什么是爆品?

不止產(chǎn)品要做得好，更要賣得好。

很多人知道如何做好產(chǎn)品，但不知道如何賣好產(chǎn)品。

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01、用戶在變，渠道也在變

用戶在變：95后到底在想什么?

渠道在變：怎么找適合自己的銷售通路?

成交方式在變：怎樣在多樣化的賣貨方式中賣爆自己的產(chǎn)品?

新零售時(shí)代，用戶變化有以下三點(diǎn)趨勢：

1.認(rèn)知興趣化、專業(yè)化。

2.代際差異愈演愈烈。

3.互聯(lián)網(wǎng)原住民占領(lǐng)消費(fèi)高地。

在我們研究商業(yè)的底層邏輯時(shí)，首先要考慮的一定是用戶，因?yàn)橐磺汹A利模式的創(chuàng)新，都離不開對消費(fèi)者購買需求及路徑更深層次的洞察。

作為一個商業(yè)主體，年齡大并不可怕，可怕的是心態(tài)老。

在不斷變化的時(shí)代，對渠道的選擇上，我們更要深思熟慮，既要想明白自己要做什么，又要緊跟時(shí)代創(chuàng)新者的步伐。

提到渠道的創(chuàng)新者，就不得不聊社交電商，單從流量獲取的角度來說，社交電商就更先進(jìn)，我們可以把它類比為“共享促銷員”，它在一定程度上，解決了消費(fèi)者信任背書的問題。

在購買前，用戶觸達(dá)率比較低，但在簡單競爭環(huán)境下，KOL會讓認(rèn)知、考慮和傾向三個環(huán)節(jié)的過渡變得平滑、高效，進(jìn)而來提高成單率。KOL雖然參與了分潤，但其起到的銷售職能也是實(shí)實(shí)在在的。

新時(shí)代的渠道演變出現(xiàn)了以下三種趨勢：

1.距離近的打敗距離遠(yuǎn)的。

2.從需求引導(dǎo)到心智攔截。

3.不限于做成交，也做閉環(huán)。

相對應(yīng)的，我們的關(guān)注點(diǎn)也要做好以下三點(diǎn):

1.物聯(lián)設(shè)備購物入口、賣年費(fèi)等形式。

2.絕大部分二類電商都是心智攔截型。

3.如何在自成閉環(huán)的渠道里做好銷售。

02、“人”必將成為社交商業(yè)的核心

社交電商是電商的下半場，社交電商降低了電商平臺的門檻。

新零售時(shí)代，人、貨、場的關(guān)系發(fā)生了變化，傳統(tǒng)電商是“人”通過電商平臺這個“場”去找“貨”，而社交電商是“貨”通過微信等社交平臺這個“場”去找“人”。

社交電商中“人”成為商品流轉(zhuǎn)的載體，平臺是展示的載體。

社交軟件成為了最核心的“場”，“人”代替?zhèn)鹘y(tǒng)媒體，通過“貨”為平臺帶來流量。

社交電商的一個基礎(chǔ)就是社交軟件的發(fā)展，微信是一個巨大的載體，只要微信不收產(chǎn)品流量費(fèi)，那么現(xiàn)在就是紅利期。

除了微信之外，微博、QQ、抖音、快手、小紅書等都可以成為載體。

社交電商是動態(tài)的裂變場，通過利益?zhèn)鞯窖杆倭炎儯琄OL是社交電商的重要節(jié)點(diǎn)。

那如何自建社交電商呢?

只要選產(chǎn)品就能夠自建社群電商。

打造自己的品牌和商品。

準(zhǔn)備好吸引社群的內(nèi)容。

尋找目標(biāo)客戶。

建立微信群定期發(fā)送信息。

社交電商平臺有以下六大要素：

1.品牌策劃(網(wǎng)站定位)

2.供應(yīng)鏈(商品)

3.APP和小程序

4.社群規(guī)則，返利制度

5.商品運(yùn)營

6.社群運(yùn)營

用戶運(yùn)營是社交電商中重要的一環(huán)，社交電商用戶運(yùn)營可以按照以下四步驟進(jìn)行：

流量：通過在微信中做品牌和商品露出，獲取流量。

轉(zhuǎn)化：通過品牌和商品素材，吸引潛在顧客下單。

復(fù)購：通過品牌塑造，平臺調(diào)性，好的產(chǎn)品和服務(wù)形成口碑，再通過社群帶動形成顧客復(fù)購。

裂變：通過分享返傭的模式，不斷的教育會員，引導(dǎo)社群發(fā)展粉絲轉(zhuǎn)化為付費(fèi)會員。

社群運(yùn)營容易犯的錯誤有：

1.只加人不聊天。

2.不經(jīng)營粉絲。

3.只發(fā)圈不互動。

4.缺少定位。

5.慣性思維、缺乏學(xué)習(xí)。

占便宜是人的基本欲望，所以社交電商中要充分利用人性，下半場中最核心的就是把好產(chǎn)品推薦給朋友，這就是機(jī)會。

社交電商是去中心化的，圈層是前提，所以要做好自己的定位，不用跟別人一樣，想好自己到底是給什么人服務(wù)，認(rèn)準(zhǔn)了定位和價(jià)值觀，和消費(fèi)者形成認(rèn)同，比什么都重要。

03、淘系賣貨就是要簡單粗暴直接

淘內(nèi)玩法要簡單粗暴，不一定追求有趣，因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)在有趣的時(shí)候，會影響購物決策，注意力發(fā)生了轉(zhuǎn)移。

淘內(nèi)是直接轉(zhuǎn)化，所以簡單粗暴直接是一種路徑，和淘外通過“兩微一抖”把流量轉(zhuǎn)進(jìn)來的玩法有所區(qū)別。

90后崛起，興趣愛好是非常重要的購物參考標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者更愿意購買自己喜歡的名人/KOL推薦的產(chǎn)品。

內(nèi)容營銷是現(xiàn)在必然的選擇，傳播特點(diǎn)上有網(wǎng)狀、強(qiáng)互動、算法精準(zhǔn)，品牌路徑上其實(shí)是忠誠度—美譽(yù)度—知名度(跟小米的打法一樣)。

之所以是這樣的路徑，是因?yàn)閮?nèi)容營銷時(shí)代是KOL粉絲時(shí)代，所以首先要維護(hù)粉絲的忠誠度，然后把美譽(yù)度、知名度慢慢拉起來。

淘內(nèi)營銷主要有這三種內(nèi)容營銷形式，包含圖文、短視頻和直播，在不同階段運(yùn)用不同內(nèi)容營銷形式。

一般是圖文做覆蓋，同等規(guī)模的粉絲，一個微信公眾號發(fā)一篇文章至少需要1萬元，淘內(nèi)圖文只需要幾百元，圖文能以比較低的成本迅速覆蓋。

短視頻一般用來展示產(chǎn)品的使用場景，用來給消費(fèi)者種草;直播結(jié)合促銷政策，收割流量。比如我們要賣防曬霜，我們會先發(fā)布大量圖文，告訴大家女生一定要擦防曬霜，不擦?xí)�老，防曬霜分化學(xué)防曬和物理防曬，有什么不同。

然后我們會做一些短視頻來橫向評比，告訴大家相比于其他品牌，我們的防曬霜為什么好，會有哪些不一樣的效果。

最后做直播，說現(xiàn)在買一送一，不買就沒了，做收割。

建議三種形式的資金投入比例是 3:2:5，其中5給直播，3給圖文，2給短視頻。

淘內(nèi)營銷三部曲：蓄力種草(消費(fèi)者觸達(dá))——品質(zhì)養(yǎng)草(消費(fèi)者影響)——促進(jìn)割草(消費(fèi)者轉(zhuǎn)化)。

清晰的消費(fèi)者畫像是營銷的前提，消費(fèi)者畫像是導(dǎo)向，而不是結(jié)果，不要認(rèn)為所有買了我產(chǎn)品的人都屬于我的消費(fèi)者畫像。

用戶畫像分為信息數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)兩部分，信息數(shù)據(jù)是基本的靜態(tài)數(shù)據(jù)，與消費(fèi)者本身的特點(diǎn)有關(guān)系，行為數(shù)據(jù)是消費(fèi)者的動態(tài)數(shù)據(jù)，與消費(fèi)者的購買行為日常生活有關(guān)系。

品牌調(diào)性——達(dá)人——消費(fèi)者要一致，匹配精準(zhǔn)才會有好的效果。

04、新品牌如何做好線上零售

產(chǎn)品很好，上了各大電商平臺怎么還是賣不動?

新品牌進(jìn)入線上零售，面臨的新變化有哪些?

很多新品牌在運(yùn)營初期會遇到以下三大問題：

1.品牌知名度低，品牌曝光不足，消費(fèi)者認(rèn)知低。

2.產(chǎn)品單價(jià)較高，購買決策時(shí)間長，消費(fèi)者嘗試門檻高。

3.天貓平臺流量集中，新品牌流量成本高，增長銷售緩慢。

比如很多在小米有品賣得很好的新品牌產(chǎn)品，在天貓上卻銷量不佳。這是因?yàn)樽誀I電商與C端電商的運(yùn)營成功因素不一樣。

區(qū)別有以下幾方面：

1.店鋪陳列管理

小米有品：貨架式，首頁及詳情頁日常維護(hù)。

天貓：品牌門店式，選貨/陳列/視覺價(jià)格/頁面迭代。

2.流量及平臺活動管理

小米有品：人制體系，私下談判型資源獲取。

天貓：法制體系，公開競爭型資源獲取。

3.銷售客服

小米有品：服務(wù)型，咨詢率低。

天貓：銷售型，咨詢量大/問題多，咨詢時(shí)間持久，客戶刁鉆。

4.供應(yīng)鏈管理

小米有品：訂單式，分倉發(fā)貨。

天貓：全鏈路，出入倉管理。

5.訂單管理

小米有品：平臺，對賬式管理。

天貓：全路徑，大量財(cái)務(wù)信息管理。

要做好自己的品牌店鋪，可以從這兩方面入手：

1.自有倉庫進(jìn)倉管理。

2.改善客服服務(wù)質(zhì)量，搭建專業(yè)化的客服流程，有效管理進(jìn)店顧客，提升售后服務(wù)。

05、用品類思考，用品牌表達(dá)

在消費(fèi)者眼里，品牌是產(chǎn)品的表達(dá)，是一個符號，是減少選擇困難的標(biāo)簽。

差異是品牌生存的唯一方式，沒有之一。

品牌是長期投放的結(jié)果，每個環(huán)節(jié)都進(jìn)行長期持續(xù)的投放，目的就是經(jīng)常和消費(fèi)者保持聯(lián)系。

其實(shí)還可以做的更多，比如，從開發(fā)階段就讓消費(fèi)者參與進(jìn)來。

塑造品牌有這么幾種方式：

傳統(tǒng)行業(yè)：砸知名度—做美譽(yù)度—維護(hù)忠誠度

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：做美譽(yù)度—知名度—忠誠度

小米口碑路徑：專注忠誠度—美譽(yù)度—知名度

“粉絲經(jīng)濟(jì)”就是私域流量，小米的粉絲經(jīng)濟(jì)大到近乎公域。

那如何用“粉絲經(jīng)濟(jì)”做好品牌營銷呢?

歸根到底是讓用戶有參與感，被尊重感。小米的方式是和用戶做朋友。

1.主動和用戶進(jìn)行溝通，用戶會感受到真誠

“很少有企業(yè)直接建立和用戶的交流渠道，也很少有用戶會有被企業(yè)這么重視的感覺，所以當(dāng)小米出現(xiàn)的時(shí)候，用戶被感動了。”

2.用戶參與到產(chǎn)品開發(fā)，包容度也會更高

“早期的小米和用戶交流的核心內(nèi)容是產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)開發(fā)就和用戶交流，這樣用戶會更寬容，允許產(chǎn)品有瑕疵，因?yàn)橛脩糁�道小米一定會改進(jìn)，有一種共同創(chuàng)業(yè)的感覺。”

3.整個團(tuán)隊(duì)都要和用戶直接溝通

“小米是和用戶做朋友，讓大家參與到產(chǎn)品開發(fā)中，不僅僅是做個內(nèi)測寫寫軟文，而是就要聽用戶吐槽，而且是讓團(tuán)隊(duì)所有的人都和用戶直接溝通，不只是轉(zhuǎn)述，但是技巧還是可以有的，不能太生硬。”

4.好文案都是聊出來的

因?yàn)槟闩c其花更多的精力和金錢，投入到市場宣傳上，你還不如投出你的真心，用戶去對你產(chǎn)品的一些反饋上。甚至在推廣上，用戶的真實(shí)體驗(yàn)是最好的文案。

5.在米粉中培養(yǎng)KOL，不是商業(yè)KOL，而是粉絲中的KOL

比如建立會員體系，給會員榮譽(yù)，給核心會員更大的信任;給米粉榮譽(yù)，比如小米之家VIP;給最核心最忠實(shí)的米粉最大的信任，比如MIUI體驗(yàn)版等。

06、借力信息流廣告玩轉(zhuǎn)營銷

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)快速地發(fā)展，一種新型營銷方式吸引了不少企業(yè)主廣泛關(guān)注，它就是“信息流廣告”。

信息流廣告的特點(diǎn)是：內(nèi)容原生、精準(zhǔn)定向、數(shù)據(jù)跟蹤、一劃而過。

信息流廣告的主流平臺一般是騰訊、微博、百度、今日頭條、抖音、知乎等。

廣告形式一般是單圖文、多圖文、視頻。

做好信息流廣告，一般可以有這幾種功能：粉絲增長、深挖粉絲價(jià)值、線索收集、商品售賣等等。

那么，信息流廣告應(yīng)該怎么做呢?

1.選對的產(chǎn)品

什么火賣什么?

什么季節(jié)賣什么?

單品價(jià)格低于200?

2.找對的人

大平臺看人群定向，小平臺看用戶結(jié)構(gòu)。

大平臺——流量大、人群廣泛

小平臺——流量垂直、人群精準(zhǔn)

3.說對的話

快速吸睛。

切中痛點(diǎn)提煉賣點(diǎn)促進(jìn)購買。

4.上線測試+跟蹤反饋

做好爆品，一手做好產(chǎn)品，一手做好營銷，兩手都要硬。