白酒招商一直是白酒企業(yè)和商家最為關(guān)注的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對于一些品牌大、資源充分的企業(yè)可以通過大型上市會、酒水論壇、媒體廣告來實現(xiàn)部分招商，但是多數(shù)還需要人員來進行地毯式拜訪，來實現(xiàn)招商目的。

尤其對于一些品牌影響力較小，資金實力較為匱乏的企業(yè)，人員地毯式招商是最為常用的模式，作者針對招商的實戰(zhàn)經(jīng)驗和一些招商“老道”的業(yè)務(wù)人員拜訪，總結(jié)其中優(yōu)秀的實戰(zhàn)經(jīng)驗，特此分享，以供參考。

01、熟知自己、了解客戶、熟悉市場、分析競品

1、充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。 如企業(yè)榮譽、企業(yè)實力、企業(yè)發(fā)展狀況、企業(yè)戰(zhàn)略方向、產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內(nèi)容。讓客戶感覺企業(yè)市場營銷方案系統(tǒng)與合理，增強可信度。 (標準化話術(shù)最佳)

2、 提前了解拜訪客戶經(jīng)營情況(品牌、資金實力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等);人脈關(guān)系(與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團購網(wǎng)絡(luò)等);個人信息(性格、愛好、禁忌、生日)進行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，準備對于三套談判時雙方所能接受的備用方案。

3、了解拜訪客戶主導(dǎo)的市場。當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂е�產(chǎn)業(yè);有多少個批發(fā)市場，多少個終端，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在。大約有多少零店、超市、酒店、進店費等渠道費用的大致情況;當?shù)仄渌�市場特點(如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等)。讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。

4、盡可能通過其他渠道了解一定競品信息，掌握主要競爭品牌的產(chǎn)品包裝、價格、功能賣點、銷售利潤情況;了解競品哪個渠道銷量最好、哪個渠道最差?哪個渠道尚有空白?了解競爭品牌哪個產(chǎn)品品項賣的最好和最差?了解競爭品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里?有沒有設(shè)辦事處、分公司?他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路?充分把握競爭品牌優(yōu)劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點、抓住切入機會，打動經(jīng)銷商的心。

在與目標經(jīng)銷商拜訪之前只有做好了充分準備工作，做到熟知自己、了解客戶、熟悉市場、分析競品等，拿出一份系統(tǒng)的廠商合作方案。提前制定招商計劃和招商實施方案是招商工作的第一步，招商計劃和招商方案必須是在公司政策和原則的框架之內(nèi)，且招商方案要突出同業(yè)或競爭對手的差異化個性。

02、地毯式白酒招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、業(yè)務(wù)洽談的重點不在“談”，而在制造良好的業(yè)務(wù)洽談氛圍和給予客戶完全信任的感覺;

2、重要業(yè)務(wù)洽談的時間需提前預(yù)約，正式的時間和正式的場合可以自然凸顯此次業(yè)務(wù)洽談的重要性;

3、可以用征求意見或請教或咨詢的方式作為業(yè)務(wù)洽談的開始，想辦法打開客戶的話匣子，為業(yè)務(wù)洽談制造輕松愉快的氣氛;

4、學會傾聽，尊重客戶的談話，在傾聽的過程中分析客戶的心理，隨時記錄客戶談話的要點，此時要體現(xiàn)你謙虛和非常重視客戶談話的形象;

5、需要在客戶面前陳述自己的觀點時，最好用征求意見的方式，用如“對不起，我能不能談點看法”或“我的看法對嗎?”之類的禮貌用語;

6、業(yè)務(wù)洽談要想取得圓滿成功，不二的法則只有一條，那就是你必須站在客戶利益或客戶需要的角度去為客戶想辦法;

當公司利益和客戶利益發(fā)生沖突時你必須非常公正、非常講原則，最好采用分析問題的方式，不斷給客戶善意的提問和不斷進行科學合理的解釋。

記住，此時在客戶面前，你需要充當顧問的角色，讓客戶感覺你是專家，而且是一位真正能為他服務(wù)的專家;

7、業(yè)務(wù)洽談如果需要給客戶講大道理，你最好采用典型案例或講故事的辦法，讓客戶非常輕松和發(fā)自內(nèi)心接受你的觀點，切忌講大話和套話;

8、如果此次業(yè)務(wù)洽談沒有取得預(yù)想的成功，千萬不能在客戶面前表現(xiàn)出急躁和不耐煩，要非常友好的提出一個問題，為下一次進一步洽談打下基礎(chǔ);