1.營銷總監(jiān)辭職

酒企的營銷總監(jiān)決定市場運作的方向和方法。企業(yè)今年的營銷工作“是否大力度運作酒店渠道”、“是否注重對渠道商的支持”、“與電商平臺有怎樣的合作”、“如何運用移動互聯(lián)”這些都是營銷總監(jiān)決定的。營銷總監(jiān)辭職會讓現(xiàn)有營銷政策的落地執(zhí)行受到很大影響，因為每個營銷總監(jiān)都有著自己的方式與方法，在新舊交替之間，很多經銷商正在執(zhí)行的政策等一系列問題都將受到影響。

影響指數(shù)：★★★★建議酒商采取行動

邀約面談，掌握新動向

通過區(qū)域經理邀約新任營銷總監(jiān)到酒商所在的市場調研、指導。一方面交流感情，一方面了解公司新的營銷工作原則和方向。

2.更換該市場的大區(qū)經理

俗話說“一朝天子一朝臣”，對于經銷商而言，可謂“一任大區(qū)經理一種經營狀態(tài)”。酒企，尤其是全國性品牌和區(qū)域強勢品牌，大區(qū)經理對于外埠市場的重要性甚至超過營銷總監(jiān)。為什么?因為大區(qū)經理直接掌握著經銷商費用核銷，大區(qū)經理一旦卸任，他就不會再關心該經銷商費用核銷的問題。

這與酒企對大區(qū)經理的考核有關系，大區(qū)經理的績效與經銷商的打款額直接掛鉤，所以對于已經賺到績效又要調離該市場的大區(qū)經理來說，不可能將賺進腰包的錢再掏出來。而新來的大區(qū)經理也往往不會接管遺留的費用問題，因為這顯然是費力不討好的事情。

影響指數(shù)：★★★★★建議酒商采取行動

提前聯(lián)系及時行動，莫讓糊涂賬變壞賬!

酒商應該與大區(qū)經理保持緊密的交流與聯(lián)系，尤其要關心其職位變動情況。一旦獲悉大區(qū)經理更換的消息，酒商應立即前往酒廠，與營銷總監(jiān)和原大區(qū)經理碰面，將未核銷下來的費用以及相關政策梳理清楚，決不能留下一筆糊涂賬。要知道，這筆糊涂賬最后往往會發(fā)酵為沒人接手的壞賬。

3.市場政策頻繁變動

廠家市場政策頻繁變動會讓經銷商限于非常被動的處境，因為每次政策變動后經銷商的業(yè)務團隊都要對分銷商進行解釋，會招致分銷商的抱怨，對經銷商的客情關系傷害很大。因為廠家政策的變動而傷害了多年積累的客情，經銷商怎能不憋屈!

警惕指數(shù)：★★★★建議酒商采取行動

拉著大區(qū)經理走市場，分析評估選對方向

最明智的莫過于拉上廠家的大區(qū)經理一起走訪客戶，讓他聽到分銷商的抱怨，切實感受到由于廠家政策變動給經銷商動銷工作帶來的阻礙，如果該大區(qū)經理是真正做市場的領導，那么他自然會有行動。同時，經銷商也要認真分析和評估廠家的政策，變通地選擇滿足分銷商利益的政策來執(zhí)行。

4.拖延核銷費用

千萬不要忽視“費用核銷慢”這個問題。廠家對酒商的費用核銷不及時，要么是辦事效率的問題，要么是現(xiàn)金流的問題。無論哪一個原因都預示著酒企的經營出現(xiàn)了問題，而且這些都會對經銷商的經營帶來很大影響。很多酒商都吃過“廠家辦事效率低”的虧：換個包裝等了半年;申請活動政策，結果節(jié)日都過了，政策還沒批下來;想增加款新品，結果競爭對手都賣瘋了，新品還沒生產呢……若是廠家遭遇現(xiàn)金流問題而遲遲拖欠費用，那多數(shù)廠家的行為會是只壓貨不核銷，最終導致酒商也會出現(xiàn)現(xiàn)金流問題。

警惕指數(shù)：★★★★★建議酒商采取行動

多與廠家高層溝通，合理控制庫存

一方面，多些機會與高層領導溝通交流，用專業(yè)的建議和創(chuàng)新的方法引起高層領導的關注。高層領導的關注會讓涉及到該公司的事務效率提高。另一方面，酒商要將庫存和欠款控制在合理的范圍內，保證現(xiàn)金流是順暢的，即使犧牲一些返利和獎勵。

5.不斷推出新品

廠家推新品一般出于三個目的：其一，用新品做銷售增量;其二，補充產品線;其三，擴張經銷商布局。前兩個目的還好，擴張經銷商布局的目的則引起原有酒商的不安。畢竟企業(yè)在某一市場上投放的資源有限，新品來了，會搶奪原有酒商的市場費用和市場份額。適時適量地推出新品會起到激活市場的作用，否則會起到反作用。

什么叫適時?一個品牌在某個市場上有1~2款主導產品，并占據主流價格帶30%以上的市場份額時可以進行產品線的向上升級和向下延伸。

什么是適量?酒企的總體營銷預算在保證主導產品順利銷售的情況下能“扶植”幾款新品，那就出推出幾款新品。

警惕指數(shù)：★★★★建議酒商采取行動

新品來了莫慌張，看清“特征”再下手

對于企業(yè)投放到市場上的新品，有以下特征的可以接手來做：其一，對原來老化產品的升級與延伸;其二，公司的戰(zhàn)略新品;其三，分銷商認可的。

有以下特征的，則不要接手：其一，曾經上市過但又撤出市場的，這樣的產品重新上市，會有一些市場遺留問題;其二，與現(xiàn)有產品在價格上有重疊。

6.酒質不穩(wěn)定

全國知名酒企和區(qū)域強勢品牌一般不存在這個問題，非白酒主產區(qū)的地方酒企往往面臨這個問題。酒質和口感是產品立足市場的根本，如果市場上出現(xiàn)了“酒質不穩(wěn)定”的聲音，那酒企就算“攤上大事兒了”!

警惕指數(shù)：★★★★★建議酒商采取行動

關注酒質變化，及時反饋廠家

關注分銷商、消費者對產品酒質的評價，一旦出現(xiàn)“負面評價”則注重采集，并反饋給廠家領導知道。若廠家重視，則還有合作的可能。若廠家不在乎，就沒有合作的必要了。

7.壓貨頻率提高

每個月都催促酒商打款的企業(yè)，或者是在卯足勁兒爭取市場份額，或者是在向酒商“融資”，獲得運作市場的資金。如果是后者，靠壓貨換取運作市場的資金，那么經銷商會隨之陷入一種“越不動銷就越沒投入，越沒投入就越不動銷”的惡性循環(huán)當中。

警惕指數(shù)：★★★★★建議酒商采取行動

警惕壓貨高頻率，控制打款進貨節(jié)奏

對于廠家不斷提高壓貨頻率的問題，經銷商要引起足夠的注意，避免用自己的辛苦錢換來一倉庫庫存。控制打款進貨的節(jié)奏，即使放棄一些返點和獎勵也要將庫存控制在合理的范圍內，要保證資金周轉是順暢的。