經銷商作為產品商品化過程中的一個重要環節，對企業來說是布局市場的棋子，對終端店來說是產品暢銷與否的風向標。對于經銷商本身來說，自己能不能快速發展，能不能適應市場的發展動態，能否規范化的運做，這成為其做大做強的根本，或者說是關鍵。

經銷商要想規范化運做，我認為內部管理是最為基礎的，這是除下經銷商企業戰略規劃外，規范化運做的第一步。

我們看到往往出現的情況是經銷商在對外開拓業務時是快速的，甚至是高效的，這里關鍵是對于信息的把握和決策的快速性。而對于內部管理這樣的事情，大部分經銷商可能只是關注員工是否及時回款，開發客戶數量和質量，而對于一些細節的管理，卻并不注意，認為只要大體上能看的過去就可以了。我想經銷商如果能夠從內部管理上做起，逐漸形成一種規范化的習慣，經銷商的小鋪子也許向企業化的發展會更快一些。

我們分析一下經銷商的內部關系，初期的經銷商大部分是夫妻店或者兄弟等家人組織起來的，內部的事情管理和決策也大部分靠約定俗成的規矩辦事。這樣的好處是決策比較快，因為大部分是自己人。但總會發展壯大起來，這時小小的家族生意就可能引入外人來協助經營，比如業務人員，行政人員，甚至管理人員等，此時要想能夠快速的發展，而不受到家族內部人員的干擾，建立規范的內部管理制度是非常必要的。為什么呢?因為，沒有制度的約束，員工在做事情的過程中會考慮人際關系問題，如果按規矩做的話可能會得罪經銷商家族的人，多一事不如少一事，這樣的結果就會形成惡性循環，只要把關系平衡好，做不做事情倒在其次，企業到這種情況，怎么會有發展呢?因此只要有制度和規矩在那里，就會減少這樣的心理，同時也會增強員工的積極性。

那么，對于內部管理，主要有那些內容呢?筆者認為主要有兩個方面：

第一個方面：制度的建立

經銷商作為一個小型的經濟體，也沒有必要大張旗鼓的去建立什么制度，但必須要有。廣為流傳的一個故事是張瑞敏當年去海爾時所建立的制度，大概是十條，其中一條是不準隨地小便，我們可以想象當時的情況，但這些簡單的制度可能是最適合企業當時的發展需要。對于一個經銷商來說，要根據自己的實際情況來逐步的建立制度，本著高效率的原則，我認為以下四個方面是需要規范的：

1、行為規范

經銷商初期雖小，但又有多少家大型企業不是從小做起的，關鍵是經銷商要有做大的理想，那么一個企業內人的行為規范就能看出是不是專業的，或者說是不是有發展前途的。行為上的規范可以讓大家逐漸的形成一種習慣，比如，見到來公司的客戶一定要熱情相迎，語言一定要客氣，拜訪下線客戶時一定要體現出專業性等。總的來說，我覺得行為上可以從以下幾個方面著手：語言、精神面貌(衣著、態度、表情等)、維護公司利益、遵守公司制度等。當然這些都是一些大概的內容，制定企業自己的行為規范要從實際出發，避免大而空的現象。

2、獎懲制度

獎懲制度的建立實際是為了加強經銷商企業的激勵措施，我們都知道大鍋飯的結果是大家都不原去干活，反正干多干少都一樣。因此，對于目前的經銷商企業來說，獎懲制度的建立有利于激發員工的干勁，也符合現實條件下經銷商的發展需要。當然獎懲是要有策略的，我認為可以從兩個層面去做，一是物質獎勵，如獎金，銷售提成等;二是從精神上來激勵，如月度評比后的優勝者不但有物質獎勵，還有精神上的鼓勵，比如獎勵一次培訓，獎勵幾天帶薪的假期，甚至榮譽證書等等。兩者相結合，贏得員工心。

獎懲制度的建立主要內容包括：一是總的獎勵原則，即鼓勵什么，反對什么;二是獎勵的詳細的項目和要求，里面包括獎勵的形式，獎勵的額度等;三是處罰的原則和內容，主要是對可能發生的會影響公司利益的行為的約束。

3、考勤制度

考勤其實也是約束制度之一，目的是讓員工在工作時間上能夠按時保質保量的完成。其實對于銷售為主的經銷商企業來說，考勤只是一種對員工時間上的管理手段，而不是主要的手段。目的是告訴員工要及時上班，保證工作時間。

4、業務規范

這是制度建立中的重要部分，這是保證經銷商企業在市場上競爭力的關鍵因素。我想業務規范主要包括以下內容：

一是產品選擇，經銷商要發展就必然要選擇合適的產品，那么作為經銷商本身要有這樣的判斷能力，同時如果能夠與核心員工進行溝通，新上的產品在推廣的過程中一定會阻力更小，主要是員工參與了產品的選擇過程;

二是市場開發的原則，選擇什么樣的下線客戶來經營自己的產品，通過什么樣的方式來贏得下線客戶的認可，先做那個區域，先做那個渠道等等，要有詳細的規范和要求，當然不同的產品會有不同的市場開發原則，要根據自己的實際情況來做決定;

三是市場管理的原則，包括送貨，退換貨以及竄貨的管理等;

四是對業務人員的行為的規范，這是基礎，只有自己做好了，才能夠去影響別人，這里面主要包括業務人員工作標準及日常作業、管理流程等。

五是內務管理，主要包括行政、倉庫、財務等這些支持部門的管理，在業務規范的過程中，可能要打破他們慣有的思維方式，以滿足業務發展為中心目的。

業務規范是從經銷商對產品的選擇開始的，一直到產品在市場上的運做，公司后勤的支持等，在這個過程中，通過對業務的規范，讓員工的一切行為都有據可依，逐漸形成習慣，進成為一種標準，那么這就形成了一種經銷商企業獨有的內部管理體系。

以上四個方面基本上把一個公司員工從行為到動作都有了要求與規范，這是基礎，僅有這些條條框框是不能真正解決問題的，因此制度的執行情況才是判斷是否合適，是否有利于經銷商企業的發展。

第二個方面：制度的執行與管理

制度的執行是保證組織能夠正常的運轉，因為沒有規矩不成方圓，能不能執行，關鍵是看管理，在一個組織中，人總是第一位的，而對于人的管理是最難的一件事情。筆者認為，人的管理主要是情感管理，因為制度是剛性的，但人確是感性的，這在經銷商發展過程中非常重要，因為你還沒有強大，規章制度只是一個杠桿和衡量標準，而對于人員的情感的管理，便于溝通，也便于員工從心底里對公司的認同，這種認同就減少了管理過程中的剛性的內容，促使員工能夠自覺的維護制度的“尊嚴”。

當然在制度的執行與管理的過程中，不能一成不變的去遵循過往的東西，要根據市場的變化，甚至是公司的發展的需要而修訂這些規則，以期能夠達到與企業發展同步的目的，管理不是目的，只是一個為企業能夠持續發展的手段而已，過猶不及，要適可而止。

文/侯軍偉