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    業(yè)務(wù)員成交殺手锏 原來都是“逼”出來的

    2017-09-20 08:33  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    如果逼單失敗,你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會失敗,其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程。

    逼單要掌握技巧,不要太操之過急,也不要慢條斯理,應(yīng)該張弛有度,步步為營,也要曉之以理,動之以情。

    但在對客戶逼單時(shí),要確認(rèn)客戶滿足以下三要素:

    (1)興趣 :客戶對產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購買欲。

    (2)財(cái)力 :客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

    (3)決定權(quán) :客戶擁有買與不買的最終決定權(quán)。

    一旦客戶滿足這三個(gè)條件,整個(gè)成交流程一般要走這幾個(gè)環(huán)節(jié):

    一、確定環(huán)節(jié)

    首先要確定客戶的基本信息,以便知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

    1、誰買(誰有買東西的決定權(quán));

    2、誰付款(誰是最終刷卡的人);

    3、確定意見輔佐人(這些人,對銷售幫助不大,但是提出反對意見一般會被采納);

    4、通過穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力。

    二、詢問了解環(huán)節(jié)

    客戶保持沉默,也沒表態(tài)買與不買,這時(shí)可以開始詢問客戶情況是否滿足逼單條件,以便針對性地主動出擊,以裝修行業(yè)為例。

    1、確定檔次需求,以及產(chǎn)品風(fēng)格落點(diǎn)定位。

    2、當(dāng)事人的裝修面積,該產(chǎn)品的空間占比。

    3、詢問對方對產(chǎn)品是否滿意(風(fēng)格,顏色,價(jià)格,質(zhì)量,實(shí)用性),如對價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議,需重點(diǎn)說服,重點(diǎn)突破,解決客戶異議。

    4、確認(rèn)客戶付款方式、一次性還是分批次,首付能付多少,什么樣的付款途徑(刷卡,現(xiàn)金)。

    5、詢問是給誰買,客戶本人是否可以現(xiàn)場做決定。

    三、逼單環(huán)節(jié)

    1、緊追不放,等客戶做決定

    很多時(shí)候,客戶聽完銷售人員對產(chǎn)品的介紹后,表示想要考慮一下,或者對銷售人員說下次再來。

    這時(shí),銷售人員該怎么辦呢?緊追不放!

    要直接對客戶說:“××,請您好好考慮吧,我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他,自己必須留在那兒回答他所有問題,直到他做出決定。

    關(guān)鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 業(yè)務(wù)員  來源:酒說  佚名
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