白酒行業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)都是廠家占主導(dǎo)地位，控價(jià)、調(diào)價(jià)、最高限價(jià)，都是由廠家說(shuō)了算。白酒生產(chǎn)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)推行的終端盤中盤政策，對(duì)各類終端的掌控能力尤為出色，白酒經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的依賴性更為強(qiáng)烈。

消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的到來(lái)使得這一現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)，但并未發(fā)生根本性改變。經(jīng)銷商依然是企業(yè)的“下屬”，而不是“中國(guó)合伙人”。

這一地位的不對(duì)等，讓企業(yè)很少認(rèn)識(shí)到因?yàn)樽约旱恼�策頻繁變動(dòng)或某種行為令經(jīng)銷商受到傷害，出了問(wèn)題，通常廠商關(guān)系也就無(wú)可挽回，令雙方利益受損。那么，造成這些傷害的原因到底是什么?我們又有什么良策可以避免這些傷害的發(fā)生?

盲目換人非妙招，科學(xué)績(jī)效考核是良策

業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)與市場(chǎng)掛鉤，因此廠家變換業(yè)務(wù)員是常有的事。部分企業(yè)甚至認(rèn)為換人好像是解決問(wèn)題的最佳辦法。

業(yè)務(wù)做不好，不光是業(yè)務(wù)員個(gè)人問(wèn)題，換人未必就能把業(yè)績(jī)搞上去!

盲目換人不是什么妙招良策，甚至對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商都是一種折騰，因?yàn)槿藛T變動(dòng)后會(huì)產(chǎn)生一些負(fù)面影響，比如：業(yè)務(wù)不熟識(shí)，造成市場(chǎng)銷量下滑;客情斷裂，廠商關(guān)系重新培育;商品跟不上，形成缺貨等，這些負(fù)面現(xiàn)象都會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生很大的影響和打擊，尤其是對(duì)新開(kāi)拓的市場(chǎng)打擊更大!

正確的方式是制定科學(xué)的績(jī)效考核辦法，按季度、分產(chǎn)品制定不同的考核標(biāo)準(zhǔn)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

頻繁變動(dòng)產(chǎn)品打擊經(jīng)銷商積極性

曾有經(jīng)銷商反映，某家企業(yè)人員、政策都沒(méi)毛病，最大的問(wèn)題是產(chǎn)品經(jīng)常變動(dòng)。

在市場(chǎng)上剛剛開(kāi)始暢銷的產(chǎn)品，廠家立馬就會(huì)實(shí)施變動(dòng)，把質(zhì)量變差，把重量變輕，把包裝變臉。很多老板都很喜歡這種以次充好的勾當(dāng)，用這種方法可以賺快錢!賺快錢無(wú)可厚非，可是這樣欺騙消費(fèi)者和經(jīng)銷商的做法無(wú)異自欺欺人。

促銷是一把雙刃劍

廠家的渠道促銷往往是站在廠家的角度來(lái)做方案，方案通常依據(jù)產(chǎn)銷平衡和產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)做方案。比如廠家要推出新的利潤(rùn)產(chǎn)品，可能就會(huì)使用捆綁式促銷，把新產(chǎn)品與暢銷產(chǎn)品捆綁在一起促銷，廠家為了能把新產(chǎn)品快捷推向市場(chǎng)，會(huì)把返利點(diǎn)數(shù)加大幾倍，會(huì)造成以下幾個(gè)結(jié)果：

一是個(gè)別經(jīng)銷商因?yàn)榉道�點(diǎn)數(shù)透明，可能就會(huì)實(shí)施低價(jià)拋貨;

二是廠家促銷政策突然提高，大經(jīng)銷商見(jiàn)機(jī)囤貨，銷量在原基礎(chǔ)上一下子會(huì)增加幾倍。大部分中小經(jīng)銷商因?yàn)樽约菏袌?chǎng)有限，資金有限，只能是望貨興嘆。造成市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)失真，而且影響大部分小經(jīng)銷商的合作情誼;

三是增加了大經(jīng)銷商竄貨行為發(fā)生的可能性，這對(duì)大部分經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都是一種威脅和打擊，同時(shí)，也令小經(jīng)銷商逐漸對(duì)廠家失去信心。

渠道促銷無(wú)論是什么原因，都不能在短時(shí)內(nèi)波動(dòng)太大，否則就會(huì)造成對(duì)經(jīng)銷商的傷害。頻繁變動(dòng)促銷會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商、二批商、超市，甚至消費(fèi)者的觀望，他們期盼廠家還會(huì)低價(jià)，造成產(chǎn)品堵塞的惡性循環(huán)。