接手的經銷商做得風生水起，那你手上的主力產品就岌岌可危了，保不定就會被廠家給干掉。因此，既有客戶在自身有優勢的前提下千萬不要弄丟一手好牌。

而廠家實在找不到客戶的劣跡，但又想加快市場拓展，怎么辦?用新品導入新客戶，實施變相的產品分割，這種手段是用得最多的，也不容易被客戶反感。你看，勁酒的新品招商也是這么來著，就是不想引起老客戶的反感。