面對高自帶率運作餐飲渠道的五點新思路(2)

三、現(xiàn)有新環(huán)境下餐飲渠道的運作思路

隨著市場和政策的改變，酒店渠道的功能和作用也在發(fā)生變化，當今廠商該如何經(jīng)營現(xiàn)有的餐飲渠道呢?

第一，從消費者利益出發(fā)，餐飲終端開始從下游獲利轉(zhuǎn)向上游獲利。隨著消費者日趨理性，對酒水在餐飲渠道背后的“高利潤”的認識越來越清楚，自帶酒水也越來越多。自點堡壘被自帶酒水攻破，而餐飲渠道客串代理商、通過代理產(chǎn)品、減少渠道中間環(huán)節(jié)從而獲取較大利潤經(jīng)營模式的出現(xiàn)，則標志著餐飲終端開始走向成熟，真正體現(xiàn)了終端發(fā)展的趨勢。那就是從消費者利益出發(fā)，餐飲終端才會真正強大起來。

第二，自建平價終端成為一個大趨勢。酒店自帶現(xiàn)在變成一種時尚，有些酒店的自帶率高達90%。一方面是名煙名酒店的推動。比如很多名煙名酒店都和酒店的核心消費者有著千絲萬縷的聯(lián)系。他們當然會選擇自帶，因此名煙名酒店也推動了酒水自帶。在這種情況下，酒店也意識到這一點，在2009年有的經(jīng)銷商開始著手建立名煙名酒店。除了自建名煙名酒店，一些經(jīng)銷商開始醞釀自建酒店終端平價超市，尤其是連鎖形式的餐飲終端。隨著餐飲終端盈利模式的轉(zhuǎn)換，餐飲終端在連接消費者、塑造品牌形象方面的作用得到恢復，酒店渠道在酒水方面的獲利能力得到增強，酒店自身的盈利和酒水盈利能力的增強也吸引了資本的興趣，在北京的昌平有一個經(jīng)銷商金縱橫和唐人府酒店合作建立了平價酒水超市，天津的寶軒漁府5家，北京房山的琳琳名煙名酒13家店也是如此。

第三，挖掘酒店核心消費者資源。經(jīng)銷商會注意到的高檔酒店的進店費較高，允許自帶酒水，但酒店推銷高檔白酒能力差。于是在培育眾多核心消費者的過程中，有的區(qū)域經(jīng)銷商一方面幫白酒的忠實消費者在長期消費的酒店存(送)白酒引起店方的注意，讓店方進而主動進酒銷售。另一方面加強對酒店工作人員的客情服務(wù)，比如贈送她們高品質(zhì)生活用品，因為他們有目標消費者信息，與目標消費者有感情基礎(chǔ)，容易做公關(guān)工作，并能幫助聯(lián)系團購。

第四，活用酒店的展示作用。廠家與經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然很看重酒店的作用，他認為一方面是酒店還具備較強的銷售能力，另一方面是其強大的終端展示作用，即使不賣酒，在酒店吧臺上的陳列也可以影響到消費者對這個酒的認知。“酒店的作用開始商超化，相比于商超渠道來說，酒店因為直接對接消費者，其形象展示作用甚至更大一些，即使比商超渠道的費用高一些，也是值得的。

第五，消費者活動和宴席推廣是中高端酒店渠道的經(jīng)營重心。在高端酒店銷售功能下降的時候，廠家和商家開始調(diào)整經(jīng)營重點。這些調(diào)整主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面把精力放到活動上，通過各種活動和核心消費者進行聯(lián)系，另一方面加強對中檔酒店宴席訂單的銷售力度。宴席市場的帶動作用是現(xiàn)在餐飲渠道聚飲氛圍最好的。

盡管是對局部市場的調(diào)研，但是從調(diào)研中可以看到，酒店渠道變局已經(jīng)形成，新的趨勢下廠家、經(jīng)銷商、消費者對餐飲渠道的認識都發(fā)生了變化，而餐飲渠道的經(jīng)營模式和盈利模式也產(chǎn)生新的調(diào)整。通過以上運作思路調(diào)整，餐飲渠道在新市場條件下的功能將得到更新，一個值得肯定的現(xiàn)象是，餐飲渠道擔當白酒業(yè)產(chǎn)品推廣主渠道的重要角色仍不會改變。白酒市場的四輛馬車它還是先鋒。